通过撰写毕业论文,可以有效提高获取信息情报的能力,语言和文字表达的能力,社会活动、交往、调研的能力等等。下面是小编为大家带来的大专市场营销专业毕业论文（15篇），希望大家能够喜欢!
摘要：校企联合共同参与管理，培养有志向的学生，就需要对实习过程中的每个环节进行计划和准备。结合不同企业实际情况和资源，与企业一起设计实习流程，抓好过程管理和全程监控，保证顺利优质完成教学实习的关键举措。
关键词：市场营销;工学结合
在新经济形势下，第一产业、第二产业占国民生产总值的比例和就业人数比例，都呈现出逐年下降的趋势，第三产业则出现蓬勃发展的局面。与传统的第一、第二产业相比较，第三产业对市场营销人员需要量最大。现在中国经济处在结构调整的重要阶段，给市场营销人员提供了更多机遇、挑战和市场空间。目前长三角地区正在进行着产业结构的升级换代，更加侧重于发展高端制造业、现代服务业、涉农产业等，给作为现代服务业重要组成部分的营销行业带来了新的要求和发展机遇，也产生了相应的人才需求。市场营销专业毕业生不但受过系统化的理论教学，利用在校实习的机会在企业得到了锤炼，具有较强的营销水平。市场营销专业的学生不能满足市场的需要，在国家经济转型的背景下显然不符合现代营销职业化的需要。
一、改革的指导思想
20_年，国务院颁布的《关于大力发展职业技术教育的决定》[1]首次提出“工学结合”概念，它与世界上广泛推广的“双元制合作教育”、“三明治教育”、“与工作相结合的学习教育”等共同形成了世界职业教育发展的方向。20_年，教育部财政部关于实施国家示范性高等职业院校建设计划加快高等职业教育改革与发展的意见(教高[20_]14号)[2]和教育部关于全面提高高等职业教育教学质量的若干意见(教高[20_]16号)[3]等文件，提出高职院校全面实施工学结合的人才培养模式的要求，为提高高职教育质量、高职特色指明了改革方向。
二、改革方案
为了培养适应市场需求的市场营销专业实用技能人才，提高市场营销专业毕业生的就业率和就业质量，在教学过程中为突出“工学结合”的实训内容，特设置以下课程改革方案，并于20_年上半年进行试行改革。在改革试行的过程中，遇到了很多问题，但也取得了一定的成绩，为后面改进改革方案制订提供了很好的借鉴。以前本专业人才培养模式为2.5+0.5，即2.5年理论学习，0.5年顶岗实习。该模式的理论教学比重大，专业实际动手能力和综合应用能力培养力度不够。为了更好地培养学生专业技能，本专业人才培养模式改为1.5+0.5+0.5+0.5“理论+实践”四阶段双循环工学结合的人才培养模式，即培养时间分四个阶段：第Ⅰ阶段：1-3学期为理论学习阶段。同时邀请企业高管给学生传授经验和未来行业、市场发展趋势，让学生在理论学习阶段就对市场有个大概的认识。借助校内实训平台，训练学生单项专业技能。第Ⅱ阶段：第4学期为校外实战阶段(教学实习)。依托校外实训基地，将1个班的学生分为4-5组，交替对学生进行岗位技能培训、实训与考核，引导学生将学到的知识和技能通过实战进行反复运用，加深学生对理论知识的理解，提升学生实践技能。第Ⅲ阶段：第5学期为专业理论知识深化阶段。学生在不同岗位进行实训，对营销岗位所需具备的理论知识与技能有了较深入的感性认识后，开设市场营销专业的核心课程及综合实践课，教育学生要理论联系实际，提升学生专业理论水平、专业素养和专业实践能力。第Ⅳ阶段：第6学期为顶岗实习阶段。本阶段学生在具备必要的专业理论知识和实践能力的基础上，通过顶岗实习，强化学生专业综合能力的培养。这四个阶段中两个循环过程实现了学生职业能力和素质的递进式提升。这种模式主要是针对江苏农林职业技术学院13级市场营销、14级市场营销设置培养模式，实践证明，该模式能够提高学生的整体论水平和实践能力，就业率显著提高。
三、“工学结合的人才培养模式”面临的问题
1、学习空间的变化在教学实习过程中，学生从课堂转移到企业销售一线，这种空间变化会触发学生对实习企业环境的好奇心和新鲜感，大部分学生接触社会较少加之第一次接触在校期间实习，对实习认识模糊，了解不够，加上社交关系网的迅速扩大，如同事关系、公司上级与下级的关系等因素的影响，多数学生很快对企业的新鲜感转为失望感，这种负面的情绪和情绪的扩散直接影响到实习的效果。
2、认知观念的变化部分学生对自己在企业中工作岗位责任不清楚，也不知道岗位在企业中的重要性，加上教学实习后仍然对就业方向不明确，所以产生了应付实习的心态。部分学生因期望值过高导致落差过大，产生了更换实习单位的想法。这些因素给教学实习增加了管理难度。
3、心理调整的适应期学生在校期间只有单纯的师生关系和同学关系，到了实习企业这种关系发生了变化，面对的是师父和徒弟的关系、企业中复杂的同事关系，学生需要提前做好心理和思想准备。由于社会经验的不足，与同事沟通中会产生心理落差和交往障碍，如果不能有效沟通和疏导，将影响学生实习效果。
四、教学实习管理上存在的问题
1、管理监督不完善当前学校在管理、监督教学实习过程和考核、评价实习效果时，缺乏信息反馈和过程考核。在实际测评时，仅用学生出勤率、工作态度、综合素质及职业技能作为评价考核依据，缺乏定量考核标准及尺度。导致教学实习达不到预期效果。
2、教学实习指导不到位随着市场对营销专业人才需求的加大，营销专业不断扩招，实习人数也是不断增加，校方在选择实习企业时应考虑诸多因素，如学生工作环境的安全性、实习岗位、交通住宿的便利性等，企业接纳实习学生人数的限制，也是造成实习地区、实习地点不集中主要原因。实习期间企业人员参与度不够、积极性不高、对学生实习指导流于形式。如何对疏散的学生进行实施监督和有效管理是教学实习需要解决的问题。
五、教学实习管理的对策
校企联合共同参与管理，培养有志向的学生，就需要对实习过程中的每个环节进行计划和准备。结合不同企业实际情况和资源，与企业一起设计实习流程，抓好过程管理和全程监控，保证顺利优质完成教学实习的关键举措。
1、前期准备教学实习前期准备工作是实现过程管理的前提。前期准备工作有实习前的培训、引导、教育环节是非常重要的，通过前期一系列的灌输、引导工作，使学生正确认识教学实习课程，明确教学实习的目的和要求，并结合自己所学习的专业有针对性的开展实习。最重要的是要让学生树立正确的实习观，并在实习过程中获得工作经验，锻炼营销技能，端正职业态度，培养职业素养，同时做好个人职业规划，尽可能和实习有机的结合起来。淡化金钱观、消除急功近利的思想。在前期有针对性的组织动员是顺利完成教学实习管理过程的前提。在学生对教学实习有了充分的认识了解后，安排实习老师教授营销相关课程，在教学中和课外活动中与学生交流，摸清学生的想法和思想动态，排除思想杂念，轻装上阵。之后安排多家企业给学生做宣讲，让学生了解企业文化、企业所属行业、在企业内有哪些实习岗位可以选择及岗位所需要的专业知识和技能等等，最后是在实习岗位上将要遇到的挑战和困难，让学生提前对企业有个了解。学生根据自身优势或兴趣志向选择要去实习的企业，并安排用人单位进行筛选面试，同时让学生在面试中找到自己不足之处，为选择下一企业面试做好准备。经过多次面试后，企业确定录取学生名单，给出每个实习学生的具体工作岗位和安排相应的“师父”，最后企业确定接收学生实习的具体时间(在前期13、14级市场营销专业教学中获得成功)。
2、中期过程管理教学实习中的过程管理是保证实习质量的重要一环。学生进入企业那一刻就以“新员工”的身份参与到企业活动，在实习过程中多数学生处于自我管理状态。在企业实习期间会遇到学校内不曾遇到的困难和挫折，从而导致思想波动大，出现退缩的想法，直接影响到实习质量。由学校安排老师将学生送到实习企业，并和企业人事部门送学生到岗并和他们的“师傅们”座谈，让师徒彼此了解，更多更详细的了解具体工作流程和工作安排，老师、学生、师父一起座谈交流也加快了学生适应性和融入性，也可以尽快的适应工作环境。企业人事部门建立实习老师和实习学生专属的微信群，并安排老师和学生加入企业微信群，更好的进行沟通、协调。同时在实习过程中校企深入交换意见，促进双方互信互通。通过利用微信故事、案例激发学生分析问题和解决问题的潜能，积极和企业相关部门沟通，以微信形式开展多形式的任务驱动，提高实习的趣味性、知识性。每个月深入企业和企业管理者、“师傅们”开展1-2次座谈，深入了解学生工作状况、工作态度，同时希望企业给校方提出宝贵意见，对日后的人才培养计划进行完善，培养更符合企业需要的人才。
3、后期考核评价反思、反馈、修正是教学实习考评的重要环节。通过用人企业和校内指导老师给实习学生考核评价(企业评价约占总分为80%，校内指导老师评价占20%)。通过用人企业和校内指导老师对实习多角度、全方位的总结和反思，保证教学实习质量不断提升。
【摘要】 消费者心理在品牌价值的实现中占据着重要的位置。在同样的商品效用前提下,消费者为什么要选择名牌?这在以往的研究中涉及较多,但是许多研究只是从消费品牌的商品原点出发,事实上品牌消费不仅是消费者个体的心理历程,也是整个社会环境作用的结果。文化消费在不知不觉中已延伸到消费者的消费行为当中,人们的品牌消费已成趋势。文章将通过已有的学科理论对消费者的品牌消费心理做出更全面的解释。
【关键词】 品牌； 消费者； 文化消费； 社会环境；
1. 品牌价值与消费心理的关系
品牌是一种产品乃至一个企业区别于其他产品和企业的标志。对企业而言，它代表了一种潜在的竞争力与获利能力；对消费者而言，它是质量与信誉的保证，减少了消费者的购买成本和风险。品牌这种无形资产的价值，在现代市场营销和竞争中发挥着越来重要的作用，正如美国可口可乐公司董事长伍德鲁福曾说：“只要‘可口可乐’这个品牌在，如果有一天，公司在大火中化为灰烬，那么第二天早上，全世界新闻媒体的头条消息就是各大银行争着向‘可口可乐’公司贷款”。这正是品牌的价值所在。
对于消费者来讲，首先品牌是一个符号，特定的品牌只和选定的产品和企业联系在一起，品牌具有排他效应，当消费者在选择一个品牌的时候，同时也是对其他品牌的暂时性的否定；其次，这个符号还代表了某种价值和情感。品牌是连接企业和消费者情感的纽带，每一个品牌都有与众不同的内涵。当我们选择“白猫”洗洁用具的时候，我们不仅仅是选择了“白猫”，隐藏在深处的是我们选择了上海，尽管目前上海产品已不能像20 世经七八十年代一样红遍全国，但上海产品在很多区域、很广的年龄范围内依然代表了好的质量有些时候，品牌还代表了一种心理上的满足。当消费者在必胜客喝下午茶的时候，才会真正感受到小资生活的情调。这种追求心理上的满足，影响了很多的年轻人。
所以，品牌的价值，不仅仅是它的质量，更多的是它内涵的文化。当我们在推销品牌的时候，千万不要和消费者内心对着干，当女孩子们购买时装、化妆品、装饰品的时候，她们追求的是漂亮、新奇，能够在人群中突出。这类品牌在宣传的时候，重要的是突出产品给消费者带来的眼球吸引，价格并不是他们所关注的重点。雀巢咖啡在20 世纪80 年代初进入中国，当时的价格是20 多元，但当时大学教授一个月的工资才100 多元。只有发了财的个体户才能买得起，雀巢咖啡的广告语“味道好极了”，不仅炫耀了其香浓诱人的味道，同时也洞察到了消费者想炫耀自己是买得起、享用得起咖啡这样高档产品内心的想法，而且也非常简单地灌输了一种咖啡好喝的思想。相比之下，麦式咖啡“滴滴香浓，意犹未尽”这种比较深奥的广告语，就没有准确地把握消费群体的心理。
2. 品牌功能与消费心理的关系
1.1 功能型品牌
功能型品牌的主要作用是在消费者心中建立品牌与品类之间的必然联系，告知消费者企业生产经营什么产品，产品有什么使用价值。功能型品牌的品牌名称往往成为了该品类产品的代名词。品牌在一个产品领域中最有力的竞争优势，就是成为该领域的代名词。可口可乐成为了可乐类碳酸饮料的代名词;麦当劳成为了汉堡的代名词;小肥羊成为了不沾料火锅的代名词，特仑苏成为了高档牛奶的代名词。一般功能型品牌从名称上就可以直接体现品牌提供给消费者的使用价值。
能够成为这种具有“品类产品代名词”意义的品牌，往往具有第二、第三及以其它低级品牌无可比拟的优势:消费者产生购买需求的时候，首先想到的必然是行业代名词的品牌,在做最后的购买决策时，消费者往往更偏爱行业代名词的品牌，因为它是所有消费者一致公认的第一品牌,成为行业代名词的品牌，消费者往往愿意支付远远超出竞争品牌的价格，因为该品牌的产品被公认为是最好的，高价是与其品质、档次相吻合的。值得注意的是某品类商品的代名词品牌，未必是已经取得行业领导地位的企业品牌。生产规模、产品成为行业的领先者，品牌未必能建设成为行业的领先品牌，因此企业须不惜一切代价、数年如一日地争取成为领导品牌、行业第一品牌的霸主位置，而且要在每一个与消费者接触点上，整合并将这一强有力的讯息传达给消费者，这样才能真正构建品牌与品类产品的代名词关系，实现功能型品牌的代言价值。
1.2 形象型品牌
形象型品牌在消费者心中实现产品与使用者形象的链接。进入21世纪以来，国内市场背景呈现出前所未有的复杂态势。随着人们生活走向富裕，消费者的“自我意识”逐渐增强，开始知道自己需要什么，并且有“我与别人不同”的消费意识，开始更多地关注产品所能带给自身的形象归属感。
在这样复杂的营销环境中，品牌的功能不应再局限于简单的产品或品类的代名词，而应呈现出象征性特征。这种象征性特征可以是产品生产企业工业形象、技术形象的象征，可以是产品能够为消费者提供的消费过程和消费结果的象征，也可以是产品使用者年龄、性格、社会地位、受教育程度等群体属性的象征。
形象型品牌是“消费形象”的表征，消费者借助消费行为表达和传递某种意义和信息，包括其地位、身份、个性、品位、情趣和认同。对品牌的认识和消费过程不仅是满足人的基本需要和索取消费品的使用价值的过程，而且也是社会表现和社会交流的过程。例如，人们在购车之时，往往看重它所代表的符号意义。奔驰提出“世界，就看我的”，宝马宣称“生活艺术，唯你独尊”。人们之所以追逐世界公认的源自欧洲经典和现代传奇的炫耀性品牌汽车，正是力求使自身获得身份象征，惟恐自己的车太普通，丢失了与其身份相匹配的符号性力量。此时，品牌成为了文化心理实现和文化身份识别的代码，消费者可以通过商品符号来表明自己的文化身份，通过消费来维持群体的归属感。
1.3 体验型品牌
体验型品牌超越了产品或服务层面，直接实现品牌与消费者情感的沟通。体验型品牌带给消费者的不仅是消费商品和品牌本身，而是包括消费时的心情、美感、希望、气氛和情调。体验型品牌除了卖给消费者产品和品牌的象征形象之外，还附加了一种最终的体验，包括他们感官、情感、思考、行动、关联，同时这些情感元素也参与构建了品牌的社会文化意义。随着社会物质生活水平的不断提高，消费市场上的产品和品牌的日益丰富，消费者消费心态日益变化。80年代成长为主流消费群体，他们买不起房子但很有可能花钱去香港迪士尼享乐，消费者在消费过程中越来越注重感性的个体体验，产品或服务所带来的心理上的效益占据越来越重要的位置。品牌的作用开始向为消费者提供一种感觉，一种情绪上、体力上、智力上甚至精神上的体验方面延伸。
20年前，雀巢咖啡的一句“味道好极了！”把速溶咖啡产品引入商业成功人群，“咖啡”成为了成功人士的象征;如今星巴克将美式文化分解成视觉的温馨、听觉的随心所欲、味觉上咖啡豆的浓香等，用“浪漫的咖啡体验、温暖和共享的感觉”这个风靡全球的品牌体验将咖啡卖到40元一杯。消费者为什么会对高价咖啡产生兴趣，原因在于星巴克能够提供的消费环境，温暖而具有现代感的环境、轻松愉快的格调、高素质的服务员,共同营造了一个“小资聚集地”的氛围,消费者走入其中不自觉地会遵守这个氛围的行为准则,这就是浓重的“小资体验”。在这个体验式消费的过程中，消费者的行为体验构成了品牌核心价值中最重要的一个因素。
体验型品牌的关键在于定义一个消费者心目中希望的自我，将概念外化成一种可以执行的行为准则，并使消费者认同这种准则，将自身与消费行为过程及情感体验共同构建成品牌准则的一部分。
1.4 品牌功能的巧妙转换
国外知名品牌的品牌功能是需要随着经济的发展、市场环境的变化、消费者消费心理的成长、传播环境的改变而不断地进行调整。咖啡品牌的作用从提示咖啡豆是具有提神功效的饮料，上升到“成功人士”的标签，现今又转化为小资情怀的代名词,汽车品牌的功用从提示产品是代步工具，转换为身份地位的象征、自我优越感的实现等等，而现今越来越多的车友会、汽车俱乐部的出现，又让汽车品牌增添了“情感体验”元素。
近年来，中国市场上品牌功能的转换方面做的最出色的当属快餐业第一品牌麦当劳。1992 年4 月23 日，世界上最大的麦当劳餐厅在北京开业，此后，全国范围内新的麦当劳餐厅如雨后春笋般涌现，从大城市向小城市扩张。统一的店面装修、明快的颜色、麦当劳大叔憨态可掬的笑容、标准化的操作流程，使得“麦当劳”这个品牌成为了中国市场上“汉堡包”的代名词，消费者只要想到吃洋快餐，就会想到“麦当劳”。美国人们用于充饥的食品走进中国，摇身一变，在广大消费者，尤其是儿童心目中成为了具有“炫耀性消费品”性质的食品，成了美国生活方式和美国文化的代言食品。
麦当劳之所以受到中国消费者的青睐,是因为品牌中隐含着发展中国家对于发达国家的羡慕、景仰、认同与模仿。“麦当劳”品牌此时不仅仅是汉堡包的代名词，而成为了一种生活、一种身份的象征。一跨入21 世纪，麦当劳就力推“欢乐欢笑每一刻”的品牌理念，一改过去的“欢乐美味，在麦当劳”、“百分之百顾客满意”等口号，以“完全用餐经验”重新定位品牌。创造一种互动的欢乐气氛，让顾客觉得好玩、有情趣，用体验来达到顾客满意，进而增加顾客重复购买几率。这次麦当劳的品牌再造之举标志着“麦当劳”品牌向“体验型品牌”方向又迈进了一步，而相应的地铁广告创意，在地铁门上表现汉堡配合“张口闭口麦当劳”的广告语，更是将体验式营销发挥到了极致。在自然条件下，任何产品的“品牌作用力”都会悄悄衰减。如果长期停留在“功能型品牌”阶段，即使成为了品类的第一，也不利于品牌价值的提升，品牌缺乏外延导致生命周期过短;如果在“形象型品牌”的定位上停滞不前，就会跟不上发展的消费者的脚步，消费者在发展，
而品牌的象征意义没有变，就会造成消费群的集体流失;如果在“体验型品牌”阶段固步自封，则会由于消费者对某种体验的厌倦而失去竞争优势。
因此，企业要在不同时期合理地选用品牌的三种不同功用，洞悉消费者的内心，定期进行强有力的品牌再造工作，让品牌真正成为手中的利器。
3. 运用消费者心理进行品牌推广的策略
2.1 比附大腕以成就品牌
许多企业将竞争对手视为商业竞争的敌人，总是想着办法比着花样来宣传自己。蒙牛从产品的推广宣传开始，就与伊利牢牢地联系在一起，打出了“向伊利学习，为民族工业争气”“做内蒙古自治区第二品牌”的字样。谦虚、诚恳，其求实敬业的态度恰恰迎合了消费者的心理特征：企业尊重他人，也自尊自爱，是消费者可以信赖的产品。当蒙牛企业开始被人们认知之后，蒙牛又启动了更大的明星“内蒙古”。蒙牛根据呼和浩特人均牛奶拥有量全国第一，牛奶增速全国第一的状况，提出了“建设我们共同的品牌———中国乳都·呼和浩特”的倡议。从2000 年9 月起，蒙牛投资100 多万元，投放了300 多副灯箱广告，打出了“千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业；塞外明珠辉照宁城集团、仕奇集团；河套峥嵘蒙古王；高原独秀鄂尔多斯，我们为内蒙古喝彩，让内蒙古腾飞。”蒙牛借助内蒙古，自然而然地将自己与他们排在一起。消费者也顺理成章地把蒙牛和他们摆在了一起。从此，蒙牛开始迅速成长。蒙牛的这种推广战略，借助于其他品牌的力量，让消费者从心里先接受蒙牛品牌，然后利用商业宣传，将蒙牛和内蒙古的优秀品牌联系在一起，消费者由于对这个群体有良好的整体印象，自然也会对蒙牛产生好感。
2.2 通过情感联系来打造品牌
今天蒙牛的宣传语“一天一杯奶，强壮中国人”，体现了一个民族产业对国民素质的关心，充分地将产品和民族情感联系在一起，这样的产品，恐怕不会有任何中国人排斥。同样非常可乐打出“中国人自己的可乐”这一张牌，利用消费者的民族自尊心，在被可口可乐和百事可乐占领的饮料市场中搏出一方天地。“钻石恒久远，一颗永留传”，也是我们熟悉的情感联系方式。它巧妙地把钻石和爱情联系在了一起，迎合了年青人“钻石有价，爱情无价”的心理，从而开辟了钻戒的广阔市场，甚至引导了结婚购买钻戒的新时尚。
美国贝尔电话以情感广告为载体树立了良好的形象，堪称企业市场营销方式的经典之作。一天傍晚，一对正在用晚餐的老夫妇接到了千里之外的女儿打来电话，老夫人十分动情地对老伴说“女儿说她爱我们。”这时的广告两面定格在两位激动不已的老人身上。用电话传递爱，电话有线，亲情无限。这个广告深深打动许许多多父母儿女的心扉，真诚地牵动了人与人之间美好的情感。贝尔良好的企业形象深深地烙入消费者的心中。贝尔用最有效的方式把关爱客户的理念传递到客户的心中，给客户以美好的感觉。这种情感诉请的方式可以很好地影响消费者的情绪，达到消费者与商品的沟通，对商品产生好感，从而购买商品。同时也容易建立品牌文化，亲情和贝尔深深地联系在了一起。
2.3 掌握消费者的需求和心理
伊莱克斯冰箱通过对中国冰箱市场的调查，发现冰箱已经成为家庭中不可缺少的一部分，整个冰箱市场已近饱和，市场也趋向成熟，消费者对冰箱的需求也呈现多元化状态。当时很多厂商都在提高服务质量方面做出努力，包括海尔在内。但伊莱克斯冰箱却打出了“好的让你一生都能相依相靠，静的让你日日夜夜都感觉不到”的广告，提出了要“静”冰箱的新观点，一下成为消费者首选的产品。所以，很好地把握消费者内心真正的需求，对于品牌的宣传来讲非常重要。另外，在同类产品竞争比较激烈的情况下，如何开辟自己独特的宣传方式也非常重要。
个体的消费心理总是对新奇的东西感兴趣，把消费者的注意点从所有厂家都在宣传的质量中，一下引入到“静”的概念中，突破了原来所有宣传的框架，起到了很好的市场宣传作用。除了把握消费者内心需求以外，还需要了解目标人群的心理。耐克运动鞋为了突破青少年消费者，根据青少年的共同特征：热爱运动、崇拜英雄人物、思维活跃、想象力丰富并充满梦想的特点，发起了著名的明星攻势，相继与一些受青少年追捧的体育明星签约，如乔丹、阿加西等。在耐克的广告片“谁杀了兔子乔丹”中，基本上没有出现耐克的身影，只有乔丹和兔子本尼，乔丹穿着耐克鞋来救自己的朋友本尼，映射出“我穿耐克鞋，我是英雄”的本意，引起了广大青少年的喜好。
2.4 通过事件营销推广品牌
与广告和其他传播活动相比，事件营销能够以最快的速度，在最短的时间创造最大的影响力。所以，长期以来事件营销被世界上许多知名企业所推崇，作为品牌推广传播的先锋手段。事件营销充分地利用了大众的猎奇心理，巧妙地将产品和新闻事件联系在一起，引发大众对品牌的兴趣。农夫山泉刚刚上市的时候面临乐百氏和娃哈哈纯净水的天下，为了打开销售局面，他们做了很有名的“水仙花”实验，向观众展示了水仙花在农夫山泉天然水和纯净水中的生长状况，以眼见为实的方式彻底颠覆了纯净水在人们心目中的形象，提出饮用健康天然水的概念。另外，很多企业利用新闻事件制造卖点，打造企业品牌。
刘翔经济就是典型的事件营销。当刘翔在奥运会上跨过最后一道栏冲到终点时，亿万中国人沸腾了，在奥运的田径史上，中国人刘翔的名字第一次被载入史册。与此同时，可口可乐公司在推出3 枚“刘翔纪念章”的同时，中央电视台及各地方电台大张旗鼓地以刘翔为背景大打亲情牌，刘翔与可口可乐的亲密关系，在国人的脑海中随着金牌的获得也被深深地印在记忆里。
据事后调查统计，在奥运期间，可口可乐的销量一度上升了30％。事件营销借助新闻的力量，很容易吸引消费者的眼球。如果是重大的正面的新闻事件，类似神五、神六升天，奥运会夺冠等，不仅可以在短时间内提高企业的知名度，而且很容易和消费者形成情感上的共鸣，在宣传品牌知名度的同时也提升了品牌的文化含量及深层的内涵。
2.5 珍惜消费群体
当一种消费群体认定一个品牌的时候，通常会把这个品牌和这个群体层次紧密的联系在一起。所以，当企业试图推出新的产品的时候，一定研究新产品的适应人群是否会和现有的消费人群产生冲突。群体心理是这个群体的成员在群体活动中相互作用、相互影响下形成的，群体心理具有界限性，区别于其他群体，这也是一个群体的标志。“飘柔”产品曾一度领先于洗发行业，但随着市场竞争的激烈，为了创造新的销售量的保洁公司研发了“飘柔”系列的淋浴液及香皂，但目标人群却选择了低档市场。这种做法，伤害了原有消费群体的情感，变相地降低了品牌的市场价值。所以，珍惜品牌在消费群体中的形象对于企业来讲，非常重要。
在市场经济快速发展的情况下，电力行业加快了体制改革深入进行，当前电力市场存在着供需之间的严惩矛盾，传统的电力营销理论已越来越无法解决当前电力市场发展的需求，所以需要在这种情况下，严格遵照电力市场的发展博采众长发，使电力企业的各项生产经营活动能够更好的服务于电力营销，采取切实有效的营销策略，从而实现电力企业的商业化运作，提升电力企业的竞争能力，进一步加大电力市场的开拓。
1、电力市场营销的作用及地位
1.1市场营销关系供电企业存与发展
营销部门作为电力企业的业务核心部分，其需要按照国家统一制定的电价进行电能的销售工作，而且还需要承担电费回收及线损管理等任务，所以营销工作开展的好坏直接与电力企业整体效益的实现及在市场竞争中的地位具有十分紧密的联系。
1.2市场营销影响电力企业规划方向
电力企业营销作为电力企业的窗口服务，其直接面对市场，同时为广大客户提供服务，其在电力企业生产经营过程中发挥着导向作用，与电力企业的整体规划存在着必然的联系。
1.3市场营销反映供电企业形象
在电力市场中，电力营销需要面向市场，通过高效、协调统一的营销体制来对千家万户提供良好的服务，不仅需要确保营销服务的质量，而且还要确保业务的周期的缩短，从而更好的满足用电客户的用电要求，使电力营销工作的根本目标得到实现。
2、我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1电力市场竞争日趋激烈
目前由于各种低碳清洁经济能源的出现，使电力市场的竞争越发的激烈，这对于电力企业，不仅面临着严竣的挑战，而且也迎来了良好的发展机遇。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升
由于当前电力市场的不断完善，这就对电力企业营销人员提升出了更高的要求，但在当前我国供电企业营销队伍中，普及存在着人员结构不合理的现象，营销人员年龄较大，而且文化素质较低，对新事物接受的能力较强，对当前新营销管理系统的应用存在着较大的不适应性。再加偏远地区供电企业在用工管理上较为落后，营销人员在观念上还处于较为闭塞的状态，对当前大市场和大营销的理念不了解，更谈不上服务意识，这在很大程度上制约了我国电力企业营销工作的开展。
2.3电力营销滞后于用户需求
在电力营销过程中，对很大一部分终端用户的需求不了解，不能根据客户的需求来缺额完整的营销服务体系，不仅影响了电力营销的正常进行，而且也对市场的正常发展带来了一定的影响，目前电力营销市场中存在着有效需求与电力结构之间的矛盾，居民用电的需求得不到很好的满足。
2.4市场营销手段有限
目前电力营销队伍由于受到自身素质的限制，在观念上还较为落后，而且缺乏责任感，客户的基础信息存在着不完善的情况，不能深入到用电的需求及用电潜力进行调查和分析，对用户在生产经营过程中容量的增减情况不能及时进行掌握，导致电力市场的开发受到了较大的制约。
3、创新电力营销管理
3.1更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出-定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。电力营销需要做到一切以用户为中心，树立优质、可靠的供电理念，通过对供配电网络的完善，从而更好的为用户提供优质的服务，通过先进的通信和网络技术，严格的管理和监控措施，从而确保为用户提供的服务的优质和高效。
三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。
3.2创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。在电力营销策划时，需要加强利用多种促销手段，来进行全方位的促销活动，使电力企业与用户之间能够加强信息沟通，通过为电力用户提供完整、及时的用电信息，从而增强用户对企业的信任感，打造良好的企业形象，为电力企业的健康发展奠定良好的基础。
四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。
3.3加强电力企业自身建设
一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高。
3.4创新企业的大客户
为了满足大客户的用电需求，要开展针对性的服务，在现实营销中进行细分。在细分之后，营销人员能够更懂得如何细致地创新产品、业务以及大客户的自身需求。在特定的细分和稳定的消费客户，并且具有一定规模的效益时，企业就可能把握住业务创新的首要机遇。电力企业应对大客户进行针对性的营销策略研究，始终坚持市场的导向作用，对客户进行深入的调查和了解，掌握其行业的发展和需求趋势，对竞争的市场局势有所掌控，从容制定出有效的价格、营销、和服务的竞争策略。
4、结束语
目前我国电力企业体制改革得以深入进行，相关法律法规也不断的完善，这为电力企业营销的开展提供了良好的契机，电力企业需要及时转变观念，根据市场需求不断调整企业的营销策略，在发展中进行不断创新，确保服务和销售的质量，加快电力企业健康的发展。
摘要：商品化社会，市场竞争日趋激烈，企业要注重市场营销，在企业与客户之间建立良性的沟通互动关系，以赢得广泛的客户及市场，有效控制企业运营风险，实现企业经济效益最大化。企业要注重客户管理，采用新型经营模式，对客户资源进行有效维护。本文主要论述客户关系管理在企业市场营销中的作用，以为企业开拓更加广阔的利润空间。
关键词：客户关系；企业；市场营销
前言
为应对激烈的市场竞争，现代企业结合自身的运营及发展背景，不断更新生产技能，秉承客户至上原则。随着客户需求的改变及市场竞争的加剧，企业要正确处理与客户之间的关系，赢得客户的信任和认可，使自身具备稳定的产品受众群。客户关系管理在企业市场营销中尤为重要。企业管理者要加大对该板块的重视度，使企业时刻处于有效的发展状态。
一、客户关系定义
客户关系管理是指依据市场客户要求，制定企业营销方案，并对其加以应用。通过信息获取和定位系统，明确市场客户资源，并加以分析、整合和应用，使客户与企业之间能够彼此信任，实现利润最大化。客户关系管理会对企业市场营销的作用和结果产生影响，并关乎企业未来发展方向。企业管理层要依据运营及发展背景，采用正确的方式，对该问题进行分析和研究。
二、客户关系管理在企业市场营销中的作用
1.降低企业市场营销风险
企业运营中，找到新客户资源，才能够进行客户关系管理，并与客户之间互为信任，以实现共同发展及双赢。企业与客户之间要建构良好的沟通关系，诉求和目标一致。企业可以该项资源为基础，实现客户关系管理。当前，市场经济背景下，企业市场营销中，要得到客户的认可，以使双方合作更加稳定，得到客户的认可和接受，从而获得利润，实现经济效益。采用正确的方式，对企业外部客户关系进行有效维护，能够为企业提供广阔的生存空间，使其更具凝聚力及竞争优势。考量另一角度，客户关系管理能够提高客户对企业市场营销工作的关注度，并反馈自身运营及发展中的相关问题，依据市场情况，加以调整。客户关系稳定与否，很大程度上取决于产品。故而，维护企业客户关系最直接有效的方式就是提高产品质量。同时，也要制定合理的营销方案，将宣传工作落实到位，达到良好的销售效果，对企业未来发展方向具备明确认知，发展过程更加灵活，实现营销方案的有效实施。
2.提升企业盈利水平
从多个角度，对企业客户关系管理具备立体型认识，关注客户份额，提升企业发展利益。企业中很多活动都是为提升经济效益。分析客户关系管理对企业份额和价值的作用。大中型企业市场营销中都拥有可发展的客户关系，为产品营销构建合作平台。维护客户关系时，需采用多样化发展方式，引进专业管理人才，有效管理客户资源。依据客户利益份额，科学调整市场营销方案。产品质量优劣直接影响其在市场中的价值定位，并决定了客户是否信赖企业。因此，企业要结合市场营销方案，正确分析自身产品质量及各项营销因素，考量客户利益，以得到客户的关注和认可，使客户关系及合作系统更加稳定，实现利益最大化。
3.提升企业在市场营销中的优势构成
当前，客户关系管理备受关注。部分管理层借助有效的客户关系管理系统，实现客户挖掘及市场开拓，以树立良好的企业形象，并使其在市场竞争中更具优势。通过市场营销方式，对企业发展产生影响。而客户关系管理又会对市场营销方案和销售形势设定及实施产生影响。因此，企业要依据客户需求和市场环境，制定科学的营销方案，并对客户进行综合调查和分析。与此同时，企业要注重创新，为自身赢得更多客户，实现企业与客户的沟通、互动和合作。企业要选用优质资源，注重日常运营及发展中的特色性，为客户提供良好的售后服务，提升自身信誉度，实现快速可持续发展。客户关系管理能够使企业结合客户需求，制定有效的市场营销方案，并得到客户认可。
4.提升企业市场竞争力
部分企业在市场营销中，仅注重短期利益，并未认识到客户关系管理的重要性。具体实践中，客户关系管理与企业市场竞争具有直接相关性。首先，优质的客户关系管理能挖掘优秀人才，为企业发展提供人力资源基础。其次，客户关系管理，能够提升企业品牌形象，使其更具知名度。第三，优质客户关系管理为良性企业文化构建奠定了良好的基础，使企业文化中更注重将客户作为发展方向，从而不断完善企业文化，使内部工作人员具备正确的工作思维及理念，提高企业服务管理质量，使企业更具市场竞争优势。
三、结语
综上所述，客户关系管理，使企业与客户之间建立了良好的沟通互动关系，能够提高客户对企业的认可度，使企业在市场竞争中更具优势，不断提升市场占有率，实现客户关系巩固，推进企业未来发展。企业日常运营及发展中，随着市场环境的变化及竞争力的提升，既要注重维护原有客户资源，又要实现新客户拓展，推进企业的可持续发展，使企业在客户关系管理中更加科学、有效，且具方向性。
论文摘要：本文阐述了电力营销的市场意义，对目前电力营销市场的现状、存在问题及电力营销的作用和地位进行了分析。提出在新形势下，供电企业如何转变营销观念，通过采取提升优质服务水平，提高供电可靠性，细分客户群，实行阶梯电价等传统做法与新手段相结合的营销措施，完善扩展营销模式，持续开拓电力市场，建立适应国计民生的电力营销新理念和策略。 随着电力体制改革的不断深化，传统的电力营销观念已经不能解决当前电力市场需求侧的矛盾，电力营销已成为一个即传统又新鲜的课题，逐渐成为供电企业的核心业务，这就要求供电企业按照市场规律，将生产经营活动服从和服务于电力营销，实行商业化运作，采取必要的营销策略，全力提升参与市场竞争的能力，以有效开拓电力市场。
1.电力市场营销的作用及地位
所谓电力营销是指电力产品的生产、输送和销售，并满足电力客户经济、合理、安全、可靠地使用电力产品，不断提高电力企业经济效益的一系列经济活动的总称。供电企业通过制定适当可行的营销策略，包括优质服务策略、价格策略、形象策略、促销策略等手段，不断提高电力市场占有率，以满足电力客户的需要，实现电力企业的预期目标。而在当今社会，电力市场营销的作用及地位日益明显，概括来说主要体现在以下几个方面：
1.1市场营销关系供电企业生存与发展。电力市场营销部门负责按国家统一制定的销售电价进行电能的销售，并担负着电费回收和线损管理的重要任务，营销工作的质量直接决定着公司收益和市场占有率。
1.2市场营销影响电力企业规划方向。在市场经济中，电力市场营销担负着电力企业直接面向市场和为广大客户服务的功能，在电力企业生产经营中具有导向作用。
1.3市场营销反映供电企业形象。电力市场营销涉及千家万户，建立面向市场，便捷高效，以客户为中心，协调统一的电力市场营销体制，是供电企业营销工作的重点，切实提高服务质量，缩短业务周期，最大限度满足客户的用电要求是营销工作的根本目标。
2.我国电力营销市场的现状及存在的问题
2.1电力市场竞争日趋激烈。由于国家推广低碳清洁经济能源，居民用电市场存在着巨大的发展机遇，同时也面临着严峻的考验，尤其是天然气，太阳能等逐步进入居民家庭。目前，居民用电市场开拓不足，主要表现在供电企业对市场不敏感，供电产品多年未变，产品的策划、设计、销售手段远远落后于能源市场的第一文库网发展及消费者的需求。
2.2供电企业营销队伍素质需进一步提升。一是供电企业营销人员结构不够合理，主要由于部分员工年龄偏大，文化程度偏低，对新设备、新技术的操作不熟悉，对新营销管理系统应用不适应。二是郊县及偏远农村供电企业用工管理落后，少数农村电工营销人员还未从旧的用电管理思路转换过来，大市场，大营销的概念仍很模糊，缺乏服务意识。
2.3电力营销滞后于用户需求。对大量终端用户的特性缺少探析探究，没有完整的售前、售后服务体系，制约着电力销售，影响了电力市场的正常发育，形成了有效需求和电力结构矛盾并存的电力销售市场，无法充分满足居民用电需求。
2.4市场营销手段有限。一是观念落后、责任意识不强。对优质服务的熟悉仅限于上街宣传、发传单、微笑服务、售电所设施更新等表面现象，没有触及加快办电速度、提高供电稳定性、减少停电损失等深层次服务新问题。二是客户基础信息不完整，对用电市场及用户消费需求、心理预期、用电潜力探析不够，也不能及时了解用户生产经营情况及设备的增减容量情况，电力市场开发的深度和广度不够。
2.5电力企业内部协作不紧密。电力企业内部管理体系还没有完成从产品导向到需求导向的转变，最突出的表现是电力营销和客户服务还是少数职能部门的事情，而不是企业各职能机构的共同任务，计划、检修等等各个职能环节以及服务功效的延伸上都还存在条块分割，不能统筹作业的现象。
3.创新电力营销管理
当前电力市场营销中存在的上述新问题表明，电力企业面对不断变化的市场，还没有调整好自己的营销策略，不能完全适应当前市场经济发展的需要。
为此，在电力市场营销中应果断摒弃那些过时的和已不适应市场变化的经营理念和营销方式，及时调整营销策略，才能在市场竞争中取得生存和发展。
3.1更新电力营销理念
一是树立以市场为导向的营销理念。加强需求侧管理，把握市场发展动态，对电力市场的潜力以及未来市场情况都要做出一定程序的评估，并以此为依据及时制定或调整发电、售电等生产经营目标，及时调整电力营销策略，有效开拓市场。
二是树立以用户需求为导向的营销理念。一切以用户为中心，以用户需求为目的，重点加强电网改造和建设，树立“可靠供电就是优质服务”的观念，完善供配电网络，满足广大用户的需求，同时运用先进的通信、网络平台，为客户提供高效的、全方位的优质服务，并以严格规范的管理对各项业务进行监控。
三是树立以客户为中心的服务理念。利用现代化手段健全电力营销的功能环节，提高服务质量和效率，同时企业内部机构设置、业务流程能够满足顾客需求导向要求，建立社会化服务体系，提高服务知晓率，并尽可能降低服务成本。
3.2创新电力市场营销策略
一是低碳环保产品策略。清洁、高效、快捷是电能的优势，使用电能符合国家的环保能源政策，受到国家政策的支持和能源用户的重视，以此为契机作
为能源市场的切入口，在宣传和推广上打出环保能源的品牌，并成为形象设计的主要特点。
二是弹性灵活的价格策略。积极推行新的电价政策，处理好电度电价和基本电价的比例关系，在电价中充分考虑各类费用因素，建立梯度电价体系，对不同类型的电力用户采取差别定价，争取最大的市场份额。
三是丰富多样的促销策略。以人员推销和公共关系促销为主，以广告促销为辅，采取立体的、多方位促销方式，加强与用户之间的双向信息沟通，向用户传播电能、电力服务及电力观念等方面的信息，建立和完善各种社会关系，增强用户对电力企业的好感和信任，同时塑造电力公司负责任的企业形象。 四是细分市场客户群。通过电力用户市场细分，可掌握市场负荷的变化规律，研究不同客户不同时间的用电规律和发展需求，采取弹性灵活的电力价格，扩大供电销售。
3.3加强电力企业自身建设。
要实现电力市场营销的可持续扩张策略，也必须要加强电力企业自身建设。一是要优化供电品质，提高供电品质的基础是电网的建设与运行管理。充分利用市政建设、电网建设等机会，加快电网建设步伐，做好配电网络和设备治理的整体规划，统筹安排，逐步提高城市配电网的绝缘化、电缆化、自动化和信息化水平。二是要建立社会监督渠道，加强舆论监督和群众监督。三是电力企业中职工、干部应逐步转变自身的经营思想，在信息技术支撑下，努力提高电力企业职工队伍建设和管理系统升级，不断提高对电力需求侧的服务和管理水平，进一步拓宽电力市场份额，促进电力企业整体经济效益的提高，营造出一个充满活力的、不断发展壮大的电力营销市场。
摘要：物流时代，企业应从市场营销的角度有效分析物流。从表层的产品货物流动，到深层的客户需求、产品、价格、销售渠道、服务水平等，本质上都是企业利润的流动。企业应有机融合物流与营销策略，根据物流服务的特点,结合客户的个性化需求，开发适销对路的产品。优化供应链，控制成本，扩大销售，增强企业竞争力。
关键词：物流;市场营销;分析
一、引言
美国管理学家La Lan Londe预言21世纪将是物流时代。美国物流管理协会最新认为:物流是在供应链运作中，以满足客户要求为目的，对货物、服务和相关信息在产出地和销售地之间,实现高效率和低成本的正向和反向的流动和储存所进行的计划、执行和控制的过程。生产企业物流实现了商品使用价值的转移，为顾客服务;物流企业市场营销是自身能否生存和发展的关键。
二、物流的市场营销分析
1.物流与市场营销的关系密切。
(1)物流是市场营销的研究范畴之一
学者L.D.H威尔德(Weld)指出市场营销产生了所有权效用、空间效用和时间效用。弗莱德E克拉克认为市场营销是指商品所有权转移所发生的各种活动以及物流在内的各种活动。在实践中，物流缩短了生产商与顾客的时间距离和空间距离，加快交易，增加交易价值。因此，物流不是单独存在的，它与市场营销的关系密不可分，并且已经对传统的产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion)组合营销产生了重大影响。
(2)物流属于整体产品中的延伸层次
市场营销理论认为：整体产品是指向市场提供的能满足顾客某种需求和利益的物质产品和非物质形态的服务，包含核心产品、形式产品、延伸产品三个层次。菲利普科特勒指出:“一个产品或提供物由实体商品、服务和创意三个因素组成。”而物流处理顾客满意问题，是非物质形态的服务，它本身就是产品的一个组成部分，成为一种延伸的独特的服务产品，能帮助企业通过物流服务的差异化实现产品差异化战略。因此，物流是一种延伸产品。但物流中的包装对产品的外观产生作用，可作为产品物质形态的一部分。
2.物流的市场营销分析
从表层看,物流仅仅是产品货物的流动;从深层看,物流涉及到客户需求、产品、价格、销售渠道、服务水平等问题;从本质看是企业利润的流动。企业优化供应链，配合销售，扩大或缩小配送网络，控制成本、扩大销售，增强企业竞争力。
(1)物流的营销机会分析
企业通过需求预测和快速反应，创造了营销机会。在供应商、制造商、零售商和消费者组成的供应链物流末端，零售商分析销售资料，管理顾客关系，建立最接近实际情况的需求预测，并为制造商的产品和服务提供稳定的需求订单。例如，海尔以订单信息流为核心，专注于客户的需求，创造了顾客满意和市场需求，扩大了市场份额。
(2)物流的产品营销价格优势分析
企业实行供应链管理、实施效率化配送、采用经济快捷的大批量运输等方式，支持采购、配送和产品分拨的快速反应，减少从原材料到制造，再到销售全过程的库存和产品滞留成本。在美国，产品的制造成本不足总成本的10%，与储存、搬运、运输、包装、库存等活动相比，产品的制造加工时间只有这些活动耗时的1/20。一般来说，物流成本大约占商品成本的30%-40%。主要是因为拥有一个高效的节点和流畅的线路所组成的网络体系，由点和点之间、要素和要素之间偶然的、随机的松散关系转换为网络成员之间的稳定的、紧密的战略伙伴联系。因此，企业可以为终端顾客提供最大的让渡价值。例如，“天天低价”的沃尔玛超市比对手更好地控制了采购、存货、配货等各种成本，降低了商品的价格,薄利多销。
(3)物流的销售渠道分析
物流拥有了发达的交通运输系统、先进的信息技术支持，第三方物流企业还有运输、仓储、包装、搬运、订单处理、信息传递等功能，把产品直接送到零售商或顾客手中，实现优化营销渠道的目的，可以随时满足销售的动态需求。如沃尔玛(Walmart)、麦德龙(Metro)、家乐福( Carrefour)等都因此而取得了令人瞩目的市场地位。企业如果需要在现有市场上增加现有产品的渗透销售时，更是要拥有一个有效完整的物流网络。如海尔在160多个国家和地区，有近1000家分销商，有50000多个营销网络点，有6000多个乡镇售后服务网点。
(4)物流的服务营销优势分析
企业把物流定位为一种服务能力，创造顾客价值，最终赢得市场的认可。例如，海尔通过再造业务流程，形成了“前台一张网(客户关系管理网站)，后台一条链(市场链)”的闭环系统，构筑了企业内部供应链系统,ERP系统、物流配送系统、资金流管理结算系统和遍布全国的分销管理系统及客户服务响应Call- Center系统，并形成了以定单信息流为核心的各子系统之间无缝连接的系统集成。
(5)物流的营销观念分析
物流历经了“实物配送”、“扩市场后勤管理”等观念，20世纪90年代，逐步成为企业的市场营销竞争手段。传统观念是以企业的产品为出发点，局限于仓储和运输;现代观念更加注重强调和倡导物流管理,坚持以市场需求为起点,系统地思考企业整体和全过程物流的问题。例如，Ups、联邦快递等国际物流企业，以服务为本，大打亲情牌，优质服务牌，强调人性化理念、团结协作、为用户奉献最大能力、服务质量、员工素质与业务流程的有效接合等。
(6)物流的个性化营销分析
市场的产品丰富、更新速度快、市场竞争激烈;消费者日趋成熟，消费需求复杂化、个性化。生产企业应根据个性化需求来生产，进行个性化营销。物流企业要根据物流服务的无形性、不可分离性、不可存储性、差异性、替代性等特点,开发适销对路的产品。因此，企业可以在选择运输方式;决定发运的批量、时间及最经济的运输路线;仓储管理;支付条件等方面提供不同的服务。例如，戴尔公司实现了物料的低库存和成品的零库存，仅库存一项就有8%左右的价格优势;在收到免费电话、网上商店的订单后，再购进原材料进行生产，然后通过第三方物流企业的配送体系，将产品送到指定的地点。
(7)物流的营销战略分析
顾客更加关注商品的服务、质量价值、速度，物流成为企业的核心竞争力之一。如果企业拥有精炼而强大的供应和储运网络，就可以为产品制造提供快速反应能力;如果企业拥有完整高效的商品配送网络，就可以获取强大销售后勤支持，保持市场竞争地位。因此,物流就会被企业高度集成化，并定位成一种核心竞争能力，从而推动企业的营销战略，并为各种营销活动提供全面的保障。
三、结束语
现代企业的物流从产品货物流动，到客户需求、产品、价格、销售渠道、服务水平等方面，有机融合了产品、价格、渠道、促销等营销策略。企业为满足消费者需求，既要根据个性化需求进行生产，实施个性化营销;又要根据物流服务的产品特点,利用先进的物流系统，优化供应链，控制成本，完成原材料和最终产品从产地向消费地的转移，扩大销售，增强企业的核心市场竞争力，最终实现企业利润的最大化。
一、问题的提出
本文所分析的市场主要是指交易的地点和场所，即马克思所界定的“狭义的市场”，诸如集贸市场、小商品批发市场、农产品批发市场等形式。
“建一个市场，兴一门产业，富一方经济”曾是农村市场经济发育过程中一幅形象生动的画卷。许多地区正是由于通过兴建市场，带动了地方经济的发展。一段时间内，投资兴建市场成为经济活动中的一大热点。但是问题也很快显露出来，不少市场生意清淡，日趋衰落几近“空壳”，还有许多市场完全闲置。调查中，笔者见到不少杂草过膝的“机动车交易市场”，天天晒地皮的“农产品批发市场”和卷帘门紧闭、空荡荡寂静无声的工业品交易中心，也见到一些昔日十分繁荣、人气兴旺的市场在二期三期扩建工程后却走向衰败。
一个市场的兴衰成败，有着十分复杂的原因。对市场的经营管理是否得当，是其中一个带有普遍性的十分重要的变量。而这正是目前被人们所疏忽的。本文试图从营销管理(marketing management)的层面对此作一些分析。
投资兴办一个市场，其目的是要有一定的回报。这种回报可能是直接的经济利益的回报，也可能是通过带动当地经济的发展、增加税收等方面间接的经济利益上的回报。因此，建市场可以界定为一种经济行为，无论投资主体是政府还是其他经济主体。另一方面，投资兴办市场的目标是吸引和方便交易者，以便从他们的交易额中得到回报。投资者提供了一种“交易便利”，而进场交易者，则是这种便利的需求者和使用者。可见，市场建设者与市场交易者之间的关系实质上是一种交换关系。由于前者是相对主动积极的一方，构成实际的“营销者”，而后者则构成前者的“市场”(顾客)，这种关系是可以纳入到营销管理的分析框架加以分析的。
二、市场营销什么——顾客、价值与营销
在市场活动中，市场的投资兴办者和市场的使用者构成“营销者一顾客”关系。市场的使用者分两类主体：售卖者和购买者，当然他们之间构成另一层面的“营销者一顾客”关系。
市场的使用者——不管是其中的售卖者还是购买者，他们在市场的投资兴办者——市场的营销者所提供的“适宜的场所”相遇、发生交易、实现各自的目的。由于使用了这种“适宜的场所”得到了“交易的便利”而向市场的营销者付费(摊位租赁费、市场管理费及其他费用)。当然这种付费在形式上是由其中的一方——售卖者统一“理单”的。可见，“适宜的场所”是市场的营销重点，而“交易便利”则是顾客价值之所在，也是市场的营销核心。
那么，什么样的场所是“适宜的”?“交易便利”的标准是什么呢?显然，对售卖者而言，是足够多的购买者和低廉的交易成本;对购买者而言，则是足够的售卖者和低廉的交易成本。所以最终答案可以明确地归结为一个：最有利于汇集售卖者和购买者之间的交易且交易的成本费用最小。因此如何汇集市场交易，如何降低市场上的售卖者和购买者之交易成本，是市场的营销管理者必须考虑的头等大事，因为这是顾客的核心价值和利益所在。
具体而言，以下一些方面体现着售卖者和购买者的利益，决定着能否汇集足够的交易和交易成本的大小，是市场营销的主要方面：
(1)合适的地点：要求市场的营销者在投资建设市场时广泛研究，科学选址。
(2)合适的时间：要求市场的营销者确定合适的开市时间。
(3)合适的设施：要求市场的营销者提供适当的附加设施，方便交易。
(4)良好的秩序：要求市场的营销者加强管理，建立良好的市场秩序。
(5)良好的形象：要求市场的营销者重视市场的形象建设，建立美誉度。
(6)良好的知名度：要求市场的营销者重视市场的宣传，扩大影响，提高知名度。
(7)适度的规模：要求市场的营销者注重研究和分析，搞好发展规划。
(8)低廉的费用：要求市场的营销者适度收费。重视市场使用者的经济利益。这八个方面的营销管理任务，可以通过具体的营销组合加以落实和完成。
三、市场如何营销?——产品、价格与促销
市场的营销策略在战术层次落实在营销组合4p’s方面，和一般的产品营销不同，市场的营销不需要考虑分销渠道决策方面的任务。
1.关于产品策略
在现代营销管理的分析框架中，能够提供给顾客(市场)，满足其需要和欲望的任何事物都构成产品的范围。而且围绕某种核心利益(价值)，产品还是一个呈现层次性并具有扩展性的“产品的整体”概念。
摘要:随着保险市场的全面开放和竞争的加剧，对我国保险业的市场营稍提出了更高的要求。我国保险业目前大多数企业还处在一种推销或者说推悄营销转变的阶段，营销观念还处于萌芽状态，因此我国保险市场营梢中应该采取相应策略，以解决保险市场竞争给保险营销带来的一系列难题。
关键词:市场营销；保险市场营悄；保险公司
一 、我国保险市场营销现状及存在的主要问题
现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段，营销观念还处在萌芽状态，在这种情况下来研究我国保险市场营销策略则应先了解我国保险市场营销现状及存在的主要问题。
(一)追求市场竞争，忽视市场定位
一些保险公司单纯地把市场营销当作市场竞争的一般手段，为了取得所谓的竞争优势，在几乎所有的业务领域、所有的市场机会都使出浑身的解数，投人大量的人财物参与竞争。这种脱离实际、漫无边际和缺乏针对性的经营方式，没有将竞争建立在系统、科学的市场分析基础上，忽视了竞争者的定位状况和目标客户对保险产品的评价；没有通过市场细分来发现市场机会，确立明确的市场定位。
(二)重视产品创新，轻视产品推广
一个险种究竟有没有市场，关键就在于能否通过有效的推广工作，使客户了解、接受和喜欢保险公司的产品。当前，保险公司都热衷于保险产品的创新，在保险产品的设计、开发上倾注了大量的心血，投人了相当的人力、物力和财力。但往往忽略或轻视产品的推广。一些保险公司在产品推广阶段，投人的人力少、推广的方法单一，推广的对象不明确。产品推广的滞后，不仅会影响产品的全面销售，也不利于收集反馈信息，进一步推动产品的改进和创新。
(三)缺乏科学的市场营销计划
保险公司市场营销战略就是对市场营销根本的、全局性的、长期性的谋划，它是动态的、发展的，由于我国保险公司诞生的时间短，现代市场营销观念还比较淡漠，缺乏科学制定市场营销战略的实践经验，保险从业人员缺乏市场营销知识，更缺乏吸收现代市场营销成果并运用于指导实践的能力，将保险公司市场营销视为个人行为发展客户的过程，不是根据客户的需求系统完整地制定市场营销战略，而是简单地层层下达指标，用强制命令开展经营活动，为完成短期任务指标不计成本。同时，营销活动缺乏整体和长远观念，不能根据市场环境变化调整营销战略，也使业务人员偏重于依靠个人完成任务指标。
(四)缺乏完整的市场营销战略
由于未掌握市场营销的基本原理和策略方法，甚至没有树立起市场营销观念，以致简单地将个人展业行为加以利用和扶持；由于市场营销战略体系的不完整性，制定和实施市场营销战略缺乏必需的基础和条件，导致保险公司与客户关系依赖于个人关系。
(五)缺乏适应市场竞争需要的市场营销组织机构
现代市场营销是一个复杂的系统，不是仅靠某个部门或某些人可以完成的，而需要保险公司各部门、各环节和全体员工的共同努力才能完成，由于缺乏市场竞争需要的市场营销组织机构，致使许多员工对市场营销知之甚少，缺乏正确的观念和理论指导，依赖于个人展业行为方式。
(六)保险营销人员的整体素质不高，严重破坏了保险营销非价格竞争的原则
许多保险公司在招收没有任何保险知识的营销人员后，经过2个星期左右的培训后就可以上岗推销保险。由于一些营销人员缺乏职业道德，或缺少保险及相关知识，在推销保险时经常出现误导陈述、保费回扣、恶意招揽等违规、违法现象，破坏了保险业的声誉。在保险业持续快速发展，保险市场日趋活跃，竞争日趋激烈的今天，保险市场“不太成功”的营销策略已经成为摆在国内保险公司面前1待解决的问题。
二、我国保险市场营销策略
现代保险市场竞争给保险营销带来了一系列的难题，一是在保险需求还不足的情况下，绝大多数保险产品供过于求，保险买方市场已经形成；二是保险险种同质化率高，保险产品的差异性在短时间内被抵消，领先优势很难保持长久；三是保险微利时代到来，各家保险公司经过近几年的价格大战和保险市场的逐步规范，使得险种价格变化空间缩小；四是“一招先，吃遍天”的大众保险营销时代已经结束，保险公司很难再靠一个点子或一个策划就找到了打开市场的有效途径。针对以上难题，笔者认为我国保险公司应采取以下市场营销策略。
(一)树立正确的市场营销观念，调整营销策略
针对我国保险营销的现状，改革营销机制，首先要解决思想认识问题，树立以市场为本，以消费者为中心的思想，确立以获取企业自身利益为目的的营销观念。以满足社会公众需求为前提，在实现社会效益的同时，获取自身经济效益的新型营销观；其次要力求保险产品适销对路，依据社会公众的需求，设计开发保险产品，要借助经纪人、代理人拓展保险市场空间，调动企业职工特别是营销人员的积极性，树立依法经营的思想。通过改革营销机制，调整营销策略，从而促使本企业转换经营机制。最后还要注重研究企业自身形象的宣传。企业形象的自我设计，主要以信誉为内涵。企业形象的优劣，将会直接影响到保险企业的社会地位和经营成果。只有注重对自身企业形象的宣传，使社会公众增强对本企业的了解、认同、接纳和信赖，才能使自己在保险市场激烈的竟争中占据优势地位。尽管我们国家的保险事业发展很快，保险费收人占国民经济的比例逐年提高，但保险市场仍然蕴藏着发展的潜力，因此要拓展营销空间，以新的营销策略去调节供求关系，满足社会公众的保险需求，从而巩固发展业务和确保市场地位。
(二)将“以客户为中心”作为保险公司的最基本经营原则
作为保险公司，在推行差异化服务的时候，不能光从自己的角度出发，必须秉承“客户至上”的理念，坚持以客户为中心，更多地关注客户，尊重客户，了解客户，围绕客户这个中心，多为客户着想，切实做好差异化服务这篇大文章。要多深人客户中间，认真倾听客户的反映，及时了解客户的需求，以客户的需求为指南，及时调整和增加差异化服务的内容，使推出的各项服务更加贴近客户，从而取得更好的实效；要端正思想，转变作风，牢固树立“一切为了客户，为了客户一切，为了一切客户”的思想，变消极应付、被动服务为主动服务，使每一个职工都能把为客户提供优质服务作为一种自觉的行动；要坚持无断层服务，实行全方位、全过程、全天候、全员化服务，把保险服务贯穿于展业、承保、理赔等全过程，使客户从投保开始到保险责任终止，都能享受到优质的保险服务。
(三)建立以市场营销为导向性的公司组织机构
公司组织机构对公司的发展起着决定性的作用，保险公司制定和实施市场营销战略，必须要有高效的营销组织加以支持，保险公司营销组织的基本功能在于对客户需求做出快速反应，高效率地向客户提供满意服务。因此，建立完善的市场营销组织，是保险公司市场营销顺利开展、选择、培养“忠诚客户”及“黄金客户”的组织保证。同时，还要全面推行客户经理制，客户经理制是现代保险企业在拓展业务过程中建立的以客户为中心，把推销保险产品、传递市场信息和管理客户融为一体，为客户提供新型的全方位保险服务体制。这就要求保险公司要从组织机构上、人力资源安排上和服务内容上确保其自身经营人员与特定的客户有一个明确、稳定和长期的服务对应关系。因此，全面推行客户经理制是保险公司市场营销的必然选择。
(四)重视关系营销在保险公司市场营销中的应用
在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨人感情消费时代的过程中，消费者更多地注意在商品的购买与消费过程中是否带来心灵上的满足，即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费，广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。这里建立关系、寻找恰当的保户就显得十分必要。美国咨询企业贝恩公司的研究显示，保留顾客和公司利润率之间有着非常高的相关性:在保险企业中，保留顾客方面增加5个百分点，利润可以增加5%。波士顿论坛公司调查也显示:留住一位老主顾只需花费一位新顾客巧%的成本。留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。因此，一个保险公司，要想在市场上建立永久的地位，必须建立稳固的顾客关系，这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来，保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系，例如，营销人员应主动、真诚、热忱地告知有关个人的一些背景以增加客户的信赖感，同时营销人员在与客户交往中应表现出与其相似的目标、兴趣、价值观，以专业形象影响客户，取得他们的信任。促进与竞争者合作关系的形成。
摘要：
现代金融业竞争日趋激烈，只有开展有效地金融营销才能提高金融企业的竞争力。本文通过对金融营销的内涵特点、我国金融营销现状、我国金融产业发展地位等方面的分析，探讨如何创新我国的金融营销观念，进行金融新产品的开发组合，实施各种营销策略创新，才能使我国金融企业得到更好的发展。
关键词：
金融营销 创新 整合 网络营销
一、 金融营销的内涵及特点
金融营销是指“金融企业以金融市场为导向，运用整体营销手段向客户提供金融产品和服务，在满足客户需要和欲望的过程中实现金融企业利益目标的社会行为过程。”
金融营销属于营销的范畴，但和一般的市场营销不同，因为金融业是一个特殊的服务性行业，所提供的产品和服务又明显区别于工商企业，所以金融营销又具有一些独特的特征：
第一，金融产品具有相似性
相对于其他工商业产品，金融产品技术含量较低，同质性大，很容易被模仿，几乎每个金融企业提供的产品都没有大的。因此即使是新推出的产品，也很快会被人模仿，所以要想走产品差异化道路或者确立市场开拓者的地位来获利是有一定困难的。这就要求我们必须要突出品牌营销，顾客在选择某个金融企业时，往往被熟知的具有良好声誉的金融品牌所吸引，而不仅仅只足产品本身。
第二，金融产品具有增值性
从用途来看，金融产品绝大部分属于理财投资的产品。客户选择金融产品的最主要的目的是获得金钱的回报，所以采取组合式营销策略会取得比较好的效果。在营销过程中，通过合理组合将多种金融产品捆绑宣传。尽量打造并突出高收益、低风险特点，迎合消费群体的心理特点。
第三、金融产品具有非差异性
当一家金融企业提供了一种产品后，其他企业很容易模仿，而且各企业所提供的产品在功能上很难有很大的差别。
二、 我国金融营销的现状和发展策略
1.金融营销的现状
近年来，在我国金融体制改革过程中，面对日趋激烈的市场竞争态势，我国金融企业开始意识到金融营销的重要性，在服务态度的改善和服务措施的推出方面也表明金融企业经营观念和业务发展策略的转变。
但与国外金融机构相比，我国金融企业只局限以广告与促销观念的形式，而不是以科学的市场营销完整体系介入市场竞争中的，广告的表现不够创新，促销手法也显得单一，具体表现在以下几个方面:
(1)市场营销观念陈旧 在金融业务活动中，大多数银行的经营观念还是停留在金融产品的推销阶段，尤其是一些主管贷款的银行高级职员，依然是一副居高临下地对待有求于他的客户，这种以银行为中心的经营导向，显然不适应现代金融市场的竞争要求。
(2)市场营销认识不全面 有些在经营策略上虽也借用了营销的概念和手法，但往往又把推销当营销，各项宣传缺乏整体性和一致性，未能将银行产品和银行经营理念等形象宣传结合起来，更缺乏整体营销。
(3)市场营销缺乏战略目标 普遍缺乏从长远角度来把握对市场的分析、定位与控制，在改善服务态度、优化服务质量、提高服务水平等方面的工作尚未与营销的战略目标和营销策略联系起来而缺乏针对性、主动性和创造性。
(4)缺乏营销专业人员 员工知识结构基本是金融专业，很少有营销专业人员进入企业，企业的招聘和培训也大多注重金融专业。
(5)金融市场不成熟 金融产品的价格形成机制和交易机制单一，尚未形成市场化操作，使银行的价格策略和价格组合大打折扣。产权关系模糊，法人治理结构不健全，缺乏进行金融营销的内在驱动力。
2.金融营销策略
(1)整合营销策略。 金融营销观念应是整合营销观念的思想，发挥营销职能的各 个部门应统一指挥，在产品、价格、渠道、促销等方面协调行动，以取得综合经济效益。为此，金融企业一要树立“大市场”观念，即突破传统的时空界限，树立起全方位、全时点服务。从传统的同质化、大规模营销观念转变为个性化的营销理念。
(2)新产品开发策略。 金融新产品开发要找准“利基点”，以满足客户利益为倾向，设法多增加产品功能。具体可采取仿效法、组合法和创新法等不同方法。在这方面也可借鉴国外银行成功经验。为满足客户的新的需求和银行自身发展的需要，应注重产品的组合开发，以及服务的更新。
(3)促销策略。 入世以后，面对强大的竞争对手，我国金融企业在促销策略运用上一方面应加大投入，形成规模;另一方面则应把各种好的促销手段，把这一系列促销手段加以有机组合、统一策划、统一组织，以便收到良好的整体效果。促销的主要策略有一是广告促销、二是营销促进，国内外金融业常用的促销工具有有奖销售、赠品、配套优惠、免费服务、关系行销、联合促销等等。三是人员推销。四是公共宣传与公共关系。
(4)品牌经理营销策略 如何在保持金融企业整体形象、价值观念和企业文化的前提下，或者说在一个总品牌形象下，塑造品牌的各自特色，形成各自品牌的忠实消费群体，为金融企业赢得更为广阔的市场和生存空间，避免出现一个金融企业的品牌族群互相矛盾及冲突的尴尬局面。
三、金融营销在我国金融发展中的战略地位
1. 金融营销是对金融市场有效的管理活动
金融营销在我国还是一个新生事物，如何开展积极而有效的金融营销对于金融企业来说是一个全新的课题。
所谓金融营销就是把市场营销理论移植到金融活动中，是市场营销原理和方法在金融领域中的应用，是金融企业以顾客为导向，运用整体而系统的营销战略，赢得客户满意，获得合理利润，所采取的一系列积极而有效的市场管理活动。其整个过程包括金融营销观念和意识的树立、环境的分析、市场的调查与预测、目标市场的定位、营销战略的确定、营销策略的组合、营销服务的完善、营销创新的开发、营销过程的组织与控制、营销文化的形成等活动。
2. 金融营销的战略地位和重要作用
长期以来，我国的金融业存在着“无营销”的状态。在计划经济时代金融高度集中、单一一切金融活动完全靠计划，不存在也不需要金融营销。改革开放以来，金融改革不断深化，取得了巨大成就，金融局而发生了深刻变化，金融业中开始引入市场机制，金融体制集中走向一级化，金融结构由单一走向多元化。尤其是在金融组织结构中，我国银行业通过四次调整，使原有国有专业银行转变为国有商业银行，使国有商业银行真正变成了金融企业;其它股份制商业银行以及证券、保险、基金等非银行性金融机构也纷纷成立并企业化运作，这些都为金融营销奠定了基础，创造了条件。
虽然自二十世纪九十年代中期以来，我国也已引入了“金融营销”的概念，并在个别金融企业中开始尝试，但从严格意义上来说不属于“营销”的范畴。囚此，到目前为止我国金融业还不存在现代意义上的“金融营销”。
我国开展金融营销不仅是金融企业自身发展的需要，也是金融改革的需要，更是加入金融全球化的需要。金融企业按照现代金融营销观念，开展积极金融营销活动不仅具有战略地位和划时代意义，而且还具有重要作用。一是通过金融营销活动，金融企业能够树立现代营销观念，掌据市场动态，了解顾客需要，采取不同的营销策略，合理准确运用资金，充分发挥资金的使用效率，取得较好的经济效益，提高盈利水平，获得自身发展。二是开展金融营销活动，可以重塑银企关系，改变过去企业依赖银行、银企权利义务不对等的关系，建立相互独立、依存发展、平等互利、互惠协作的新型银企关系。三是开展金融营销活动，能够扩人金融规模，提高金融质量，推动整个社会金融发展。四是开展金融营销活动，能够加快整个金融体制改革的步伐。建立现代金融企业制度。五是开展金融营销活动，能够促使我国金融与国际金融接轨，改进金融企业的经营战略和经营策略，采取新的营销手段，提供新的客户服务，扩大市场分额，壮大自身实力，增强与国外金融企业竟争的能力。
1调研及分析
当问卷提到是否愿意基层工作时，如表7所示，在没有合适工作的情况下，只有9.1%的学生愿意去基层，有50.7%的学生回答可以考虑，有40.2%的学生不愿意深入基层，他们宁愿在家待业也不想去基层的岗位工作。这些数据表明该专业毕业生深入基层积累经验的意识相对而言比较淡薄，吃苦能力较差。
2研究结论
2.1就业意向较明确，有清晰的自身认识
随着毕业生的逐年增加，其就业难度也越来越大，大学毕业生择业面也越来越广泛，选择已经不再受地域的局限。随着西部地区的进一步开发，人才需求越来越多，就业机会也随之增大，很多毕业生选择去西部地区就业。从调查结果可以看出，市场营销专业的很多毕业生在择业时已经不再受地域的限制，而更为关注是否有利于发展自己的事业。因此，在就业困难的大背景下，很多毕业生选择了自主创业，已经成为毕业生就业的主要形式之一。当前的大学毕业生“考公务员热”在本次调查中并未显现出来，可能是由于市场营销专业限制的实际情况，使他们考录公务员专业对口职位较少，或者是公务员岗位竞争过于激烈，难度较高等原因造成的。调查发现考研人数也不是很多，可能由于即使读取研究生仍然要面临几年后的就业，且就业难度逐年增加，造成该专业毕业生选择考研的人数并不多，而选择最多的就是就业，占到一半以上，说明毕业生对自己的定位比较清楚，面对择业有清晰和理性的认识，这些都有利于毕业生的就业，适应当前社会环境。
2.2就业期望符合现实情况
调查发现市场营销专业毕业生对自身和专业有着清晰的认识“，先就业”的观念已经非常明确，对工作自身要求并不高，将近85%的人将自己的薪金水平定位在1000～3000元之间，而且在问及到“是否在意工作和专业是否对口”这一问题时，大部分学生的回答是“：不是很看重，将来工作可以根据实际情况再学习。”可以看出，该专业毕业生就业期望比较务实，有更开阔的就业视野，而不是把自己限定在某一范围内，而且具备就业后再学习的思想准备。
2.3专业信心不足，吃苦精神缺乏
当今有很多大学生在刚刚进入大学时就开始为就业做准备，他们除了专业知识的学习外，还积极考取各种证书，目的就是为了就业时能拥有更广阔的就业前景，更具有竞争力。然而调查发现，当被问到“是否具备就职的专业技能”时，只有少部分的学生认为自己已经具备了所需要的技能，而大部分持不确定的观点。由此可见，同学学生虽然经过大学四年的专业训练，但大部分学生仍然对自己的专业能力信心不足，说明毕业生虽积极考取各种与就职有关的证书，但却忽视了专业技能的学习。同时，调查发现，虽然毕业生对薪金、工作地区等总体上已有了较为现实的认识，但从是否愿意从事基层工作的调查结果看，有40.2%的人选择“宁愿待业，也不愿意从事基层工作”，说明大学毕业生缺乏吃苦精神，不愿意到艰苦的地方去工作，从某种层面来讲，可能大学生仍然具有“清高”的一面。
3对策思考
3.1院校应加强学生管理工作
大学新生入学后，高校应对新生进行系统的学习教育，包括校规校纪、大学生生涯规划、学习生活、心理健康等各方面的内容。要从新生开始加大管理力度，使大学生从开始就养成良好的学习和生活习惯，学习更多的专业知识。同时，对于违反校规校纪，通宵上网逃课等不良现象，要采取有力的措施，杜绝不良现象的发生和存在。只有有效抑制了这些不良的行为习惯，学生才能把更多的时间用于学习专业知识、掌握专业技能上，才能在将来走出校门时，对自己的专业技能比较自信，才能更有效地促进大学毕业生就业。同时，学校应有意识地培养大学生的人际交往能力，只有善于与他人相处、合作，才能适应当前社会，因此，大学期间应注重培养学生良好的人际交往能力，从而为将来就业做准备。
3.2建立就业服务中心
就业服务中心既能帮助和指导学生做好就业前的各种准备工作，又能给大学生提供就业信息，因此在高校建立大学生就业服务中心十分必要。首先，就业服务中心应与用人单位建立联系，从而得到各种就业信息，加大毕业生就业机会；同时，面对网络上各种就业信息，有真有假，使得初入社会的大学毕业生难以分辨，因此，就业服务中心应发布权威的就业信息给大学毕业生。其次，就业服务中心应加强和毕业生的交流与沟通，让毕业生更清晰地认清当前的就业形势，及时调整自己的就业观念，从而面对现实，准确定位自己；同时对大学毕业生进行必要的就业培训，使大学生面对未来的就业更加自信，从容不迫。
3.3提升自身素质
市场营销专业毕业生应进一步提升自身素质。首先，大学毕业生应树立从基础做起的意识，摆正心态，虚心学习，对于不会的问题积极请教学习，使自己掌握更多的就业资本。其次，学好专业知识，理论结合实际，学以致用。应多参加各种社会实践活动，把学到的知识放到实践中去，与实际相结合，在实践中检验自己的知识，积累经验，在实践中不断提高，更快融入社会，把所学知识转化成生产力。第三，树立终身学习观。除了在学校中学到的各种知识外，还应做好在以后的工作中不断学习的思想准备，随着社会的快速发展，知识不断更新，大学毕业生也应树立终生学习观，做到在学中做、做中学，才能让自己在以后的工作中不断进步，为社会的发展尽自己的一份力量。
【摘 要 】近年来,随着工业化的进程和社会经济的发展,人们的生活水平日益提高,但同时对人类的生存环境带来的污染、破坏,也日益倍受关注,于是“绿色消费”以及“可持续发展”的概念渐入人心,保护生态环境,减少污染,节约能源,防止公害的呼声也越来越高.本文将从绿色消费定义、我国绿色消费的问题、对“绿色消费”的认识、绿色消费的心理对绿色营销沟通的启示等方面论述.
【关 键 词 】绿色消费 绿色营销沟通
一、绿色消费定义
21世纪是绿色世纪。绿色,代表生命、健康和活力,是充满希望的颜色。国际上对“绿色”的理解通常包括生命、节能、环保三个方面。绿色消费包括的内容非常宽泛,不仅包括绿色产品,还包括物资源的回收利用、能源的有效使用、对生存环境和物种的保护等,可以说涵盖生产行为、消费行为的方方面面。
绿色消费,也称可持续消费,是指一种以适度节制消费,避免或减少对环境的破坏,崇尚自然和保护生态等为特征的新型消费行为和过程。它有三层含义：
第一,倡导消费者在消费时选择未被污染或有助于公众健康的绿色产品。
第二,在消费过程中注重对垃圾的处置,不造成环境污染。
第三,引导消费者转变消费观念,崇尚自然、追求健康,在追求生活舒适的同时,注重环保、节约资源和能源,实现可持续消费。
二、我国绿色消费的问题
首先,绿色消费的观念没能深入人心。随着我国经济的发展以及人们思想观念的变化,环保节能的观念逐渐被人们所接受,人们的环保意识、生态意识逐渐加强,消费也日益趋向绿色化、生态化。然而但从总体上讲,人们的环保意识、生态意识、绿色意识还远远不能达到实现绿色消费的要求,绿色消费观念还没有深入人心。仍有许多人没有进行绿色消费。
其次,对绿色消费的误解也阻碍着绿色消费的发展。绝大多数人不能充分理解绿色消费的含义,仅仅停留在对绿色产品的消费上,而忽略了另外两层含义,对垃圾的处理以及消费观念的转变,消费比较盲目,缺乏主动性,这就使得绿色消费目前不能彻底的在我国得到实行。
再次,消费者的经济水平制约了绿色消费的发展。绿色消费属于较高层次的消费,一般绿色产品价格较高,而在我国,较多的消费者属于中低收入者,缺乏对绿色产品的需求,因此,绿色消费缺乏较多的消费群体。
三、对“绿色消费”的认识
首先,绿色消费并非“消费绿色”。很多消费者一听到绿色消费这个名词的时候,很容易把它与“天然”联系起来,这样就形成了一个误区――绿色消费变成了“消费绿色”。真正意义上的绿色消费,是指在消费活动中,不仅要保证我们这一代人的消费需求和安全、健康,还要满足以后的人的消费需求和安全、健康。
其次,“绿色”不意味着“天然”。绿色”的涵义是：给人民身体健康提供更大更好的保护,舒适度有更大的提高,对环境影响有更多的改善。绿色消费不是消费“绿色”,而是保护“绿色”,即消费行为中要考虑到对环境的影响并且尽量减少负面影响。如果沿着“天然就是绿色”的路走下去的话,结果将是非常可怕的。比如：羊绒衫的大肆流行,掀起了山羊养殖热,而山羊对植被的破坏力惊人,会给生态造成巨大的破坏。因此,绿色消费必须是以保护“绿色”为出发点。
再次,“绿色消费”反对攀比和炫耀。随着生产力的发展和社会的进步,人的消费动机日益呈现出多元化的趋势。这本不是坏事。但是,在日常生活中,不少人热衷于相互攀比,追求奢侈豪华,以示炫耀。他们竞相追逐新鲜的、奇特的、高档的、名牌的商品,其行为可谓“醉翁之意不在酒”,而在于那些商品的社会象征意义。由此容易形成浮华的世风,刺激人们超前消费和过度消费。
对绿色消费的多角度参考属性评定。
第四,“绿色消费”反对危害人和环境。绿色消费主张食用绿色食品,不吃珍稀动植物制成品,少吃快餐,少喝酒,不吸烟。消费绿色食品有利于人体健康,可以促进有机农业的发展,减少化肥和农药的使用。保护珍稀动植物有利于维护物种的多样性,多样性意味着稳定性,稳定性意味着可持续发展。吸烟和酗酒除了危害人体健康,还影响空气质量和粮食供应。
第五,“绿色消费”尤其反对过度消费。过度消费不仅增加了资源索取和环境的污染荷载,而且助长了人的消费主义和享乐主义。工业化国家比较普遍地存在着过度消费。节俭消费则会减少资源索取和环境的污染荷载,有利于环境保护；如果人主动地放弃多余的物质消费,对充实精神生活、提高精神境界也是很有好处的。在环境问题日益严重的现代社会,实行节俭消费尤其必要。
四、绿色消费的心理对绿色营销沟通的启示
绿色消费的心理过程分为：认知过程、情绪过程和意志过程,营销者对绿色消费行为进行心理分析,采取相应的营销策略显得非常重要。绿色消费是指消费者从保护健康和个体利益的角度出发对绿色产品的消费；或者是消费者旨在保护生态环境,在消费过程中减少资源浪费和防止污染,承担社会责任的角度考虑而采用的一种理性消费方式。
与此相对应,绿色营销,作为一种新型的营销观念,近年来开始受到重视,并逐渐被企业界所接受。作为绿色营销的载体――绿色产品,也刚刚开始进入其导入期阶段。在此阶段,消费者大多对产品不甚了解,先知先觉者渴望得到有关产品的信息。针对这一特点,绿色营销者在沟通过程中要十分重视以下几个内容,即：重视绿色教育,营造绿色消费时尚,宣传诉求针对消费者的切身利益以及协调好各方关系.绿色沟通带有涉及面广,层次深厚,难度和影响面较大的特点,所以要求营销者倾注足够的耐心和信心,灵活运用多种手段,联合各方力量,孜孜以求方能取得最后的成功。
五、结语
我们在消费的同时要注重绿色,注重环保,注重健康,注重提升。绿色消费关系到我们的生存和发展,关系到子孙后代将来的生活,我们唯有每个人奉献自己的一点点力量,我们的国家,我们的社会,才会更加和谐更加绿色。让绿色消费这个健康的理念深入人心,让我们真正绿色地消费,我们生活的环境更加的美好。
[摘 要]在企业的发展过程中，为增强核心竞争力，物流企业就要利用外部资源来完成自身的业务，应该形成制造专家和物流行家的联合与协同，并延伸其业务服务内容，制定发展战略，从而为企业发展提供更大的空间。市场营销作为企业的生存和发展之本，物流企业要认真对待市场营销中存在的若干问题，从而制定出相关营销战略及策略。
[关键词]物流企业 市场营销 服务
一、概念分析
1、物流的概念
物流是一个控制原材料、制成品、产成品和信息的系统，指的是从供应者向需求者的物质实体的物理运动，它由一系列的时间和空间价值创造的经济价值活动构成，其中包括基本的运输、储存、包装、装卸、流通、统一配送及信息处理管理等一系列活动。也可以将其理解为为了满足客户的需求，拿最低的成本投入，通过运输、仓储、配送等，实现原材料、成品半成品及相关信息从原产地到商品消费地的转化交流。
2、市场营销的概念
市场营销是个人和企业等组织通过创造产品和价值，并自由地同别人交换产品，以获取共同的利益的一种交易行为。也指的是在不断变化的市场环境中，以满足消费者的需求为目的，实现企业业务流程的目标，包括市场调查研究、目标市场甄选、产品研发等一系列与市场产品推广有关的企业经营活动。
二、物流企业市场营销中出现的若干问题
我国现代物流企业，是适应中国经济快速发展和对外开放、市场竞争日益加剧的形势，在中国传统计划经济体制下的物资计划分配和运输体制的基础上发展起来的。中国加入WTO后，信息化进程的加快，促使物流企业也得到了较快的发展。但是现代物流企业大都是以前的货运代理商和运输公司，大多数中小规模的本土物流企业仍然处于低水准运作的状态，传统物流企业服务营销意识薄弱。长期以来，企业受计划经济体制的影响，尤其是国有物流企业它们拥有自己的仓库、车队、甚至远洋船队，造成物流过程的人员浪费，仓库的闲置、车辆的空驶等状况。而能够提供一体化、现代化、专门化、准时化、高效率服务的专业性物流企业则寥若晨星。我国现代物流企业形成多元化的物流格局，大多所采用的是传统的营销方式，物流企业营销意识不强，缺乏有效的营销理念。总的来说，现代物流企业存在的问题主要体现于以下几个方面：
(一)管理方面
1、缺乏品牌意识，影响整体竞争力
中国企业已经进入品牌竞争时代，缺乏品牌意识的企业形象是模糊的，是很难给客户以稳定的概念。有很多物流企业不重视品牌建设，缺乏知名度，从而影响到物流企业的整体竞争力。在品牌建设与维护上的不足，导致绝大多数物流企业只能在低端市场“抢饭吃”。此外，企业规模普遍偏小，创牌意识相对淡薄，培养专业人员以及市场推广等方面的投入不足，致使品牌意识差已成为了我国物流企业一个普遍现象。物流企业要想在激烈的竞争中获得长足快速的发展，就要实施正确的市场营销策略，要认真对企业进行认证和评估，将各种营销因素优化组合成一个系统化的整体策略，以实现企业的战略目标，从而建立起正确的品牌理念，提高企业竞争力。
2、营销观念淡薄，缺乏成长活力
在营销策略上，我国物流企业大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，当今一些物流企业还停留在“等顾客找上门”或是依靠一些固定的客源维持的原始营销阶段，企业自主宣传促销意识薄弱，竞争观念、服务观念不能到位。物流企业经营思想没有真正以市场为导向，市场营销意识淡薄，市场营销知识欠缺，市场观念落后于市场规律的变化，没有深入分析市场需求，市场了解不够，市场的开拓力度不够。除此之外，企业没有认真研究客户的消费要求和消费心理，没有推出适应客户的多样化需求的服务项目，营销人员没有树立起现代营销理念，从而造成物流企业规模偏小，业务范围狭窄，缺乏成长的活力，不利于企业发展。
(二)服务方面
1、服务功能较为单一，增值服务十分薄弱
我国现代物流企业经济规模小，无论是人员规模、资产规模、服务营业额规模等都比较小;各种物流设施及装备的技术水平和设施结构不尽合理，设施和装备的标准化程度较低，无法发挥出现有物流设施的效率;由于对现代综合物流的意义和作用缺乏足够的认识，受企业规模较小，传统物流体制和模式的制约，没有充分地释放出现代综合物流的现实需，主动接受现代综合物流服务的规模较小。当前大多数物流企业缺少包装、加工、配货等增值服务，完整的物流供应链尚未形成，所以导致我国整体物流企业水平低已成为不争的事实。
2、物流企业经营管理水平偏低
多数物流企业都缺乏内部管理规程及服务规范，采取的是粗放型管理，结果就会缺少规范化的物流服务，也降低了服务质量。?
(三)人才方面
物流行业发展到今天，最大的阻碍就是物流人才缺乏。与国外相比，我国的物流培训起步较晚，急缺物流人才。物流企业经营管理人员大多数都学历水平不高，从而也造成了企业管理水平的低下以及观念的落后，同时这也使得它们吸引不到专业的物流管理人才的加入。
三、物流企业市场营销策略的实施
1、产品策略
任何企业的资源都是有限的，要利用好这有限的资源为客户更好的服务，这将是关系到企业成败的关键。物流企业要看到市场上物流需求的差异程度，满足物流市场的激烈竞争。针对未被满足的市场，应结合着企业资源状况，从中形成并确立适宜自身发展和壮大的目标市场，并以此为出发点设计相应的营销组合策略，就可以夺取竞争优势，在市场占有较大的份额，为企业的下一步发展打下良好的基础。从产品角度看，产品的规模不断扩大，但是企业的利润逐步下降。鉴于营销模式，企业就要向市场推出新的产品，或加宽、加深原有产品的系列，以抵消该种产品销量下降而引起的利润减少，成功的企业莫不如此。物流企业的产品策略选择，可以相互配合，不断调整，突出产品特色，而不应固守一种不变的模式。
2、服务营销策略
首先，将“客户”要领引入企业内部。在营销服务中，企业领导不仅要满足外部客户的需求，更要满足内部客户(即其他员工)的需要，二线员工必须尽力向一线员工提供支援。其次，创建“服务至上”的物流企业文化。现在有很多物流公司都重视起客户服务，也将其引入到物流公司的经营活动中去，并制定出一系列市场营销的规章制度，迫使员工去执行，结果却适得其反。问题的关键就在于制定的制度要得到员工的认可才行，使员工能主动的去为客户服务。
3、品牌策略
由于我国物流企业正处于起步发展阶段，所以对自身品牌形象并不重视。但是高速发展的国内物流行业，吸引着国外物流品牌积极拓展中国市场。他们先进的物流管理经验和成熟的品牌战略都极具优势。企业发展理念、企业文化、社会信任度、服务品质和附加值等都集中体现在品牌上，品牌在市场资源整合和竞争中的影响越来越大。品牌是企业的无形资产，必须要树立起正确的品牌理念，从而为企业带来更多的经济效益。同时，品牌也影响着客户对企业的忠诚度，只有树立起品牌意识，才能给物流服务的消费者提供了更多的选择余地。
摘 要：“心胜”的核心内涵为“是思想的力量，是一个人在困境中解决问题的信心和勇气”,在营销团队建设中引入“心胜”精神，使“心胜”精神与市场营销有机结合，必将给市场营销带来强大的支撑。
关键词：心胜精神 营销团队 启示。
一、引言
“精神为主人，形骸为屋舍;主人渐贫穷，屋舍亦颓谢。”人的主观能动性和创造性的内生动力源泉是人的意识和精神。所以以什么样的精神理念来指导和培育人才，决定了什么样的营销团队。金一南教授的《心胜》中提到“真正的力量，发自内心”,“心胜则兴，心败则衰”,“战胜对手有两次，第一次在内心中”。其折射出的内涵延伸到营销团队建设来说，要想占据市场高地，就必须要有敢为人先的勇气，迎难而上克难攻坚的必胜信念，同时还要有高效的沟通能力和独立自主的判断力。对此内涵可具体提取为敢于亮剑、必胜信念、高效沟通及独立自主这四个维度。“心胜”精神理念的四个维度是有机整体，层层推进、相互联系、相互依存、相互促进。这些都是衡量一个营销团队是否具备活力和效力的精神层面指标，更决定了其市场的表现优异与否。对于“心胜”精神不仅是喊喊口号，只是停止在意识领域层面，还可以从方法论层面予以解读，充分借鉴。
二、“心胜”精神的内涵及意义
“心胜”是金一南教授经过20余年长期积累而成，并非一气呵成，其最初源于军事研究，思虑的是军队建设，由“军人生来为战胜”演变至“军之魂”,又因其指导意义不局限于军事，而是普世大众的，提倡的是正能量，因此之后发展演变为“心胜”。“战胜对手有两次，第一次在内心中”,是内心必胜信念的爆发，这种精气神就是“心胜”。
“心胜”理念能够赋予每个人，每个组织乃至整个民族以力量。在中华民族百年复兴的关键性历史进程中，需要“心胜”这一精神理念。真正的胜利者，要有内心的力量。而当今社会非常缺乏这种精神，反而过多的强调物质，强调背景，进而被利益诱惑，被障碍征服，从而走向真正意义上的衰亡。因此，在当前提出“心胜”恰到好处。
“心胜”是健康的心智和必胜的信念的完美统一。心智是人们的心理与智能的表现，是各项思维能力的总和，用以感受、观察、理解、判断、选择、记忆、想像、假设、推理，而后以此指导人们行为。信念是一种需要，它是激励人按照自己认为正确的观点、原则去行动、去实现目标的一种强大的内在力量。苏轼云：“古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志”,说明成功不仅需要健康的心智，更要有必胜的信念。健康的心智和必胜的信念是相辅相成的。健康的心智是获得知识、应用知识、抽象推理的成熟表现，是必胜信念的支撑;而顽强、必胜的信念可促进心智不断成长，不断成熟，更加健康，正如墨翟所指“志不强者智不达”。
“心胜”强调真正的力量发自内心，指出战胜对手有两次，第一次在内心中。“心胜”的核心内涵为“是思想的力量，是一个人在困境中解决问题的信心和勇气”,导致的必然是“心胜则兴，心败则衰”这一结果。
三、“心胜”精神对营销团队建设的启示
决定一个营销人员能力的不是技巧，不是学历，而是一个人的精神。而“心胜”精神包含了主动、无畏、责任、敬业等营销人员必不可少的精神准则。面对严峻的市场挑战与考验，营销人员必须要有战胜困难的勇气和必胜的信心，必须要大力弘扬“走遍千山万水，道尽千言万语，闯过千难万险，克服千辛万苦”的工作作风。
1.树立营销团队敢于亮剑的意识。在市场营销中必然会遇到各种各样的困难或障碍，面对这种情况，必须毫不犹豫地发挥敢于亮剑的精神，在竞争中谋求生存，在困难中寻找机会，在绝望中创造希望，进而树立营销团队敢于亮剑意识。在营销工作中，要树立团队敢于亮剑意识，首先要求营销团队领导者率先垂范，率先亮剑。古语“政者正也，子率以正，孰敢不正”就是领导者率先垂范敢于亮剑的价值体现。反之，如果一名领导者在关键时刻心虚胆怯，必然导致整个团队士气的瓦解。其次，在市场营销的实际工作中，培养团队成员的主观能动性、执行到位性，充分调动团队成员大无畏的胆略，鼓励团队成员不达目的不罢休的锲而不舍。再者，以结果导向促成敢于亮剑意识培养的良性循环。工作上的困难克服它，工作上的矛盾化解它，工作中的压力挑战它，工作上的瓶颈突破它，这一切艰难险阻的突破，必然对营销团队亮剑意识的培养具有正向推动力。
2.塑造营销团队的必胜信念。必胜信念是“心胜”精神理念的核心内涵。信念是强大的精神力量，有了坚定的信念，就能精神振奋、克服困难;信念，是成功的起点，是托起人生大厦的坚强支柱!面对极为有限的资源、营销团队成员有限的精力及长期反反复复枯燥工作的压力，只有必胜的信念可以支撑起成功。其一，在营销过程中，不断灌输营销团队成员信念的力量，要让团队成员相信，这种力量，是人人皆可拥有的，是人人应该拥有的，有了它，希望和梦想就有实现的可能，没有它，则会感到空虚、恐惧，生存也失去意义;其二，信念是存在于管理学中“冰山模型”水面以下的部分，是需要大量精力去呵护培养的，企业不能因为成本和短期难见效而舍弃，应持续培养，并让团队成员在日常工作中有意识地利用它。做到上述两点，塑造营销团队必胜信念则应可初见成效。
3.建立营销团队高效的沟通协调机制。团队的战斗力何来?除了必胜的信念，团队的专业化能力与积极协同是关键。必胜的信念、求胜的意志是战斗力的心理基石，团队的高效协同是战斗力的组织保证，而专业化的能力是战斗力的根本要求。要保证营销目标的成功，建立营销团队高效的沟通协调机制是必不可少的。“心胜”精神理念不仅强调个体的内心胜利，也强调团队之魂的历练，而沟通协调正是凝聚团队之魂的必要手段。在实际工作中要建立高效的沟通协调，则应做到以下几点：
一是与营销团队上级领导者的协调，应注意适度性交往，并保持尊重而不恭维、服从而不盲从的原则，恪敬职守而不越位，善于创造性执行上级指令，善于让上级领导者采纳自己意见。
二是在营销团队同级成员之间的协调，应遵循互相尊重、平等相待，相互信任、坦诚相待，为人正直、光明正大，相互学习、彼此宽容的原则。
三是对营销团队下级成员的协调，要注重公正、公平、民主、信任的原则，主要体现在团结多数前提下冷静处理内部关系，重视下级提出的不同意见，尊重下级的人格尊严及积极进取性，关心信任下属等方面。
四是要注意协调艺术原则性与灵活性的统一，要成为一名善于协调的领导者，首先要具有威信，这是协调工作的前提;其次，应有能力，这是协调工作的关键;最后，要有方法，这是协调工作的保证。
五是要坚持求同存异的原则，协调的目的在于谋求团队行动的一致，以实现组织目标。因此，舍弃与目标不同向的所有发散的次要力量，聚合同向主要力量，则就团队整体而言，朝目标迈进即可事半功倍。
4.确保营销团队独立自主性
“心胜”精神理念极为强调独立自主。要确保营销团队独立自主，首先，团队成员要敢于斗争，只有勇于反抗才能保卫团队的权利，无端的干涉才会渐渐减少;其次，团队成员应具有执着的信念，才能有思想和意志的独立;再者，团队成员需不断完善自我，意志坚强，才能保证主体的独立判断;最后，需要注意到团队是在授权范围内的独立自主，因此只有接受监督才能避免职权的滥用，形成良性循环。
四、结语
在营销团队建设中引入“心胜”精神，强化营销团队管理，虽非成功的必然保障，但却是面对艰辛、挫折、失败时心灵的滋养和陶冶，是指导市场营销的纯净的内心光明力量，是迈向胜利的第一步。“心胜”精神与市场营销有机结合，必将给予市场营销带来强大的支撑。
摘要：现代教育理念既重视知识的传授，更重视受教育者能力的培养。情境教学以其特有的活跃的课堂气氛，灵活的教学方式，为学生所喜爱，也更能激发学生的兴趣，从而达到最佳的教学效果。同时，情境教学能更好地发挥教师的指导作用和学生主体地位，是实现互动式教学的一种有效手段。
关键词：市场营销;教学;情境教学法
一、情境教学法在中职市场营销教学中的运用
1.运用多媒体创设教学情境，增强学生的感性认识。夸美纽斯在《大教学论》中指出“：一切知识都是从感官开始的”，“在可能的范围内，一切事物应尽量地放到感官的面前……”情境教学最直接地体现了直观教学的原则。在市场营销教学中，多媒体的使用使情境创设多了一些手段，直观、形象的画面，愉悦的色彩和丰富的教学案例，增强了教学的趣味性。例如，在学习“市场定位”时，我用多媒体给学生演示了中国移动通信的三大品牌“全球通”、“动感地带”、“神州行”的海报，并给学生播放了三种产品的电视广告，然后让学生分析“全球通”、“动感地带”、“神州行”有什么特点，分别给消费者留下了什么印象。学生根据海报和电视广告，准确地总结出：“全球通”定位于高端市场，是中国移动最完备服务的产品，塑造了成功人士、白领所使用的市场形象。“动感地带”产品资费灵活，能够提供个性化的服务和精彩的数据业务，为年轻人营造了一个个性化、充满创新和趣味性的形象。“神州行”主要以低资费客户为主，适合电话和短信少的普通工薪大众。通过用多媒体创设情境，使教学活动真实、生动、多姿多彩，具有极强的趣味性和吸引力，它让学生在特定的情境中感知、理解、运用所学的知识，从形象的感知达到抽象的领悟，缩短了认知的时间，提高了学习效率。
2.创设故事情境，加深知识点的理解。在课堂教学中，如果一成不变地全堂灌输理论知识，学生对这门课程就很快丧失了学习的兴趣。在不脱离教材基本内容的前提下，适当地讲一些经典故事，创设一些故事情境，能够为学生学习知识点奠定基础，并且可以活跃课堂气氛，巩固所学知识。比如，在讲解市场营销核心概念之一的“需求”时，我给学生讲了一个故事：宣传奇才哈利少年的时候在一家马戏团做童工，他采用向每一位观众赠送一包花生米的方法吸引观众，使马戏团的营业额比平常增加了十几倍。原来哈利在炒花生的时候加了少量的盐，虽然使花生变得更好吃了，但观众也会越吃越口渴，饮料的生意自然就好了起来。听了这个故事，学生一方面惊叹于哈利的奇思妙计，另一方面领悟到：市场营销中一个重要的法则就是要善于创造需求。故事给我们的启发是营销人员面对市场，要随机应变，透过市场表面现象去抓住潜在的机会，挖掘市场创造市场。用小故事来讲述营销的大道理，以轻松、诙谐、幽默的方式来创造一种愉快的课堂氛围，容易获得苦于学习枯燥理论学生的喜爱，真正达到“寓教于乐”的目的。
3.创设模拟情境，加强学生技能训练。创设模拟情境，通过让学生分别扮演一定的角色，进行模拟表演，从而激发兴趣，引导学生深刻体会所学知识的内在含义。比如推销这一节，由于推销是一门实践性操作性都很强的专业技能，仅靠“说”和“听”是学不到真正本事的，要使学生真正学以致用，必须让学生亲自去操作。例如，我就曾利用校内现有资源布置学生开展营销实践活动。我校每学期举办四次“爱心大卖场”活动，学生在销售活动中赚取的利润要捐赠给学校专门救助困难学生的爱心基金会。我任教班级的学生利用这个契机根据自身的条件来采购商品，并对有关商品的交易地点、广告宣传、产品价格等进行决策。整个营销实践活动均由学生自主完成，老师只是进行适当的指导。营销实践活动结束后，学生还会主动分析总结经验教训，精心安排筹划下次的营销实践活动。这样，课上理论与实践结合起来，学以致用，发现问题和不足，迅速反馈回来，课堂上进行有针对性的处理和解决。通过多次反复，同学们普遍认为：这样的教学与传统教学的“纸上谈兵”相比较，更能激发学生的学习兴趣，更能迎合学生自主学习的心理需要，使学生学得更自觉、更有趣，学得更好。
二、在中职市场营销课程中运用情境教学法的效果分析
在市场营销教学中实施了情境教学法后，我对任教班级的学生进行了全面抽样的问卷调查，收到有效问卷33份，其中男生16人，女生17人。被调查的学生基本情况如下：在初中班级里的综合成绩处于优秀的0人，良好的16人，一般的15人，差的2人;对现在所学电子商务专业感兴趣的14人，感觉一般的19人，不感兴趣的0人。可见，学生学习基础不太好，缺乏学习兴趣。关于“市场营销课程喜好程度”的调查，21.2%的学生表示很喜欢，63.6%的学生表示比较喜欢，15.2%的学生表示一般。根据前面学生的基本情况，对所学专业感兴趣的有42.4%，而喜欢市场营销这门课的学生达到了84.8%，可见情境教学法有效地激发了学生的学习兴趣。
对于“学习市场营销后的收获感”的调查，54.5%的学生表示收获很多，42.4%的学生表示有一些收获，3%的学生表示没有收获。对于“在课堂教学中，老师对于学生分析和解决问题能力培养的问题”调查显示，78.8%的学生认为“教师非常注意，而且方法得当”;18.2%的学生认为“偶尔有，方法一般”;没有学生认为“从来没有”;3%的学生回答“不知道”。可见，采用情境教学法有利于提高学生的职业素养，有利于培养学生的分析问题和解决问题的能力。关于“教师在教学方法方面”的调查，63.6%的学生认为教师注意因材施教，以学生为中心，方法灵活，课堂活动丰富多样;36.4%的学生认为教师教学方法比较灵活，课堂上开展一定的教学活动;没有学生认为教师教学方法单一，以教师的讲授为主，照本宣科。可见，我所进行的情境教学的探索已经彻底解决了市场营销传统教学所存在的以课本为中心，与知识的更新及应用联系较松，实践程度较弱;以教师为中心，课堂照本宣科，不能有效联系实际，素质培养和创新重视不够等问题。
现代教育理念既重视知识的传授，更重视受教育者能力的培养。情境教学以其特有的活跃的课堂气氛，灵活的教学方式，为学生所喜爱，也更能激发学生的兴趣，从而达到最佳的教学效果。同时，情境教学能更好地发挥教师的指导作用和学生主体地位，是实现互动式教学的一种有效手段。因此，我们认为：情境教学是非常适合中职市场营销专业教学的一种教学方法。
摘要：对茶叶消费者的消费行为进行分析与调查，是当前茶叶生产销售企业制定市场策略、作出营销决策的重要参考依据。消费者的消费行为是一种“模糊”的市场现象，具有多样性和不确定性，因此，无法找到准确的行为参考模式对消费者行为进行界定，不适用传统的统计学方法对其进行定量分析。近年来，模糊数学得到越来越多的茶叶生产营销企业的认可和重视，使用模糊数学已经成为一种非常实用而且简单有效的方法。本文将通过对茶叶市场的生产和销售状况进行分析，探索出在茶叶的市场营销过程中如何运用模糊数学的方法对茶叶营销更好地作出决策。
关键词：模糊数学；市场营销；决策应用
随着中国经济的不断发展，同时国家对于第一产业的大力支持，茶叶产业的发展得到长足的发展，与此同时，茶叶的市场营销成为了广泛关注的焦点。茶叶市场的开放和搞活以后，茶叶消费者的购买茶叶的欲望和行为都对茶叶企业的经营和发展有着非常大的影响。通过市场营销的决策分析，能够有效进行茶叶的市场营销，当然，此时的市场营销决策就显得至关重要了。在茶叶企业和产业的生产营销过程中，有很多消费行为（消费动机、消费偏好、消费习惯、消费心理）是人基于对事物和属性的认识和判断进行评价的，因而无法进行准确估量，采用传统的数学方法已经不适用当前的市场营销环境了，而通过采用模糊数学方法进行分析和研究能够将固有的形成定量分析向定性分析方向发展，更好地做好茶叶市场营销工作。
1模糊数学的概念和定义
在传统的数学方法中，体现的是严密的逻辑性和抽象性，严密性是指在数学方法的研究中对事物的属性进行准确严格的判断，在数学中，比如说像“大于”这个概念，只能是两个事物数量进行比较的过程，4大于3，这是准确的大于概念的表达，但是如果是“不小于”的概念的话，就包括了等于和大于，4不小于4，或者4不小于3这两种阐述都是对数学逻辑性的严密判断，是不存在“牛角尖”的，毫无争议的。但是在现实中的很多事物中，尽管人们对其外在的表现和内在的属性有足够的了解和认识，但是这种了解和认识对有局限性的，是非常不确定的，这种不确定性在数学研究方法中就称之为模糊性。模糊性数学概念的提出和发展是基于1965年美国著名数学家查德的模糊集合概念理论的提出作为标志的，主要体现在对于事物属性和描述上的定性分析。比如说以“长得肥胖的人”进行概念阐述就非常具有不确定性，有的人认为超过了70kg就算肥胖了，有的人认为超过80kg才算肥胖，但是如果对于身高达到2米的运动员来说，80kg显然只能算是“营养不良”了，这种准确的以定量分析评价标准显然是不行的。又比如说“，有钱人”，多少钱才算有钱，1亿是有钱人，100万也是有钱人，但是在贫困山区或者在数十年前1万甚至1千都算是有钱人了，在不同的社会环境或生活环境，对于“有钱人”的概念的理解都会有差异。这种概念和逻辑如果在传统意义上进行数学定量分析，那么显然无法准确判断，而这种属性对于人的思维来说，要判断起来并非是难事，对于肥胖、有钱人等概念都会有清楚地判断，因而这种模糊性是具有规律性质的。当前，模糊性数学在很多自然科学和社会科学领域中都得到了广泛的应用，很多人可能会对于模糊数学的理解是将数学问题模糊化，肯定就是不合逻辑、漏洞百出的，其实不然，模糊数学的研究并没有因为对研究对象属性的模糊而致使模糊数学本身变得“模糊不清”，它是在打破传统数学研究的禁锢的时候依然具有严密逻辑性的数学分支。
2模糊数学在茶叶市场营销决策中的现状
随着茶叶市场打破了过去茶叶市场的计划性之后，茶叶主体地位由卖方市场向买方市场转变，在茶叶市场中茶叶消费者的购买行为和购买习惯对于茶叶企业的生产经营有着重要的影响，为了更好地做好茶叶的生产营销工作，茶叶企业需要对茶叶市场营销工作有更为全面和准确的了解和判断，作出更有利的决策。而当前，很多茶叶生产营销企业一般都设在离茶叶种植园或者茶叶加工基地，而通常这些茶叶生产的地方离山区较近，这些茶叶企业领导或者负责人很多都来自于当地，对于市场营销专业知识不是很了解，可能只是单纯地对茶叶市场有一个略微的了解之后凭借着经验对茶叶如何进行市场营销进行决策，这种市场营销决策往往具有很强的主观性和随意性，因而对于市场营销决策的提出和执行都较为落后，更别说使用模糊数学对茶叶市场的营销状况进行专业营销分析。受制于茶叶企业的地理位置和领导负责人的知识限制，模糊数学在当前茶叶市场营销的决策中应用还不够广泛。
3模糊数学在茶叶市场营销决策中的方法步骤
第一、初步分析调查。对于茶叶市场中，要了解和分析目标市场中茶叶消费者的茶叶购买消费特点，对于茶叶消费者所饮用的茶叶的种类是白茶、花茶、绿茶、红茶、全发酵茶、半发酵茶、不发酵茶，饮用茶叶的品牌是铁观音、龙井、大红袍、普洱、乌龙茶，饮用茶叶的包装是袋装的、罐装的、散称的等等，还有茶叶生产加工的饮料的基本情况并将数据予以记录，对茶叶消费者的茶叶消费倾向进行确定，以便于后面工作的开展。第二、正式分析调查。在确定茶叶目标市场之后，接下来的工作就是要收集目标市场消费者的茶叶消费资料了。对于消费者茶叶消费习惯可以有通过问卷调查法、街头采访、实地走访、网络调查等方式对消费者的茶叶消费进行了解，对于问卷调查要注意包含有消费者平常爱不爱喝茶、喝的是何种茶叶、对于茶叶的价格要求、茶叶的口味质量用选择题的方式进行确定以便于消费者选择，对于采访、调查的方式要注意采访数量与采访范围，要尽可能多地包含人群种类、地区分布、年龄大小，对于实地走访要尽可能地挖掘消费者的真实消费诉求，并注意在数据采集的时候使用抽样、随机、分层等方式相结合。第三、分析和研究调查结果。对于收集到的资料，进行模糊统计。在收集到的信息处理过程中，肯定存在有很多的现象和数据记录又模糊性，比如说喜欢龙井茶的人群可能在收集资料的过程当中，采访的人数没有达到，很多可能喜欢龙井茶的消费者没有被采访到，这样记录反映的龙井茶的消费行为习惯可能就有失偏颇，得到的结果就需要进行定性的结果分析处理，这样以信息性质进行模糊数学的方法，得到的结果处理才能更科学有依据。第四、市场营销决策。在茶叶市场营销的结果分析处理完成之后，通过模糊数学的定性分析法了解到在某一地区的茶叶消费者可能存在偏爱某一种或者几种茶叶的情况，茶叶生产企业就会明白在具体某地区所重点生产的某一种或几种茶叶进行重点营销推广，加大在市场上的投放量和占有率。比如说A地区茶叶消费者爱喝茶，大部分都有喝绿茶的饮茶习惯或者说饮茶趋势，茶叶企业就应该及时作出判断，扩大A地区的茶叶市场的绿茶市场占有率；又比如，M地区的茶叶消费者对于茶叶的包装比较喜欢瓷器罐装的，M地区当地群众都比较喜欢瓷器，因此对于茶叶的包装比较喜欢用瓷器罐装，茶叶生产企业就要注意茶叶的销售包装，以瓷器的精美衬托出茶叶销售的质量，达到理想的茶业营销效果。
4模糊数学在茶叶市场营销决策的应用前景
模糊数学在我国茶叶研究应用领域中始于80年代，迄今也只有30年，可以这样说，我国的茶叶市场营销对于模糊数学的应用还不够，具体处理操作过程还有待完善。尽管起步较晚，但是无论是社会茶叶专家、茶叶生产营销企业、茶业市场都看到了模糊数学在茶叶市场营销决策中的应用前景。随着我国茶叶学科在很多高等院校逐步开设专业课程，以及茶叶学科加大与其他学科的开展合作交流，模糊数学模型的日渐完善将会有助于其在茶叶市场营销决策中发挥出更大的作用。第一、对于茶叶生产的品种。在茶叶的市场营销中，茶叶的品质和质量是其中最为关键和重要的条件，只有茶叶的口味、茶叶冲泡后形成的颜色、香味、茶叶的醇度都有很高的质量的时候，才会吸引更多的茶叶消费者。因此对于茶叶的品种和质量要求至关重要。当前我国茶叶生产品种繁多，质量参差不齐，依靠肉眼和经验进行识别难度较大，此时，通过将茶叶所有的技术参数通过计算机应用模糊数学模式板块进行远距离匹配，就可以将茶叶品种的主要信息存贮在计算机中，从而使其他未知名的或者难以判断的茶叶信息，输入计算机中进行模糊识别达到甄别茶叶品质的效果。第二、对于茶叶的性能。茶叶消费者对于茶叶消费考虑的另外一层要素就是茶叶的性能，包括茶叶的经济性能（价格因素）、人体吸收性能、安全性能等，因而对于茶叶的性能通过模糊数学模型建立总体性能评价模式，运用计算指标权重和其他各项指标隶属的函数，而后对指标价值进行量化，比如说茶叶中所含有的微量元素，建立总体上的性能评价评价函数模型，这样根据这种评价模型可以对茶叶的总体性能进行优劣评估，为以后茶叶的市场营销进行更好的指导和建议。
5结语
茶叶市场新营销逐步进入到一个更为高级、要求更多的状态，因此，要注重对茶叶市场营销的应用模式进行创新，模糊数学作为一个重要的创新方向，通过加大模糊数学和市场营销融合，使得茶叶市场销售决策能够有更加美好的前景。