计划还可以帮助组织更好地适应外部环境的变化，减少外部环境对组织的影响，从而促进组织的稳定和发展。好的年度营销计划报告应该怎么写？快来看看，小编给大家分享年度营销计划报告的写作技巧和示例，供大家参考！
目前，餐饮业竞争激烈，转型是餐厅打造核心竞争力的好办法，但是，餐厅想要转型，必须有足够“持续消费”的顾客来支撑，那么，怎样让顾客变成会员呢?下面中国吃网小编与大家分享会员制营销打造餐厅核心竞争力。
清香阁始建于_年，20__年进入北京市场。发展至今，旗下已经拥有两大品牌“清香阁海鲜餐厅”和“穆羊汤”。在总经理何强的领导下，清香阁各门店不断改革创新、锐意进取，服务水平逐步提高，深受广大顾客的欢迎。
多年来，清香阁一直秉承“把顾客当亲人，视顾客为家人，顾客永远是对的”的经营理念和“以情服务，用心做事”的清香阁精神，在餐饮行业中打造出属于自己的清真特色品牌，成为全国规模较大的一家民族饭店。迄今，“清香阁”品牌已深入人心。
清香阁是一家清真餐饮企业，坚持“现代、时尚、好玩、干净”的原则，客户群主要以金领、白领为主。作为北京最大的海鲜餐厅，每年销售的世界海鲜百吨级产品比比皆是，进口生蚝、冰岛海参斑、鲍螺、扇贝、老虎鱼头、帝王蟹等可以达到每日销售一吨的不菲战绩。
然而，由去年开始，“成本上升、增速下滑、利润下降”的多重考验使当前餐饮业陷入集体思考，清香阁也略微感到压力。因此，和众多餐饮企业一样，转型、升级、调整成为了清香阁经营的首要任务。在此期间，何强渐渐意识到，高档酒楼欲转型，需要有足够的“持续消费”顾客来支撑，在竞争日趋激烈的今天，客户已经成为企业生存与发展的生命线。于是，他想到了应用“会员制营销”，做好会员制营销首先需要有足够的会员数据库，而清香阁属于北京最大的海鲜餐厅之一，因此，必须将他们的目标客户锁定。
如何让清香阁的“Fans”们成为会员呢?清香阁与雅座的会员制营销策划团队经过共同努力，设置了如下玩法：
一、加大会员招募力度。20元办理一张积分卡，消费10元可积1分(1积分抵1元现金使用)，从下次消费起均可享用。
同时，设置20道会员专享菜品，会员享受高价菜品优惠。譬如，三文鱼刺身原价108元，会员价68元，菜品制作得美观诱人，浓烟中透露出三文鱼的轻盈。此款超出顾客期望的“会员专享菜”几乎是每桌都会选择的冷食。最终，此菜品销量超过了京城某些知名日料店。
二、会员活动以情感人，丰富多彩。在清香阁海鲜餐厅的大厅中有“会员抽奖区”，凡会员均可获得额外惊喜，有代金券、菜品、饮料、套餐等。节假日清香阁更是让人感动，记者曾亲眼目睹母亲节当天的感人场面，所有就餐会员均可获得一个红鸡蛋，上面醒目地刻着“妈妈我爱你”，虽简单却温馨。
三、会员储值可获不同级别的赠礼。清香阁对于储值营销进行了周密的部署，譬如，清香阁九月份的储值活动，储值20__元即可获得价值180元的生蚝券一张，且仅限20__名，很快，20__张“生蚝券”被抢购一空。此外，储值5000元返600元，储值10000元返1500元，如此大的诱惑顾客无不心动。
在清香阁全体人员的努力下，“会员制营销”取得了重大突破。仅仅七个月，清香阁会员月增长比从原来的15%直接上升到30%，储值同比每月增长10%。对于一个高档海鲜，可以达到58%的散客办卡率，76%的客单来自会员消费，为何获得如此给力的营销效果?这值得同档次餐饮企业思考。
清香阁的“高端转型”并不是简单的打折，而是让会员享受到优惠价格，“变相”降价。如今的清香阁，人均消费由170元下降至120元，成为名副其实的“家庭海鲜餐厅”聚餐首选。优惠，只给予喜爱清香阁的会员，不但不会伤害企业本身的品牌价值，反而在顾客心中塑造了良好的口碑和美誉度。
清香阁会员制的实施，无论对清香阁本身，还是顾客来说，都是一个双赢的选择。对于顾客而言，不但可以享受到比非会员更为优惠的价格，而且在服务方面可享受更优的待遇;而对于清香阁，因为会员得到了更多的实惠，从而增加了持续消费，使企业可以拥有更多的客户群体。会员，正如同蛋糕上的那层奶油，含有热量最高，最可口。只有抢到奶油吃的企业，才可以做大做强。
一、顾客消费频率增加，满意度大大提高，并且通过口碑传播不断带来新的客源。
二、储值活动进行顺畅，为清香阁积累了大量的现金流，极大减轻了营运压力。
三、整个餐厅由原来中档偏高的海鲜楼转型为中档偏低的海鲜餐厅，面向大众，工作效率也有了显著提升。
目前，清香阁已成为京城“东二环”至“东四环”最火的连锁海鲜餐厅，拥有了近10万名企业会员，成为餐饮行业中一个具有战略思维和核心竞争力的品牌。中国吃网小编相信，经过清香阁不懈努力，必将成为餐饮业旗舰标杆。
一、活动目的及意义
中秋节是中华民族的传统佳节，传递着民族深厚的文化，寄寓着人们美好的感情。中秋之夜，皓月当空，清辉洒满大地，赏月正当其时。
在20__年中秋佳节即将来临之际，沙坡头以奇秀天下的沙漠风光，良好的休闲度假设施，和广东丹霞山、陕西华山等七家旅游景区一起被国内资深驴友推荐为“全国七大赏月圣地”。为了将这一网络事件成功地植入销售市场，借助沙坡头已有的品牌知名度和市场影响力，借势造势，精心打造沙坡头“沙漠赏月”的旅游品牌，让前来沙坡头旅游的游客置身于万籁俱寂的腾格里沙漠，吃月饼、烧烤，品美酒、佳酿，体验“一轮明月高悬头顶，只见浩瀚缥缈的银河……”绝妙意境，浮想联翩，流连忘返。景区策划系列主题营销活动，推出集项目娱乐、住宿、餐饮、休闲为一体的中秋节消费套餐，掀动“中秋节”参与热潮，带动本市及外地来卫旅游消费人群的消费热情，为十一黄金周旅游市场“井喷”提前预热造势，进一步树立沙坡头休闲度假旅游品牌。
二、活动主题：
梦幻腾格里，浪漫中秋夜
三、活动时间：
20__年9月22日-24日
四、活动地点：
海市蜃楼
五、人数参与规模：
50—100人
六、组织领导：
(略)
七、活动内容：
1、举办酒吧演艺，邀请中卫市本土乐队2—3支激情献唱。
2、卡拉OK明星秀。
3、观海楼天文赏月。
4、酒吧化妆舞会。
5、欣赏炫丽沙漠焰火。
6、午夜浪漫影院(通宵经典影片连放)。
7、活动现场举行抽奖，抽中者即可领取精美礼品一份。
八、产品策划
80元套餐(1人)：
含冷餐、果盘、月饼一份，自酿黑啤一扎，景区观光车上下接送和沙漠巴士或自驾车(海市蜃楼—大漠人家的往返接送)，酒水、烧烤另计。
680元套餐(2人)：
含沙漠酒店(沙景房、天景房、沐浴星空房)住宿一晚(含早餐)，景区观光车往返、骆驼往返和沙海冲浪，同时享受80元套餐;酒水、烧烤另计。
凡在活动当日入住沙漠酒店的游客(未购套票者)可享受酒店7折优惠，并赠送早餐。
九、活动推广
(一)票务销售
1、上门销售，由景区工作人员上门销售套票。
2、景区销售，接待部负责套票销售。
3、旅行社代售：沙坡头旅行社为活动票务代售点(每售出一张，旅行社按票面金额10%提成)。
(二)活动宣传
1、在景区门口放置广告牌(广告采用喷绘为主，条幅相结合的形式)。
2、中卫电视台字幕游播广告投放6天，每天黄金时段播出3次，中卫日报刊登四分之一版套红广告3期。
3、手机短信群发(目标客户群1000人)。
4、沙坡头网站、探险俱乐部网站首页设置游标广告，介绍活动时间，设置活动宣传专版。
5、印制中秋节活动宣传单页1000份。
十、氛围营造
1、景区门口、沙漠酒吧前悬挂横幅，悬挂灯笼，门口、电瓶车及海市蜃楼各放置喷绘展板。
2、沙漠酒吧悬挂“中秋、国庆”POP广告、气球等，酒吧及餐厅室外廊檐悬挂灯笼20个。
3、沙漠酒吧前设置拱门一个及中华柱2个。
4、篝火演艺台设置音箱、灯光等。
5、观海楼放置口径120mm折射天文望远镜二台。
十一、活动预算
(略)
回顾__年第二学年工作，我部工作取得学生们的一致好评，这一学年我们将再接再厉，圆满完成学生会分配给我部的工作，此外做好我部自己的工作。
院学生会权益保障部是我院学生与学院和社会沟通的桥梁之一，它为维护学生权益而不断努力, ,坚持“全心全意为同学服务”的宗旨,以“敢于为同学说话,甘于为同学服务”为工作原则。
此外，院学生会权益保障部还作为院学生会主席团的“耳朵”，将倾听同学们对学生会的意见，对好的建议及时采纳。
本学期的任务及活动主要为以下几个方面：
一 新干部的配任：根据我部的实际情况，我部将增设副部长一名，文秘组，财务组，宣传组组长各一名。具体干部配任如下：韩丹为副部长兼宣传组组长，钱国攀、李荣分别为财务组、文秘组组长。各组长在工作中需做到分中有合、合中有分，相互配合。各组实行组长负责制。
二 制度完善：为促使我部有更好的发展，我部将征集部员意见，在原有制度上做出新的修改，以及增加新的内容，比如今年我们将对干事的工作态度，参加活动的积极性以及创新能力的考核等。对不负责任的部员，经警告以后还置之不理者，予以开除处分。对部员的严格考核也有助于学期末在推荐优秀干部时做到公开、公平、公正。制度完善及干事考核均由文秘组负责。
三 纳新
四 遗失物品回收处：遗失物品回收处是院学生会的一个形象窗口，也是我部的一个品牌活动，从权益保障委员会开始以来，就受到了全院师生的好评。遗失物品回收处工作量大，工作时长、工作复杂，但我们将一如既往做好这重中之中的工作。
1我们要严格考勤制度。
2培训组员熟练的业务，使之能够在热心接待城院师生的时候能够真正帮助到城员师生。
3我们将继续加强同我院图书馆、物业办公室、食堂、宿舍楼、卡务中心及超市的联系。
4提高信息的发布能力及发布的及时性，今年我们将继续通过宣传板的形式发布信息，今年也将通过学院论坛发布遗失物品信息，以期更好的为学生工作。
遗失物品回收处由财务组负责，权益部所有人员应认真做好此项工作。
五 加强同院学生会各部及二级组织系学生会和笃学书院学生会联系。为更好的维护学生权益，达到信息交流，资源共享，和锻炼组员各种能力，本学年我们将做好这一项工作。此工作由财务组负责。
六 意见反馈：学生会的宗旨是服务学生，想同学之想，急同学之需。权益部就是基于此而建立起来的，我们有责任也有义务做好这一项工作。今年意见反馈将主要从两方面展开：
1 院领导接待日：每个月将根据院领导接待日具体时间派部内优秀部员参加此项工作，拿出我们的反馈报告。
2 学生会主席团会议：为了学生会更好的发展，我部将广开言路，积极反馈同学们对学生会的建议。
意见反馈调查初步定于每月一次，调查方式为发放意见反馈表，部员走访调查。调查之后拿出我们的可行性建议。此工作由宣传组负责。今年宣传组小型活动如板报公示、遗失物品公示由自己做，大型活动同院学生会企划宣传部共同宣传。
七 组织活动：1做好院学生会分配给我部的各项活动，积极配合其它部门的活动。2做好“315维权工作周”的工作。3征集部员意见，组织各项关于学生维权活动。4本学年我们将建立自己的博客。5组织部员联谊一次。组织活动为锻炼部内人员组织与策划能力，由部内优秀干事负责。
一、产品介绍
花，是一种美的植物，无论在什么环境中都能散发出它高贵的气质。在节日的时候，送上一束鲜花，带上一句问候，给朋友的心里增添了无比的温暖，尤其是在社会迅速发展的今天，花的用途随之也越来越广，无论是企业开张，节日庆典，联欢晚会，家居摆设，还是走访亲戚，就连食品中，也能出现它的踪影。花，总是以不同的身份和不同的气质出现在不同的场合，给人们增添诸多欢乐。
二、产品分类
主要分为：情人节鲜花、生日鲜花、教师节鲜花、慰问鲜花、祭奠鲜花、商务鲜花等。
1、情人节鲜花：当代的众多大学生追求时尚与浪漫，在情人节之际更是凸显无疑，依据大学生的浪漫心理，在情人节，这个独特的节日里，鲜花的需求量比较大。
2、生日鲜花：
每天都有人生日，所以生日鲜花永远也不会冷却于市场，也没有谁能把这块市场的大蛋糕一口吃掉，据有关调查分析，在生日上收到鲜花的主要是女性朋友，所以我们可以针对女性来设计适合她们的生日鲜花。
3、教师节到了，给老师送一束鲜花，是许多学子表达感恩之情的最好也是最直接的方式。，送花是很有讲究的，送不同的鲜花，你将向你的老师表达一种不同的含义，本店将会为不同学子的需求提供更加细致的花种分类和介绍。
4、慰问鲜花：
慰问鲜花主要用来探访慰问的场合，慰问鲜花的设计会给人一种有活力，温暖、积极的感觉。
5、祭奠鲜花：
祭奠鲜花的需求量也非常大，祭奠的人每天都有，而且在现实当中的花店很少会有祭奠的花买，这种花主要以白色为主。此项分类主要是针对大学城周边地区而言。
6、商务鲜花：
这种产品主要用于商务场合，例如：接待贵宾，会场装饰，服装装饰等等。商务鲜花在大学生中购买较少，但是对于教师及周边商务人员而言，还是有很大的市场的。
三、市场状况分析
(一)产品优缺点分析
1、产品的品质及可靠性
我店的产品是从厂家直接订货、送货，中间没有任何多
余的环节，而厂家的产品都是经过质量检验的，有极高的信誉，所以产品品质可以绝对放心。
2、产品的价格与价值
我们是生产厂家的直接代理商，只是赚取一部分佣金以及劳务费用。我们是以极小的利润和良好的产品来取信于顾客，为顾客提供他们所需的产品，所以客户得到的是物美价廉的东西。
3、产品的设计与包装
我们的产品包装很简单，像花束就有外包装袋，方便携
带，还有专人设计的花篮，另外我们店还有盆景、工艺绢花、花器等，这些不需要复杂的外包装，所有产品都是根据客户需求设计与选购的。
4、产品的特性
它可以作为礼物赠送给亲朋好友，增进感情;陶冶情操，丰富自己的业余生活;作为装饰，美化家居，体现自己的生活品味，开发想象力。
(二)消费者使用实态
根据调查，60%的消费者对本产品持满意态度，愿意做本店的永久性顾客。
(三)未来发展趋势
虽然在发展的道路上有坎坷，但我店本着诚信经营的理念为消费者提供所需产品，适时的改变销售策略，将本店做大做强。
四、竞争对手状况分析
(一)产品使用价值方面的竞争
在这方面，我们认为竞争不是太激烈，因为这种产品的使用价值基本一致，我们的产品物美价廉将会赢得更多消费者。
(二)产品价格方面的竞争
竞争者中确实有一些商家的产品价格比我们的低，对我们的经营造成了一定的影响，但我们的产品是有质量保证的，相信时间久了之后顾客还是会对比产品质量的。
(三)服务方面的竞争
在同行的竞争者中，服务质量是我们需要完善的，竞争者中的商家服务周到且售后服务及时，赢得了不少顾客，在这方面我们需要加以提高，吸引客户。
五、市场战略选择规划
(一)企业的市场营销现状
由于花店的经营时间较短，没有成熟的销售渠道及营销策略，所以，经营规模较小，属于产品成长期。
(二)目前市场营销工作中存在的机会与问题
机会：随着生活水平的提高，花店的需求潜力大
问题：
1、买花属于精神生活，受宏观经济因素影响大，波动性强
2、市场竞争激烈，我们店知名度不高，经验不足
3、鲜花容易枯萎，很难挽救，所以许多花卉必须丢掉。
4、鲜花的价格有较强的季节性，特别在节日价格浮动较大，由于资金紧张，致使宣传等市场促销活动不到位，在一定程度上影响了知名度，目标受众认知程度相对较低。简言之，在节日的时候有很多人购买，但在平常时期，很难卖出。
(三)营销活动的目标
经营为本市一流的公司，为消费者提供更多的合适的产品，满足消费者需求，是企业做的更强大。
(四)市场营销工作改进中所要采取的策略
定价策略：
温和定价——我们店严格按照本店的正常成本、国家税金及一般利润，制定中等价格，这样可以避免过高或者过低价格的不足。
尾数定价——是消费者产生真实感、信任感和便宜感，等待找零期间会产生新的购买动机
广告策略：
1、广告的目标:客户的满意，是广告的最终目标
2、进行广告创意及策略选择
要有明确有力的标题：广告标题是一句吸引消费者的带有概括性、观念性和主导性的语言。
简洁的广告信息：花之韶华，解说心语
(五)广告宣传活动安排
进行焦点传媒广告、海报宣传，在展牌及展柜上展示我们的信息。
(六)促销活动
在一些节日，例如春节、圣诞节、情人节、母亲节、教师节等节日上进行产品促销。
(七)市场研究
进行市场调查，了解市场需求及市场行情，根据市场情况提供更多产品，提高客户满意度，完善本店的经营与发展。
一、 开发客户：刚刚从事这一行业的我手头上没有现成的客户，也没有这方面 的人脉，这不得不让我把开发客户作为重中之重，毕竟业务是要有足够多的客户来支持的。而具体开发客户的计划如下：
1、 电话拜访。针对需求厂家进行电话沟通，争取了解到客户需要用到的背光源需求量。再者，争取预约上门拜访，使销售工作进一步进行，这样可以减少时间和成本。坚持每天不定时电话拜访,我现在没有很多客户资源需要这样积累更多的客户资源。
2、 陌生拜访。每次出差可以了解客户周围相关产业的大致分布，拜访客户之后利用剩余时间对周围厂家进行地毯式陌拜。
3、 利用网络的资源找有用背光的相关厂家，先进行电话拜访，然后争取预约上门拜访。
4、 去电子城等用到背光产品集散地收集厂家资料。
(2-6月将所有工作重点放在新客户开发，同时2-3月份完成对林致佳移交给我的客户资源梳理，进行电话拜访和上门拜访， 整理出一套完整的公司资料。)
二、 产品知识的学习和积累。
产品是一个公司企业的心脏，过关的质量还有过 硬的技术知识才更具有说服力。刚加入公司不久，对公司产品的用途、特性和注意事项等相关知识缺乏足够的了解，还有竞争对手的大致对、销售情况及优劣势。这方面是迫切需要加强的部分，所以接下来新的一年，我要利用各种不同的方式包括互联网、公司、客户、工程师等渠道加强对产品方面的了解，让自己更有信心去销售。(与其他工作同时进行贯穿整年)
三、新老客户的维护。
当工作进展到一定的时间段，手头上会有新、老客户这 方面的资源。我有足够充裕的时间去开发客户再到进一步维护客户客情。而新老客户之间的维护又有很大的差异。相对于新客户而言，他们可能会对我们的产品没有足够大的信心，还有诚信度方面的问题，所以在维护新客户的时候我必须得花费大的精力去与客户沟通，例如产品试样的跟进、适时的电话问候和面对面沟通，这些都要在以后有新客户的时候根据客户情况做的跟进和维护计划。而对于老客户而言，在维护时困难度较小，相对来说较容易，但也不容忽略。最重要的是产品质量的保证还有防止竞争对手的插入，所以维护老客户时也要有一套适当的销售维护计划。
四、 工作时间的安排。
根据每月销售进展情况制定出详细的工作计划，做好月初计划月 末总结的一系列工作，制定销售业绩完成计划，给自己适当的增加压力，保持每个月都有大的进展和突破。
五、 对自己有以下要求：
1：每周要增加2个以上的新客户，还要有到5-8个潜在客户。
2：一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。
3：见客户之前要多了解客户的状态和需求。拜访后和老板汇报拜访大体情况。
4：对客户不能有隐瞒和欺骗，这样不会有忠诚的客户。
5：要不断加强业务方面的学习，多看书，上网查阅相关资料。
6：对所有客户的工作态度都要一样，但不能太低三下气。给客户一好印象，为公司树立更好的形象。
7：客户遇到问题，不能置之不理一定要尽全力帮助他们解决。要先做人再做生意，让客户相信我们的工作实力，才能更好的完成任务。
8：自信是非常重要的。要经常对自己说你是最好的，你是独一无二的。拥有健康乐观积极向上的工作态度才能更好的完成任务。
9：和公司其他同事要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能不断增长业务技能。
10：每个月底定期向老板汇报客户回款情况。
一、项目现状
项目一期于20__年5月正式开盘销售，现已基本消化完毕，截至20__年2月底，剩余套未售，其中顶层套，一层套;一期将于20__年5月1日开始交房。
项目二期已于春节前开始内部认购，截至20__年2月底，已认购套;预计于20__年5月取得销售许可证可正式开盘销售。
二、整体销售计划
1、市场环境分析
如果说20__-20__年是本轮房地产调控的第一阶段，期间行业政策面持续收紧，市场交易量持续萎缩，一二线城市房价持续回调，而进入20__年以来，调控其实逐渐进入了第二阶段，由于前期调控成效基本得到了中央层面的肯定，加上房地产市场持续低迷给地方政府财政所带来的巨大压力，我们看到行业基本面在20__年之后明显出现好转，市场交易量逐渐恢复，房地产企业压力逐渐减轻，甚至房价也正逐渐企稳回升，总结来看，20__年无疑成为了行业全面回稳的一年。尤其20__年下半年，一二线城市引领全国市场销售明显回暖。
2、20__年政策及市场展望
尽管20__年被称为“史上最严厉调控年”，但是自20__年3月以来，房地产市场回暖趋势明显，年底更是轮番上演土地、售房高潮，在此背景下，20__年政府绝不会完全放松调控政策，未来或将趋稳。但是若房价继续上涨且涨幅超出政府容忍范围，政府不排除会出台严厉措施的可能性。
20__年，我们判断限购政策仍将存续，但房产税短期内对市场影响有限，另一方面随着房地产整体环境的回暖，房地产和开发投资将温和上涨，20__年全国市场将量价齐升。在产品需求层面，刚需项目主流地位不变，改善、投资等产品的状况将继续好转。在市场转好过程中，也存在政府加强调控政策、出台调控新政的可能性。
经研究判断，平原房地产市场20__年首先在销售量上将比20__年有小幅攀升，各个项目月均销售速度基本上能稳定在15—20套左右(持续销售期，开盘、认购、促销活动和尾盘销售期除外);随着量变，后续跟进的便会是销售价格的变化，20__年，平原县城销售均价也会随着销售去化速度的增加而上扬，但是受平原地区总人口数量、经济水平、人均消费水平及宏观政策影响，价格上涨速度及区间不会很大。
3、销售周期安排
项目除一、二期外，尚余11栋楼待开发，建议分为三期、四期两期开发，每期5-6栋楼座，都于20__年年内动工，争取20__年上半年整个基本销售完毕。
3-4月二期房源的持续认购;
常规推广方向：项目一期热销清盘、二期火热预定中。
现场包装：更换包装新售楼处，包装现场看房通道。
客户支持：目前项目已经封顶，外立面已呈现，建议3月开始客户拓展，邀请所积累客户到场感受，同时配合相应的促销措施促进销售。
5-6月二期正式开盘并基本消化;三期工程动工;
推广方向：在事件营销热度的基础上(前期客户答谢活动)，加强项目常规推广，筹备三期开盘。
价格策略：若市场已有部分转变，且通过事件营销使项目和企业形象初步树立，可在此期间小幅上调价格，增强客户信心，迎接项目三期认购。
推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、定向企业单位客户拓展);
7-8月三期房源的持续认购;
推广方向：做好项目三期开盘前推广及客户积累工作。
价格策略：项目前期开盘前价格调整。
推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展);
项目开盘前客户积累：为保证开盘热销，做好三期开盘前客户梳理及积累工作，并做好项目前期客户维护工作，尽可能的提升项目口碑，为三期热销做好铺垫。
9-10月三期房源正式开盘并基本消化;四期工程动工;
推广方向：开盘热销。
项目开盘：举办大型开盘仪式，项目三期正式开盘销售，认购客户换签合同，争取项目三期在1到2个月内消化完。
推广渠道：户外，常规推广(电视字幕、电视广告、夹报、灯杆道旗)，客户拓展活动(派单、巡展、短信、定向企业单位客户拓展)。
11-20__年1月四期房源的持续认购;
推广方向：持续销售期。
价格策略：对开盘价格调整。
推广渠道：户外及常规推广。
4、整体价格
项目二期认购均价：3873元/平米;
二期开盘时价格上涨50-80元/平米;
三期预计认购均价3950-4000元/平米;
四期预计认购均价4100元/平米左右。
三、项目品牌加强
本项目属低密度纯多层项目，项目综合品质较高，随着外环路东迁的规划，项目居住品质将进一步提升，因此在20__年度应着重加强项目品牌的塑造和宣传，使本项目的相对高端形象扎实的树立起来，并在市场和客户中形成影响力，以支撑项目价格和销售。
一期入住样板效应：20__年5月一期交房，客户办理入住，项目的口碑宣传作用将得到最大规模的释放，确保项目老带新客户基数，提升项目销售业绩，同时也为项目增加大量人气;
售楼处：目前售楼处租约即将到期，为了符合项目气质，配合项目后期销售，建议售楼处另行选址、包装，如琵琶湾没有合适位置，可选在平安大街等人流密集的商业区或县城主要干道上;
现场看房通道：随着项目工程进度的推进，一期5月即将交房入住，现场客户看房也会随着增加，看房通道既能解决现场客户看房安全问题，同时又能树立项目及开发商口碑，并起到良好的项目宣传作用;建议尽快设计、安装看房通道;
客户活动：建议5月交房时举办交房庆典或客户答谢会，项目8月左右3期开盘时举办开盘仪式;并在适当时间节点(诸如端午、中秋、国庆等)搞一些促销让利的客户回馈及特价房活动，保证项目持续热销;
项目品牌宣传：每月一次的主流媒体的品牌直接宣传，以报广为主。
四、推广渠道
1、推广媒介：
由于平原县城推广途径较为单一，顾20__年主要推广渠仍旧以去年有效推广媒介为主，这些媒介主要包括道户外广告牌、DM直投、电视字幕、道旗、报广、电视广告、短信、客户活动及附赠礼品。
2、各推广媒介来电来访效果
五、营销活动
建议本年度至少安排2次大型的营销活动，5月份交房仪式和8月份项目三期开盘，年度2次大型营销活动既能保证项目人气的聚集、当地知名度的提升项目和开发商的口碑，也利于项目后期销售，确保项目持续热销。活动形式主要以开盘庆典、客户答谢和产品说明为主。
一般节日暖场活动：三八节、3.12植树节、劳动节、青年节、5.13母亲节、儿童节、6.17父亲节、6.23端午节、8.23七夕节、9.10教师节、9.30中秋节、国庆节、10.23重阳节。
六、近期推广计划
3月份推广计划：
户外广告：保障现有户外硬广发布渠道及数量;电视字幕：保障现有播放频次;道旗：保证持续发布，并检查有无损坏;乡镇户外：持续发布，检查效果;
DM直投：节后加大派单力度，力争确保3月份持续热销，每天2—4人派单，每人每天500份，并及时更换派单区域;
短信：节后调整短信内容，争取持续发送一周短息;电视广告：持续发布。
1、专业知识讲座(11月份)
协会不仅是一个仅仅在活动中才能学到知识的平台，还是一个有着专业性质极高的交流平台。专业知识讲座能促进会员对专业知识技能的正确认识。作为一个专业性质的协会，本协会认为开展一次好的专业知识讲座是必不可少的。
希望会员通过讲座后能对自己的专业有一个好的认识，为自己今后专业的学习提供好的方法和渠道为今后走入社会做好积极的准备。
2、市场调查加强实践(11月份)
作为一个专业性质的协会开展一次与协会专业性质相关的活动是必不可少的。一次好的市场调查的活动既能利于会员对专业的实践的能力的提高，又能更好的发挥本协会的优势。
一次市场调查能更好地融合实践与理论的结合，也能让会员了解市场调查对一件产品上市是一件必不可少的事情。同时也是会员社交技能提高的一种好的方法。通过本次的活动希望会员之间的彼此认识和交流能更进一层。
3、协会转交上学年表彰大会(12月份)
协会一年一次的换届是必不可少的，一个协会能培养出很多有能力的会员。这些会员也将是下一届协会的管理人，只有这样一届一届的延续下去协会才会有不断发展不断向更好的一级的方向。
既然有了换届，那么一次学年的活动总结与表彰大会是有必要实行的。每一次的活动都会有表现优秀的会员，那么协会就要来表彰他们为协会所付出的，来鼓励他们自己得到的。活动的总结能更好的吸收经验，为今后活动的开展做好铺垫。
下学年计划：
1、协会野炊加强会员之间的彼此认识(4月份)
一次户外的活动更能体现一个团体凝聚力，与会员之间的友谊与互帮。户外活动是大家都喜爱的活动，作为一次野炊活动能够参与的积极性事不可容说的。只有一次好的活动的开端才能为今后活动的开展做好起步，也能增加会员参加活动的积极性。这样一个协会的开展才会更顺利。
伴随着万达购物广场的落成，市场部始终坚信“公司的战略是清晰的，定位是准确的，决策是正确的”，随着发展适时调整适合现阶段中国市场发展的商业营销模式，快速确定了最合适的营销理念。职务分析，万达购物广场市场部，主要负责购物广场战略目标的规划，对市场“商场如战场”发展趋势做出预测，对目标客户的需求做出判断，对竞争对手和潜在竞争对手的策略做出分析。包括广告宣传、公关活动、促销活动、讲座与展会，以及网上资料、印刷资料、音像资料的制作。正常来讲他们并不大量接触零散的客户，而是紧盯住一个目标客户“群体”去做工作，去激发他们的潜在需求。因此，在下一年的工作规划中，将针对以下几点工作来进行。
一、主要竞争对手分析
就现阶段而言，我市各大购物广场的销售额主要是依靠制造各种形式的活动，让利于消费者、吸引消费者，从而达到引导消费者消费、提升自身销售额的目的。作为我们而言，市场的分析是重中之重，如何把握市场发展趋势，在众多商家、众多活动中脱颖而出，吸引更多的消费者，创造更多价值，在招数上出奇制胜非常关键。也是我们在20__年的工作重点。
去年我们着重对全国的商业模式进行了考察，大连万达模式对我们深受启发我们也通过网络了解和电话咨询等进一步了解到万达的整体策划也不是他们自己搞的完全是依赖大连的展览公司。整体策划是以4T商业营销模式为基础以休闲、体验、互动、娱乐四大元素组成，直击网络购物的致命弱点，他们在中融入各种展览旅游文化教育等形成互位交叉和资源共享购物广场在营销策划上逐渐向以服务为轴心的商业综合体转化;将原来的美陈的投资大量压缩全部采用租赁的模式。他们的策划方案深受启发很值得我们学习和借鉴。这一点我们市场部已经开始学习和贯彻《商业4T营销理论》。把我们原来的供应商体系重新做了梳理，引进大连几家专业从事展览器材及展品租赁的供应商，这样我们将大大节省了20__年商业美陈的投入。并随时关注大连万达的发展动向，即时做出调整。购物广场的壮大，离不开新老顾客不间断的物质资助。不断把潜在顾客变为顾客，把顾客变为老顾客、忠实顾客，也将是购物广场发展的必由之路。因此，发展会员，推行会员卡，同时不断通过相关活动把顾客提升为沈阳大悦城家族的一分子、一部分，应是20__年战略规划之一，而会员卡也将在下一年的各个活动中具体体现和运用起来。
二、广告公关
我们做广告的目的，就是第一在消费者心目中树立良好、牢固的企业形象，提高美誉度和认同度;其二就是借助广告媒体对商业信息进行有效传递，提升实效性。两相结合，才是相对完善的广告宣传。
长期以来，我们的广告媒体主要是以电视字幕广告为主流媒体，从实效性来看，的确具有一定的效果，但是作为主流媒体，欠缺的是无法将形象树立在市民心中，而对于现代广告营销而言，电视字幕、短信等广告媒体也只是起到发布信息的作用，并没有完全发挥出“广告形象宣传”的作用。在20__年，首要的任务则是根据以往收集来的各广告公司、广告媒体进行深入分析，确定出着实适合我们企业的主流媒体作为宣传平台，并根据该媒体特点制定长期宣传战略，使其切实为我们服务，达到真正广告宣传的目的。其次，在依托主流媒体进行形象宣传的同时，尽可能多地通过各种方式增加社会影响力，如制造新闻看点、发展大型文化主题巡展等公益性质的活动等，通过社会舆论提升购物广场在市民心中地位和认知度。
重点工作规划
1、做好公司对外形象宣传工作，即公司主流广告媒体的选定工作，根据前期已收集的各广告公司、广告媒体资料，结合公司实际进行深入分析，确保在20__年3月份之前，将广告媒体选定方案定稿落实，加快企业对外形象宣传的步伐;
2、为了更好地提升商业城的知名度、美誉度及社会影响力，新的一年中将开拓、尝试利用舆论宣传，通过新闻报道等低价位宣传形式，促进口碑效应;
3、安排好公司对外广告发布的一切相关手续的申批、审核工作，确保广告发布方面的可靠性、合法性;
4、在网络上大肆宣传本购物广场20__年度新一轮大型文化巡展活动。
三、购物广场销售区形象
综合起来，购物广场的销售区形象大致包括橱窗、内部氛围布置、商品陈列等方面。其中，作为个人而言，对于橱窗形象方面，在设计及搭配方面均不成熟，而橱窗又相当于购物广场的门脸，对于吸引消费者起着很大的作用，新的一年中，在橱窗方面将下深工夫研究，并结合实际锻炼摸索，把弱项弥补上来。
在新的一年中，购物广场内部布置整个围绕年度文化主题，为消费者创造商品以外的价值空间和值得体验的真实感受。积极策划组织各类带有公益色彩的文化展览及各类主题活动，强调与消费者的情感沟通，在消费决策前便取得认同。在DP点原来的花卉全部取消，从大连购买趣味雕塑作品20件整体分布，提高购物广场整体的艺术氛围和档次。各部门积极沟通、配合，包括货架摆放、商品摆放等尽量多地从各渠道进行学习并具体实施到导购员处。
重点工作规划
1、为弥补在橱窗方面的不足，对于每次橱窗的内容更换，做到提前半个月做好对橱窗设计风格及材料各方面的落实工作，以保证橱窗的正常出样;
2、开拓思想，以人性化、温馨化为基础，结合文化做好购物广场各方面氛围设计工作，如电梯、天花扳、指示牌等，改善购物广场消费环境;
3、配合购物广场活动做好各项有关购物广场活动氛围的设计工作，确保购物广场活动的卖场气氛。
为的就是通过了解市场，分析市场，提高部门工作的准确性，实效性，从而提升市场部整体工作能力，给购物广场带来更大的利益。
年度主题：
掌控好品牌上市前的准备工作、搭建销售网络渠道、组建销售团队、完成当年盈利150万的业绩目标。
工作重点：
1、根据销售目标，不断完善组建销售网络渠道。
2、根据公司盈利的要求，完善产品定位核算成本工作。
3、根据市场运营要求，完善品牌建设、推广、宣传工作。
4、确保完成各项任务、组建团队、各级人员职责明确。
一.工作目标
1.工作定位及工作重点
工作定位：
通过对高端大米市场的不断分析、参透、领悟，制定出合理的品牌推广方案并加以实施，组织完成产品上市前的所有准备工作，建立各级销售网络渠道，完成销售20万斤盈利150万的既定目标，组建初期销售运营团队。
年度工作重点：
1、根据公司销售目标的制定，完成至20__年3月份前20万斤、500万销售额的制定目标。
2、根据公司盈利额度的计划，完成至20__年3月份前给公司带来不低于150万的利润额度。
3、根据市场运营要求，完成对实体店、网络、团购等方面的营销策略的制定和实施，并最终产生既定的销量。
4、完善营销部团队的组建，完成营销部初期团队的组建，包括网络、渠道、促销三方面人员。
2、年度主题词
制度落地、目标完成、专业高效、监督管控。
3、总目标
围绕完成公司盈利150万的制定目标，完善市场营销、产品销售、利润分解，团队搭建的各项工作。
4、部门职能：
4.1、制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施完整的销售计划;
4.2、开拓高端大米行业业务，与客户、同行业间建立良好的合作关系;
4.3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作的方向和进度;
4.4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策;
4.5、建立高端行业客户数据库，了解不同规模用户的现状与可能需求;
4.6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务;
4.7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍
4.8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;
4.9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。
二. 总目标
掌握掌控好营销部大盘、完成年销售(20__年3月前)盈利150万销售目标(确保完成20万斤销量500万营业额)。
1、青岛市确定经销客户，20__年3月前收单订20万以上。;
2、网络销售11月份产品上市正式启动，20__年3月销售10万元
3、团购、会员销售20__年3月470万目标。
4、共计总重20万斤：越光26000斤、东津37000斤、香米137000斤
种植：越光60亩、东津60亩、香米180亩。
亩产：越光500斤、东津700斤、香米900斤
三.经营措施—工作效能目标保障措施
1、制定公司的发展战略，销售战略，制定并组织实施完整的销售计划;
(1)20__年由于产量有限，确定以山东省青岛为终端销售样板建立地区。在产品上市前半个月完场销商的签订、卖场的进场的工作。
(2)20__年11月前完成网店的建设，在产品上市后马上可以在公司网店产生销售。
(3)20__年12月前完成对团购客户的确定，确保企业自身客户的需求数量。
2、开拓高端大米行业业务，与客户、同行业间建立良好的合作关系;
(1)拜访经营高端大米和农场品客户，取得产品营销方面的共识。
(2)与大米加工企业和农产品经销商保持联系后期可选择OEM合作。
3、制定全年销售费用预算，引导和控制市场销售工作的方向和进度;
(1)确定实体店、网店等销售网络费用。
(2)确定加工、包装、物流、人员等费用，保证公司纯利润在30%以上。
(3)明确细致核算出其他支出费用，尽最大努力降低成本，控制不必要的花销。
4、分解销售任务指标，制定责任、费用评价办法，制定、调整销售运营政策;
(1)完成制定合理的产品定位和各级价格，年销售(20__年3月前)500万销售目标、利润150万。签订好经销商的销售合同，制定合理的年、季、月销售返利。
(2)对各个销售渠道进行销售目标分解，并对产生的费用进行精确核算，尽量减少加工、物流、人工等费用。
5、建立高端行业客户数据库，了解不同规模用户的现状与可能需求;
(1)组建高消费人群的会员体系。
(2)与高档消费场所互动，吸引高消费人群关注。
(3)组织建立对企业、政府机构的团购体系。
(4)做好节假日礼品促销活动。
6、组织部门开发多种销售手段，完成销售计划及回款任务;
(1)试吃：在高端卖场组织促销，对往来购物人群进行免费品尝活动。有意购买者留下联系方式。中午在高档写字楼进行试吃活动。
(2)赠送：与高端卖场和会所搞联营活动。如当日购买5000元商品赠送大米一袋，年销售5万元的会员赠送大米一袋，重点发展成我们自己的会员，赠送大米会员卡。
(3)网店可包邮、买礼盒送家庭装等活动。
(4)媒体广告重点宣传袁隆平院士监制、育种、培育等。
(5)对经销客户基本采用款到发货原则，制定每月销售目标，完成回款任务。
7、销售团队建设，帮助建立、补充、发展、培养销售队伍
完成青岛区域经理1名、长期促销员2名的招聘工作
8、主持公司重大营销合同的谈判与签订工作;
(1) 完成各级经销商的合同制定和签订关注。
(2) 完成生产厂家的加工方面的合同签订。
(3) 完成包装厂家分小包装工作方面的签订。
(4) 完成大企业，礼品公司常年定制产品合同的签订
9、进行客户分析，挖掘用户需求，开发新的客户和新的市场领域。
(1)制定不同渠道销售的营销方案。
(2)针对不同用户满足合理需求。
(3)开发青岛以外以及全国市场，拓展各区域市场的全渠道营销体系。
四、重点工作进度计划
3.第三季度：
(1)确定大米成本、包装、人工、运输、储藏、市场、促销、宣传等费用后制定合理各级客户销售价格。
(2)确定不同等级包装，包括材料、数量、素材、QS、条码，企业各项资质等。
(3)确定公司网站、网店、微信、微博的设立。
4.第四季度：
(1)青岛海信、佳世客进场。
(2)经销客户合同的签订和实施。
(3)产品正式上市，各个渠道产生销量，并完成初期的回款目标。
(4)组织不同渠道的产品宣传工作，确保产品的好深入人心。
五.风险及防范分析
1.工作绩效风险
产品产量、产品品质、加工质量、包材质量
防范措施：
1、与生产部门沟通明确各个品种的产量;
2、与生产部门沟通明确各个品种的等级的质量标准;
3、 与生产部门沟通明确各个品种的出米率、碎米率、光洁度等;
4、严格把控包装公司每次发货的包材质量要求，做到实收品质不得低于样品品质。
2.管理风险
商标的注册、QS认证、条码的申请、企业资质的审核
防范措施：督促和配合公司相关人员在10月中旬前一定把以上所需资质到相关政府部门认证审核并准备妥当，确保产品顺利上市。
六.发展规划
1.近期目标：
岗位目标：营销部经理
技能目标：完成产品上市前各项工作，达到销售20万斤销售额400万元的销售目标。
2.中期目标：
岗位目标 ：销售总监
技能目标：完成山东省内知名品牌的建立，实现销售额过3亿元
3.远期目标：
岗位目标 ：米业集团总监
技能目标：完成品牌全国知名品牌建立，销售额过10亿元。
七.部门组织架构
1. 组织机构图
2、部门岗位职能 营销部经理岗位职责：
1、完成制定企业产品VI的相关工作。
2、完成经销商的签订、销售渠道的建立、整理、实行。
3、完成制定合理的产品定位和各级价格，年销售(20__年3月前)500万销售目标。
4、完成组建销售团队。
5、完成组织产品宣传活动和促销活动。
区域销售经理岗位职责(1人)
1、 完成区域市场的经销商的建立
2、成促销人员的日常管理
3、完成区域市场的促销、宣传工作
网络销售人员岗位职责：(1人，寇震已经入职)
1、 完成网站和网店的日常维护和销售工作
2、 完成微博、微信、贴吧等网络宣传工作
3、 完成会员定期回访和销售工作
4、完成公司临时安排的工作。
促销人员岗位职责：(长促2人)(短促4人)
1、 完成卖场日常销售工作
2、 完成产品货架陈列、订单跟进、库存监控工作
3、 完成对竞品的监察、信息的采集工作
4、 完成产品的试吃、赠送等宣传等工作
时光荏苒，__年即将结束，新的一年就要到来。回首过去的一年，感慨万千，很感谢__餐饮管理公司再次给我一个充满自我挑战和魅力前景的合作机会，这对我来说是一个很好的工作平台，能带出一批高技术、高素质的厨师队伍是我工作能力地体现，只有努力的工作，拿出好的效益，才能回报公司领导对我的信任。十月份再次来到公司，到现在三个多月过去了，在这段时间内，我对菜品做了一次全面的调整，在公司的大力管理培训和大家的共同努力下，营运部的支持下，完成了公司下达的在年前完成现有菜品的规范化，统一化的任务!为此感谢门店各位同事的配合。下面就把我对明年即将开展的工作思路和安排分两部分做一个扼要的概述：
一关于门店和公司
1、配合公司的全年计划，为明年迎接我们的旺季，在__年_月底做好__上市所有的准备工作，培训好厨师团队。
2、对每家门店的厨房菜品操作进行有效监督与指导，严格按公司规定的标准提高执行力。
3、通过专业化培训与管理，对我们的厨师技术力量进行合理储备，合理推出适合季节的新颖菜品，菜品的设计开发，是我们厨师`及公司适应市场需求，保持旺盛竞争力的本钱，菜品创新是餐饮业永恒的主题，做到真正的“会聚随心”，不时开发新品去适应市场的需求，为企业创造更大的发展空间和利润。
4，每月对各门店和中央厨房的菜品质量检查不低于12次，并每周向公司领导汇报检查工作情况
5，主动收集各门店基层了解到对菜品的意见和信息，做出及时相应的调整
6，__下市前准备好__年保留下来的特色菜品的上市工作，并根据__年的流行趋势增加相应的新品种
二关于__店
__店在暂停营业半年后于__年三月十八日将以全新的面貌重新开业，鉴于__路的特殊情况，根据公司领导决定，这家店所经营产品将有别于其他几家分店，我们将以___\___\___--三大块为主，辅以其他门店销量较好的原有菜品，以原有菜品吸引新顾客，以新增菜品留住我们的老顾客，一部分店午市生意都很淡，但长寿路由于地理位置特别，我们将配合营运部把午市做好，如：推出简单快捷丰富的套餐和送餐为楼上公司员工服务。厨房作为整家餐厅的核心部门，现将整个计划做下安排
1，通过对一些和___路店地理位置，周边主要消费群体，经营模式大概一致的店的考察，根据营运部领导给出的大致方针，结合我们的实际情况，在一月中旬将完成整个菜单的组成，包括午市套餐的搭配，到时候上报公司领导审核!
2，在__年_月底进行厨房人员组建，本着节约人员成本的角度，厨房人员将由外聘主要岗位和其他门店抽调优秀厨房人员组成!外聘人员工资尽量做到和公司现有厨房a级员工一致
3，菜单确定后，完成菜单所有菜品的标准化和规范化，并对厨房人员和前厅服务人员分别做全面系统的菜品知识培训!
下半年工作计划：
(一)细分目标市场，大力开展多层次立体化的营销推广活动。
__部门负责的客户大体上可以分为四类，即现金管理客户、公司无贷户和电子银行客户客户。结合全年的发展目标，坚持以市场为导向，以客户为中心，以账户为基础，抓大不放小，采取“确保稳住大客户，努力转变小客户，积极拓展新客户”的策略，制定详营销计划，在全公司开展系列的媒体宣传、网点销售、大型产品推介会、重点客户上门推介、组织投标和集中营销活动等，形成持续的市场推广攻势。
做好系统大户的营销维护工作。针对全市还有部分镇区财政所未在我行开户的现状，通过调用各种资源进行营销，争取全面开花。并借势向各镇区其他政府分支机构展开营销攻势，争取更大的存款份额。同时对大中型企业、名牌企业、世界10强、纳税前8000名、进出口前7334强”等10多户重点客户挂牌认购工作，锁定他行目标客户，进行重点攻关。
(二)加强服务渠道管理，深入开展“结算优质服务年”活动。
客户资源是全公司至关重要的资源，对公客户是全公司的优质客户和潜力客户，要利用对公统一视图系统，在全面提供优质服务的基础上，进一步体现个性化、多样化的服务。
要建设好三个渠道：
一是要按照总行要求“二级分公司结算与现金管理部门至少配置3名客户经理;每个对公业务网点(含综合业务网点)应当根据业务发展情况至少配备1名客户经理，客户资源比较丰富的网点应适当增配，”构建起高素质的营销团队。
二是加强物理网点的建设。目前，由于对公结算业务方式品种多样，公司管理模式的差异，对公客户最常用的仍然是柜面服务渠道。我行要加强网点建设，在贵宾理财中心改造中要充分考虑对公客户的业务需要，满足客户的需求。各行部要制定详细的网点对公业务营销指南，对不同网点业态对公业务的服务内容、服务要求、服务行为规范、服务流程等进行指导。
三是要拓展电子银行业务渠道，扩大离柜业务占比。今年，电子银行业务在继续“跑马圈地”扩大市场占比的同时，还要“精耕细作”，拓展有层次的目标客户。各行部应充分重视与利用分公司下发的目标客户清单，有侧重、有针对地开展营销工作，要在优质客户市场上占据绝对优势。同时做好客户服务与深度营销工作。通过建立企业客户电子银行台账，并以此作为客户支持和服务的重要依据，及时为客户解决在使用我行电子银行产品过程中遇到的问题，并适时将电子银行新产品推荐给客户，提高“动户率”和客户使用率。
深入开展“结算优质服务年”活动。要树立以客户为中心的现代金融服务理念，梳理制度，整合流程，以目标客户需求为导向。加快产品创新，提高服务效率，及时处理问题，加强服务管理，提高客户满意度，构建以客户为中心的服务模式。全面提升__部门服务质量，实现全公司又好又快地发展目标。
(三)加快产品创新步伐，加大新产品推广应用力度
结算与现金管理部作为产品部门，承担着产品创新、维护与管理的责任加强营销支持系统建设。做好总行全公司法人客户营销、单位企业级客户信息管理和单位银行结算账户管理三大核心系统的推广工作，为实施科学的营销管理提供技术手段。
完善结算产品创新机制。一是要实行产品经理制，各行配备产品经理。产品经理要成为收集、研发产品的主要承担者。二是建立信息反馈机制。各行部将客户需求汇总后报送分公司结算与现金管理部。分公司定期组织联系行、重点行召开产品创新业务研讨会，集中解决客户关心的问题。
提高财智账户品牌的市场认知度。今年要继续实施结算与现金管理品牌策略，以“财智账户”为核心，在统一品牌下扩大品牌内涵，提升品牌价值。要对新开发的结算与现金管理产品及时进行品牌设计，制定适当的品牌策略，纳入到统一品牌体系中。加强财智账户品牌的推广力度，做好品牌维护，保持品牌影响力。
发展第三方存管业务。抓住多银行第三方存管业务的机遇，扩大银证业务占比，发挥我行电子银行方便快捷的优势，加大新产品推广应用力度。各行部要加强对产品需求的采集和新产品推广应用的组织管理，明确职责，加强考核，形成触角广泛、反应灵敏的市场需求反馈网络和任务具体、激励有效的新产品推广机制，增强市场快速响应能力，真正使投放的新产品能够尽快占领市场、取得盈利。今年将推出本外币一体化资金池、单位客户短信通知、金融服务证书、全国自动清算系统等新产品。
(四)抓好客户经理和产品经理队伍建设，加紧培养__部门人才
要加强人员管理，实施日常工作规范，制定行为准则，建立和完善工作日志制度、客户档案制度、走访客户制度以及信息反馈制度。
加强业务培训。今年分公司将继续组织各种结算和现金管理业务、电子银行业务培训和营销技能培训，尝试更加多样化的培训方式，通过深入基层培训，扩大受训人员范围，努力提高业务人员素质，以适应现代商业银行市场竞争需求。
(五)强化流程管理，提高风险控制水平
要以风险防控为主线，积极完善结算制度体系建设。在产品创新中，坚持制度先行。要定期通报结算案件的动向，制定切实的防范措施，坚决遏制结算案件发生。加强对结算中间业务收入的管理，加大对账户管理的力度。进一步加强监督力度，会计检查员、事后监督要要注重发挥日常业务检查监督的作用，及时发现、堵塞业务差错和漏洞，各网点对存在的问题要进行整改。
营销总监：
1、跟据公司实际情况制定品牌分公司营销中心年度，季度，月度营运计划
2、负责公司营销政策，管理制度的制定与实施
3、合理分配与利用公司资源，确定为公司与客户最大的利润空间
4、负责品牌拓展，运营管理
5、跟据市场发展及公司运营情况制订品牌发展战略，市场拓展战略及营销发展规划
6、全面负责年度营销计划统筹、组织执行和营收总目标达成，负责订货会的策划与统计
7、对货品与各地区作出详细分解，使公司有限资源得到充分利用
8、不定期市场调研，收集市场信息，对市场进行不效调整
9、支持与协助营销中心的日常工作管理
10、定期向总经理汇报营销中心工作情况与说明
11、营销中心的费用支出计划与有效控制
12、对重大意向客户市场调研，经谈判并确定合作关系
13、对市场竞争品牌的市场调研及分析，做出相应的措施。
14、根据市场调研及公司销售情况，为设计部门提供有效的参考素材
15、根据品牌发展情况，对每季的下单产品做出有效的分析研究
市场部--大区经理
1、有效执行区域的拓展计划与回款计划
2、执行区域的新开店铺的评估，谈判与确定合作关系
3、对新开店铺的装修审核与品牌维护的工作
4、对区域新上货品的分配及退货控制，对区域的货品做出有效的管理
5、区域的销售活动策划与执行。
6、不定期的对店铺进行巡访，掌握市场信息，定期向总监汇报市场进度，反馈市场信息
7、做出合理的区域费用预算，有效控制区域的费用支出
8、配合公司每年四次产品订货会，负责订货会的接待，洽谈与订货，并合理的完成区域订货指标
市场部—拓展经理
1、根据市场总体规划，调查品牌区域发展情况，分析市场潜力，根据实际情况制定区域拓展计划
2、有效执行公司对客户的拓展计划与政策，考虑新市场开发后期的有效管理及有效的发展计划
3、负责区域的客户拜访，收集客户资料及市场品牌信息，定期与客户电话沟通4、对准备开发的客户所在地区作实地考察并做出相应的分析报告
5、意向的前期洽谈，确定合作意向
督导部-----经理
1、督导部门的日常管理工作2、负责重点店铺的开业活动指导3、公司的促销活动策划
4、各商场的合作洽谈，自营商场的日常管理工作
5、对督导人员的工作审核。解决店铺出现临时性问题
6、负责督导人员，客户，店长店员的成列技巧，销售技巧，软件应用的培训工作
销售部---督导
1、负责本区域新品上市的货品陈列搭配及现场操作2、负责并协助各新开店铺货品配置，货品陈列搭配工作3、出差区域店铺，掌握并及时解决专场存在的问题4、负责店铺按公司相关规定进行橱窗布置，维护
5、负责市场销售业绩信息反馈，收集，整理报表，解决销售中出现在问题6、负责订货会期间客户订货成列，搭配等各项推介，培训工作7、组织协调各大商场，专卖店的大型促销活动
8、组织协调区域市场货品的配制，季节性货品的调制及退货工作9、协助总监做好公司货品分配计划，促销计划各项营运工作
商品部---销售部经理
1、负责销售部日常管理工作
2、开发部门设计新款的统计与新款比例核算3、负责全国市场商品的区分与销售管理4、负责各区域的销售指标按时完成
5、负责全国市场的上货计划;退货计划并按时完成6、协助市场人员做好活动商品安排及配发
7、参照市场拓展情况与销售情况，对下单生产的商品做出明确商品分析
商品部---销售专员
1、负责时常区域的发货，退货与换货，并熟悉销售系统的操作
2、负责区域的货品销售，库存统计，并对销售的货品与库存货品做出合理分析，并以报表的形式做出周，月，季，年度分析报表3、负责区域商品的回款
4、订货会客户所订货品的分析与核算，并在公司要求的时间内达足订货款5、收集市场反馈信息，对反馈的信息做出合理分析
6、负责处理区域的客户与销费者对商品投诉问题，并在第一时间解决
7、熟知区域每家店铺的销售情况，并做出合理分折，为订货会下单生产提供宝贵意见
企划部—企划经理及企划专员
1、公司内部的装修形象设计
2、公司印刷品的设计与制作的洽谈
3、负责店铺的货架及其它道具的设计，并对所增货架及其它道具做出费用分析与费用控制4、负责店铺设计，并按照店铺的格局做出平面效果与客户做出装修确定，及装修验收完成5、负责日常的网站维护与管理
6、负责广告画册的设计，协助广告公司拍摄与制作完成7、负责公司与客户的大型活动的策划
电商部----电商经理
1、负责公司电子商务渠道的新品上传及图片处理，商品描述和售后评论的管理2、负责电子商务渠道的促销活动策划，网站后台管理与维护;3、负责产品电子商务相关数据搜集和维护网店的建设与管理
4、在各个知名商业网站发布商品供应和宣传信息，制定网站内的活动计划以及配套的站内宣传计划
电商部----电商专员
1、负责网店经营和管理，客服洽谈、跟单与订单处理，商品的上下架管理，商品信息的调整
2、负责网上不同客户对商品的见解处理3、售后跟踪信息收集
4、其他的推广手段：同行、专业论坛的发帖，公司各网络资料的更新等。
二：营销中心常用表格及其它常材料准备
三、20__年月度基本工作安排
二：营销中心指标部门
1、营销中心销售指标
拓展指标：省代11家浙江加盟10家直营商场10家
回款指标：夏：880万{约11万件}秋：660万{约6万件}冬：1600万{约12万件}
开店指标：夏：40家秋：60家冬：80家
开店目标：夏：50家秋：70家冬：100家
公司样版市场：A类：湖南与四川，公司将大力支持这些区域代理商，做个标杆市场，支持内容有政策，货品与人员支持
公司重点市场：B类：江西，湖北，云南，甘肃，陕西，黑龙江，辽宁，河南，安徽，山东区域，必须做到市场的布点，公司给到合同内的支持
公司辅助市场：C类：未开发的市场，公司重点放在A地区与B地区的投入，公司C类市场取到辅助销售{批发}的作用。控制费用的投入，取到市场占领的效果，由C级市场要运作过程中可转变为B类市场
20__年级别销售指标
3、各区域发货时间计划：
三、营销中心项目投入与考核部分
考核部分
一、营销人员日常工作考核：营销中心工作人员考核单项目最高分为10分，8分为合格，9分为良好，单项部门个人分值≤8，
拓展奖扣办法
拓展奖励：
1、拓展人员为每月底考核，基本工资为3500元/月，考核标准为每月一店，以拓展第二家店铺提取提成，如连续两月未拓展店铺营销中心以开除处理
2、大区经理拓展为考核区域拓展店铺，未完成季度计划拓展指标，按照少于店铺每店罚款500元{销售指标成计为销售拓展指标完成}
3、拓展人员或大区经理开发新的专卖店铺，经公司审核后，店铺正常开业后直接奖励;
拓展奖励如下：
省会城市：A+店铺：1500元A店铺：1200元B店铺：1000元C店铺：800元地级市：
A+店铺：1200元A店铺：1000元B店铺：800元C店铺：600元县级市或区：
A+店铺：1000元A店铺：800元B店铺：600元C店铺：500元
拓展奖励办法如下表：
销售奖扣办法：
1、20__年夏秋冬三季商品总回款：3000万元
2、完成销售指标，公司以予区域在职人员全年工资总额的5%作为奖励{2.7折以下不作奖励}
3、未完成销售指标，公司以予区域在职人员的全年工资总额的7%扣罚。
4、销售奖扣办法比例如下：
部门费用奖扣办法：
1、如完成区域合年销售指标，并将费用控制在区域预算以内的，则按照费用降低部分的30%给予各项目有关部门奖励
2、如营销中心完成合年销售指标，并将费用控制在预算以内的，则按照费用降低部分的40%给予各项目有关部门奖励
3、奖扣项目及部门如下：
注：电商部门工作计划未纳入销售内，因电商部门经理未到位，所以只纳入基本费用，销售与考核未在计划体现
第一部分：营销环境的分析
一、竞争环境分析和决策
这是一个零售为王的时代，谁掌握了终端客户，谁就在整个销售渠道中拥有最大势力。在家电产业链中，零售终端是最后一个环节，目前这一环节有五种主要形态：
1、专业的连锁企业： 元康
2、综合的家电流通企业：国美、苏宁;
3、大型的百货商场及超市; 沃尔玛、万隆、香江、升平
4、家电专卖店：美的、格力、松下品牌专卖店;
5、本区独家老店：东泽、大昌、美而惠
1、家电销售业在高明地区的总体竞争环境
在价格、服务趋同化的情况下，卖场体验，品牌号召力/品牌形象、个性化服务项目、个性化购买体验将是家电零售业下一步竞争的着眼点。竞争对手东泽、大昌在高明根深蒂固，有很大一批忠实的购买者。而国美、苏宁的低价竞争策略在高明已经取得了一定的效果，也占据了高明的一定的市场份额。相对于东大和国苏，元康在高明的优势不很明显，但元康的分店已经遍布高明主要乡镇，销售渠道比较畅通，而且其在全区范围内的优势也较明显，因此要占据高明市场就要付出一定的代价。首先要大规模的投入，打造自己的品牌形象，培养一批忠实的客户群，其次要别出心裁，走边缘化竞争路线，以低成本获取可观的利润，找对销售切入点。推出一次大型主题运动，打动高明消费群体，加强与高明消费全体的互动与沟通，提升元康家电在高明地区的美誉度和忠诚度。
2、竞争手段
1)价格战
2)促销活动细致化，集约化，成效化
3)优化体系、个性化
4)个性化卖场体验
5)购买元康家电的附加值享受
第二部分：定位策略
元康家电连锁销售卖场是全区客户购买放心家电的连锁销售商场。
策略：迎合消费者心中“最大、最好”的认知心理，灌输消费者“专家品质服务、正品行货家电、覆盖全区的销售网络”，无形树立元康家电连锁销售商场新地位，使其他竞争者只能望其项背。
专家品质——强调优质服务
正品家电——强调家电品质
全区连锁——经营规模和企业实力
目标群体：主打中高端需要品质化、个性化、定制化，对服务需求更为重要的消费群体;兼顾价格为重的消费者。
定位宣传：
1、通过全年持续的定位形象宣传，着重强调“专家品质、正品家电、全区连锁”等三大独有优势，从认知度—知名度—美誉度的不断累积效应，达到良好的宣传效果。使消费者知道元康连锁，前往元康，信赖元康连锁。
2、通过强效的广告宣传和阶段性促销活动，建立元康家电连锁商场全区规模最大、品质最好、服务最优的品牌家电连锁卖场的广告概念。
3、对于价格这一敏感问题，采取扬长避短的手段，要逐步将客户的关注点引导至服务、品质等优势项目，各类促销活动要尽量避免价格战。
第三部分：全年营销目标与安排
1、 开展全区范围内的宣传工作，通过有效规范的广告创意性宣传，打响“元康家电连锁”的整体知名度。
2、 20__年营销目标：
充分挖掘自身媒介的潜力，通过和社会媒介的优势互补，形成产品和服务的全方位、立体化宣传模式从而提高传播效率。深入研究商业过程内涵(包括产品、价格、营销、售后)仔细分析家电零售市场动向和消费心理，加强宣传的前期策划，确保宣传内容的针对性、可接受性。加强对宣传内容、宣传媒介的管理，从前期宣传内容的制作到后期投放的效果要全程监控，流程化管理。围绕“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌驱动因素，结合各地区家电零售市场特性，有针对性地宣传品牌优势特征，对客户关注度高的特性进行重点宣传，使客户对元康家电连锁有进一步认识。
家电厂商/供应商
建立常态化联合营销模式，实行营销合作考评制度，每月通过对厂家/供应商评比打分，进行排名。从而促进联合营销活动的顺利开展，整合营销资源，优化营销内容，扩大传播效率。
3、 20__年营销计划：
全年进行常态化促销活动，保证每个月、每个店都有促销活动;用常态化促销活动配合节日大型主题促销活动，进一步营造元康家电连锁“专家品质、正品家电、全区连锁”的品牌形象，提升全年零售销量，为零售工作的全面开展做好支撑。
4、 主题营销推广策略
一季度：
2月：开展情人节促销活动
3月：月初针对女性，开展“庆三八妇女节”促销活动
中旬松下生活体验馆店促开张促销活动
利用“3.15消费者权益日”进行诚信宣传和形象宣传活动;
二季度：
4月：针对杨梅、西岸等未开发的镇开展宣传活动
5月：五一黄金周促销活动;
6月：品牌周特价促销活动(空调为主);
三季度：
7月-8月：新老顾客的激励回馈活动;
9月：小区推广;
四季度：
10月：做好中秋、国庆现场活动宣传与促销;
11月：家电文化节;
12月：圣诞、元旦现场活动;
5、联合营销形式：
活动形式一：购机优惠券
在每月的1日——10日发放购机优惠券，客户可通过短信、报纸广告、现场索取等多种方式获得，客户取得购机优惠券后，当月到元康家电连锁销售卖场购机均可以享受特惠价购买或赠送礼品一份，还可参加年底(或节日)大抽奖活动。
注意：
①特惠价：
该价格由各店店长制定，采取店长负责制，要求低于日常零售价，高于普通VIP价格，并随时根据零售价、市场变化而变化。优点：在给客户优惠的同时保证利润的完成，由于该活动为长期的、日常性的营销活动，并且在尽可能多的渠道做出宣传，而客户取得购机优惠券的方法也很多，故在实际销售时，会有很大份额的销售为“特惠价”，如仅仅为单纯的VIP价格，将势必在提升销量及知名度的同时，影响利润指标。
②购机优惠券的设计：
尺寸：16开，其中1/2为形象宣传广告，1/2为优惠券内容及注意事项。优点：在发放购机优惠券的同时进行形象宣传，借以提升知名度。
活动形式二：媒体互动
与电视、报纸等媒体栏目结合，设计互动版块内容，通过现场拍摄，短信互动等形式，充分利用媒体优势，将形象宣传和营销活动进行捆绑，以“诚信、品质、文化”为宣传的关键词，积极与消费者产生互动，并组合现有营销手段，最大化营销效果。
活动形式三：元康家电连锁销售卖场元康家电节
本活动采取和各厂家、代理商合作，按周/月共同开展联合营销活动。由元康家电连锁销售卖场选择各类媒体，统一对外宣传，参与合作厂家及代理商提供本次活动中各类特价机型返利(可以组织部分滞销机或清库机)、促销礼品、促销人员、物料、店奖等支持。
活动内容可分为：特价热卖、礼品赠送、周六、日抽奖活动等。
活动形式四：关怀老客户
针对于在该店曾购机的老客户，推出系列优惠促销活动，或回馈服务(如免费清洗等)活动，以此来维系老客户，建立口碑效应，提升美誉度的同时，进而提升销量。
活动形式五：新品发布会
由各家电厂家或供应商在其新品即将上市时，在我公司适宜的卖场举行新品发布会，我公司配合进行新品机型宣传，同时组织新品预约销售等营销活动。借助新品上市时机，制造销售热点，吸引消费者的眼球，从而提升卖场人气。
6、新增项目：
VIP会员卡：利用开通低门槛式VIP会员卡形式大量制做长期固定的客户群，从而增强销售和宣传的作用。
元康延保：“0”风险的项目，有助提高公司利润。也可对个别的客户进行成交赠送，促进成交率。
7：各门店销售任务和销售重点：
一季度：
2月：
销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务：总店20万 明城分店6万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆68万
3月：
销售重点：抽湿机、干衣机、洗衣机
销售利润任务：总店22万 明城分店6万 更楼分店 7千
销售额任务：松下生活馆68万
二季度：
4月：
销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店30万 明城分店8万 更楼分店9千
销售额任务：松下生活馆78万
5月：
销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店40万 明城分店10万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆88万
6月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆90万
三季度：
7月： 销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店42万 明城分店11万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆90万
8月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店38万 明城分店7万 更楼分店8千
销售额任务：松下生活馆68万
9月：销售重点：冰箱、空调、风扇
销售利润任务：总店35万 明城分店8万 更楼分店8千
销售额任务：松下生活馆70万
四季度：
10月：销售重点：冰箱、空调、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店35万 明城分店10万 更楼分店1万
销售额任务：松下生活馆100万
11月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆80万
12月：销售重点：冰箱、电视、洗衣机、厨卫
销售利润任务：总店30万 明城分店7万 更楼分店7千
销售额任务：松下生活馆72万
古人有云：“凡事预则立，不预则废。”企业要实行会员制营销，就需要组建一支专门的项目团队，对目标客户群的定位、客户忠诚计划、沟通平台的构建、数据库的建立等方面进行详细的计划、专心的投入和严格执行，调动直接参与者及企业高层全力以赴。
会员制营销流程：
1、明确实行会员制的目标是什么?
明确目标确定目标群选择正确的利益财务预算构建沟通平台组织与管理建立数据库
2、会员制的目标客户群是哪些人?
因为回答这两个问题对你要制定哪种类型的会员制计划有非常大的影响。其中，目标客户群的选择与会员制为会员提供利益有着直接的关系。因为每一种目标客户群都有自己的偏好，要求得到的利益也有不同。为会员选择正确的利益
3、这是会员制营销中最重要也最复杂的部分。
会员利益是会员制的灵魂，它几乎是决定会员制营销成功或失败的唯一因素。因为只有为会员选择了正确的利益，才能吸引会员长久地凝聚在企业的周围，成为企业的忠诚客户。而你为会员选择设计的利益是否对会员有价值，这不能凭自己或别人的经验来确定，只有征求客户的意见后才能做出判断。
4、做好财务方面的预算;
会员制推广和维护的费用很高，很多会员制营销失败的主要原因之一就是没有严格控制成本。所以，建立一个长期、详尽的财务预算计划非常重要，内容应该包括可能产生的成本以及收回这些成本的可能性。
5、为会员构建一个沟通的平台;
为了更好地为会员服务，企业必须建立一个多方位的沟通平台，这个沟通平台包括内部沟通平台和外部沟通平台。
内部沟通平台：用于企业内部员工进行沟通交流，让内部员工理解、支持并参与到会员制营销的开发中去，因为只有内部员工同心合力，会员制成功的几率才有可能提高。
外部沟通平台：确定会员与会员制组织之间以及会员与会员之间需要间隔多长时间、通过什么渠道、进行何种形式的沟通。
6、会员制的组织与管理;
具体包括：确定组织和管理的常设部门，如服务中心;决定将哪些活动外包出去;确定需要哪些资源配合，如组织上、技术上、人事上等;如何实现为会员提供的利益，等等。
7、数据库的建立与管理;
及时有效地建立数据库，将会员的相关信息资料整合到企业的其他部门，以充分发挥其对其他部门的支持作用。会员资料对于企业的研发、产品管理和市场调研等部门来说非常有价值，充分挖掘会员制的潜力，既能帮助上述部门提高业绩，也能增加会员制营销自身的价值。
为了实现20__年的计划目标，结合公司和市场实际情况，确定20__年几项工作重点：
1、扩大销售队伍，加强业务培训。
人才的引进和培养是最根本的，也是最核心的，人才是第一生产力。企业无人则止，加大人才的引进大量补充公司的新鲜血液。 铁打的营盘流水的兵，所以在留着合理的人才上下功夫。在选好人，用好人，用对人。加强和公司办公室人沟通，多选拔和引进优秀销售人员，利用自己的关系，整合一部分业务人员，利用业务员转介绍的策略，多争取业务人员，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人员配置和销售队伍的建立。另外市场上去招一些成熟的技术和业务人员。自己计划将工作重点放在榜样的树立和新榜样的培养上，一是主要做好几个榜样树立典型。因为榜样的力量是无穷的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。对销售队伍的知识培训，专业知识、销售知识的培训始终不能放松。培训对业务队伍的建立和巩固是很重要的一种手段。定期开展培训，对业务员的心态塑造是很大的好处。并且根据业务人员的发展，选拔引进培养大区经理。业务人员的积极性才会更高。
2、销售渠道完善，销售渠道下沉。
为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域开发市场，以扩大产品市场占有额。合理有效的分解目标。
______三省，市场是公司的核心竞争区，在这三省要完善销售队伍和销售渠道。一方面的人员的配置，另一方面是客户资源的整合，客户员工化的重点区域。要在这里树立公司的榜样，并且建立样板市场。加以克隆复杂。
其他省市以一部现有业务人员为主，重点寻找合作伙伴和一些大的代理商。走批发路线的公司在销售政策上适当放宽。
如果业务人员自己开拓市场，公司前期从业务上去扶持，时间上一个月重点培养，后期以技术上进行扶持利用三个月的时间进行维护。
3、 产品调整，产品更新。
产品是企业的生命线，不是我们想买什么，而是客户想买什么。我们买的的客户想买的。找到客户的需求，才是根本。所以产品调整要与市场很好的结合起来。 另外，要考虑产品的利润，无利润的产品，它就无生存空间。对客户来讲，也是一样。客户不是买产品，而是买利润，是买的产品得来的利润。追求产品最大利润的合理分配原则，是唯一不变的法则。
企业不是福利院，所以为企业创造价值最大化，就是管理的最基本要求。从发展才是硬道理到赚钱才是硬道理的转变。
一个产品的寿命是有限的，不断的补充新产品，一方面显示出公司的实力，一方面显示出公司的活力。淘汰无利润和不适应市场的产品。结合公司业务人员专业素质，产品要往三个有利于方面调整：有利于公司的发展、有利于业务人员的销售、有利于客户的需求。
产品要体现公司的特色，走差异化道路。一方面，要有公司的品牌产品。一个产品可以打造一个品牌。所以产品要走精细化道路。
4、 长期宣传，重点促销。
宣传是长久的，促销是短暂的。促销一时，宣传一世。重点的开展促销活动使产品在一个市场上树立起名气，就是品牌意思。结合市场和疫情发展变化，使产品坐庄，达到营销造势的目的。就重点产品和重点市场，因地制宜的开展各种各样的促销活动。当然最主要的工作重心还是在产品的宣传上，具办各种知识讲座。利用公司网站，把产品及时发布出去，利用互联网发布产品上市等信息
5、 自我提高，快速成长。
为积极配合销售，自己计划努力学习。在管理上多学习，在销售上多研究。自己在搞好销售的同时计划认真学习业务知识、管理技能及销售实战来完善自己的理论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。
本人将以身作责，以实际行动来带领整个团冲击计划目标。
从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，可以说是销售做的十分的失败。在--市场上，--产品品牌众多，--天星由于比较早的进入--市场，--产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。
客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表现在
1)销售工作最基本的客户们访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒现在有记载的客户们访问记录有--个，加上没有记录的概括为--个，八个月--天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户们量--个。从上面的数字上看我们基本的访问客户们工作没有做好。
2)沟通不够深入。销售人员在与客户们沟通的过程中，不能把我们公司产品的情况十分清晰的传达给客户们，了解客户们的真正想法和意图;对客户们提出的某项建议不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不知道客户们对我们的产品有几分了解或接受的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。
3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。
4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作责任心和工作计划性不强，业务能力还有待提高。
一、市场分析
现在----市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，现在我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户们，面对小型的客户们，价格不是太别重要的问题，但面对采购数量比较多时，客户们对产品的价位时非常敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样可以促进销售人员去销售。
在郑州区域，因为--市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争非常激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原来更好。
市场是良好的，形势是严峻的。在----市场可以用这一句话来概括，在技术发展飞快地今天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。
二、
在下半年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做：
1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。
人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。
2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。
销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户们处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。
3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。
培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和建议，业务能力提高到一个新的档次。
4)在地区市建立销售，服务网点。
根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户们突然改变行程，毁约，车辆不在家的情况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。
5)销售目标
今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体情况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。
我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。
公司前期业务开展组织架构、人员配置：12人。薪资标准底薪+交通补贴+通讯补贴+工作餐总经理1名杨金港
总经理助理1名试用期2100元(正式聘用合同期2900元)+补贴200元交通费+100元话费;副总经理1名谢勇试用期5000元(正式聘用合同期6000元)+补贴800元交通费+200元
话费+公司总销售利润的10%(公司发展后10%的股份);
综合管理部杨金港兼
财务部1名
健康沙龙俱乐部
中药师1名(张经理)
老医师1名试用期2400元(正式聘用合同期2800元)+补贴100元交通费+100元话费+每个疗程药品销售提成200元(再定);
护士4名试用期2200元(正式聘用合同期2600元)+补贴100元交通费+100元话费;业务公关部
业务公关经理3名试用期2600元(正式聘用合同期3200元)+补贴300元交通费+100元话费+销售总额提成10%;
网络办公文秘2名试用期1800元(正式聘用合同期2200元)+补贴100元交通费+100话费+销售提成5%;(可以护士兼)
前台接待文员2名试用期1600元(正式聘用合同期1800元)+补贴100元交通费+100话费;(可以护士兼)
公司可以根据业务岗位不同给与不同业务人员的交通补助和通讯补助;享有不同的岗位津贴、保险福利和提成。其他人员根据工作表现和公司效益给与相应绩效奖金。
工作时间公司提供中午8元/餐的补助工作餐，在岗的工作人员公司承担费用;晚餐和休息时间自己解决伙食。
公司暂定为每个工作日上班时间7个半小时，8：30-12：0013：30-17：30，星期一至星期五为法定工作日，星期六日是每个员工每月安排值班2天/次，每个员工每月休息6天，国家法定节假日正常放假休息。
新员工过了两个月试用期的，公司将统一为员工办理交通、工伤意外保险，职工医疗保险，万能保险(分红增值、意外、医疗、养老等综合型的保险)等。经营宗旨
以德为根以人为本成长自我造福他人
发展理念尚德重能人尽其才关注绩效终身学习赢在执行
经营规范尽职必须尽智，做到更要做好
专业服务专业药食知识和医疗、保健服务实现客户的康复和公司的发展
实现目标追求公司、员工一起发展壮大
坚持商业利益与职业道德并重,致力做到“江西甘露源生物科技有限公司运作癌症医疗保健服务企业”来获得市场认可。公司将一直致力通过人性化又创新的企业文化，力求成为被客户、员工和社会充分尊敬的企业。以人为本，首先是以员工发展和客户健康为尊。重视员工为企业最大的财富，公司为员工提供可持续发展的平台空间和机会，鼓励员工与公司共同成长。
一、总经办
副总经理岗位职责：
1、有公司章程规定或董事会授权组织制定公司企业文化、公司管理制度、中长期发展战略规划;
2、负责统筹安排公司工作，完成经营目标;组织收集市场运营业务信息、新业务开发信息、收集癌症患者信息等。协调公司各部门的协作关系，做到全方位服务;
3、组织实施经批准的公司，财务预算安排;协助公司人事：对营销人员招聘、录用、考核、调配、晋升、惩罚和解聘，提出建议报总经理同意后，由董事长审批。配合总经理定期对公司员工进行培训和业绩考核，复核公司员工的薪资、补贴、提成、奖金的发放标准;
4、负责公司组织架构设置及协助总经理负责公司的财务、生产管理：组织编制年度业务计划及业务费用、内部利润指标等计划，复核各项开支单据，完善财务制度等;
5、负责公司的统计管理：组织、推行、检查和落实公司运营业务数据统计工作，组织开展市场分析和预测工作，在公司推广运营计划、销售策略、资本运作等方面向董事长、总经理提供相关解决方案;
6、负责公司企业文化建设、业务拓展、产品开发等。
副总经理助理岗位职责
1、在副总经理领导下负责办公室的全面工作，努力作好总经理的参谋助手，起到承上启下的作用，认真做到全方位服务。
2、在副总经理领导下负责企业具体管理工作的布置、实施、检查、督促、落实执行情况。
3、协助副总经理作好经营服务各项管理并督促、检查落实贯彻执行情况。
4、负责各类文件的分类呈送，请董事长阅批并转有关部门处理。
5、协助副总经理调查研究、了解公司经营管理情况并提出处理意见或建议，供副总经理决策。
6、做好副总经理营销会议和其他会议的组织和会议纪录。做好决议、决定等文件的起草、发布。
7、做好企业内外文件的发放、登记、传递、催办、立卷、归档工作。
8、负责保管使用企业图章和客户档案。
9、负责企业内外的公文办理，解决来电、来访事宜，及时处理、汇报。
10、负责上级领导机关或兄弟单位领导的接待、参观工作。
二、综合管理部
人事行政经理岗位职责：
1、负责拟订公司的年度工作计划，撰写;
2、负责人事、行政管理、劳动工资管理工作;
3、负责固定资产及办公用品的购置、维护、管理;
4、负责文秘、印鉴、档案管理工作;
5、负责员工的学习、培训、对外宣传等工作;
6、负责员工的考评工作;
7、联络协调各部门，落实投融资公司制定事项的催办、查办工作;
8、负责安全保卫、接待和后勤保障工作。
三、业务公关部
经理岗位职责
1、负责公司产品推广与发展战略的管理工作，负责组织实施公司的业务推广和宣传活动，树立和提高本公司产品的声誉，使本公司的产品有一个广泛的市场。
2、负责与业务单位进行业务洽谈及合同的制定与草签。进行医疗互动合作业务。
3、了解和掌握癌症市场药品信息，进行市场预测和分析。了解和掌握同行的业务状况，收集业务情报，向总经理提供报告，便于经营决策，使公司产品推广建立在可靠的基础上。
4、经常对医疗单位进行礼节性的拜访，征求他们的意见，密切与他们的沟通合作，以得到他们业务上的关照、支持和惠顾。
5、凡节日与大的纪念性活动，要向有业务联系的医疗单位、个人和老客户发贺电、贺信，有的可以邀请参加本公司组织的康复交流活动。
6、负责组织和参加来访人员的接待，并将他们的情况转告各有关部门。向客人介绍本公司产品的情况，了解他们的需要，尽可能给予满足。
7、负责组织本公司产品宣传材料的编写、摄影、录像、印刷及宣传，并与新闻媒体界建立良好关系，取得他们的支持和帮助。
8、负责癌症病患资料的收集、医疗和康复材料的整理、编写等工作。
9、负责设计和检查本公司的网站、宣传册、广告牌、产品包装和设计等语句有无差错;字体是否端正、清晰、美观;设计是否高雅;与公司的产品格调是否相符等。
为了更好的提高公司的知名度，增加公司产品销量，让更多的潜在消费人群了解、接触和使用我们提供的服务,结合公司现有业务优势和拥有的网站资源，找到一个能达到上述目的的营销方法，特制定本营销策划书。
一、策划目的
在一定期间内，增加公司产品销量，扩大营业额，在稳定已有的顾客群并吸引增加新顾客，以提高客流量，提高人均消费额，提高公司知名度。
二、具体营销方案
1、营销方案一：DM营销
目前在国外DM广告形式已占到广告市场的10%至20%。目前，DM在国内具体形式是DM杂志。虽然国内的DM媒体尚处起步阶段，但由于它排除了新闻文字干扰，并具有针对性强、投递准确、信息攻势猛烈、免费阅读等优势，近一两年来在我国迅速发展。直投媒体的优点在于定向发行，媒体和商品信息合二为一，形式和内容高度统一，受阅率提高，读者就是商品信息的接受者。直投广告这种形式丰富了媒体的层次，起到引导消费的作用。DM广告目前占到我国广告市场近1%市场份额，与国外相比，成长空间巨大。因DM的设计表现自由度高、运用范围广，因此表现形式也呈现了多样化。
1、传单型
2、册子型
3、卡片型
DM的派发形式
1、邮寄：按会员地址邮寄给过去3个月内有消费记录的会员(邮寄份数依各店实际会员数而定)。
2、夹报：夹在当地畅销报纸中进行投递(夹报费用为0.10—0.20元/张)
3、上门投递：组织员工将DM投送至生活水准较高的生活社区居民家中。
4、街头派发：组织人员在车站、十字路口、农贸市场进行散发。
5、店内派发：快讯上档前二日，由客服部组织员工在店内派发。
2、销售竞赛。公司开展活动的目的是提高公司产品的知名度的同时，加大公司产品的推广，然后提高销量。那么可以在全国范围内开展一个公司产品销售比赛，对排名位于前10名的经销商进行奖励，有效的提高销售的积极性。
说明：由于是提纲，活动开展的细节没写，如果总的方案能被客户认可的情况下，我会把每一个部分都详细的表达出来，这样方便公司在开展活动过程中能很好的执行，因为做一个方案，做一个策划，最大的希望就是客户能很好的执行下去，没有这个目标，我相信，做出来的方案也是不会被客户选中看中的，真的看中了，执行起来麻烦也会很多。
3、会员俱乐部VIP卡制度推广
这是对于高端客户制度的非常好的管理方式，也是留住客户的一大法宝。可仿照移动公司的金银VIP卡客户制度。移动公司不是对高端客户已经开通了这样的制度吗?我们何不与其进行合作联营求双赢呢?
而对于散客来说，街道派发卡片式营销也应该舍弃，可以采取注册编号进行累计里程、金额奖励制度。对于长期的信用客户可升级至VIP客户管理。
优秀的票务网站除了公司简介、产品介绍、机构设臵、联系方式外，更要有如何让客户体验到你的真正的服务，你与他的互动交流。下面介绍一个优秀的网站内容设计方案：
4、做好网络电子杂志推广和邮件列表推广。
这个只做一个简单的介绍，具体的在执行方案中可以来完善。电子杂志：，等等，这些都很好，还有几个网站做得不错，是我们长期宣传的窗口。邮件列表中希网是最好的，可以参考一下。
1、每周给常客发送“特别票价”电子邮件;
2、利用电子邮件发送机票折扣和公司相关信息;
3、增加在线预定和在线预定修改功能;
4、提供确切地销售保证;
5、提供降价票处理信息(如退票、预留票的处理);
6、提供VIP客户与常客的个性化服务：资料注册登记、查询和修改;查询自己累计里程和获公司额外服务信息等。
三、产品网络推广各项费用预算
活动在开展过程中，短期的推广方案需要六到七千元，长期的推广只需要在现有的网络推广上面再加上适当的论坛经费3000元左右的投入。总的费用也就一万元左右。如果公司能再投入资金的话按比例增加就行。
四、推广方案调整在整个产品的网络推广过程中，如果出现了与策划书中的方案相冲突的情况，要及时的对方案进行调整。
再次，从广告宣传效果本身来讲，70%的广告属于无效广告。究其原因有三：一是广告客户没有真正把准广告目标客户群，盲目投向收视率、发行量较大的媒体，不仅造成广告投入成本增大，而且因广告中宣传的产品及信息受众面有限，其收效并不明显;二是收视率、发行量较大的媒体，受广告客户的过度钟爱，形成一窝蜂之势，一个媒体同时发布太多的同类广告，读者根本无法吸收;三是众多广告客户分散型投放广告，根本形成不了一种冲击，一种强势，更不用说在消费者心目中形成一种印象，有的广告如同向大海抛了一千颗石子，没有收效，纯属浪费。
我们实现团购，绝不以降低票价来吸引门票团购商，我们以免费赠送企业一定价值或同等价值的广告来吸引门票团购商。例如，联通或移动公司，买价值1000元钱的门票，用来促销。他可以用这1000元的门票作为促销奖品，而我们在“演艺广告DM杂志”上给他做免费的促销活动推广;同时，也可以用另一种形式，即移动、联通在“演艺广告DM杂志”做多大版面的广告，我们给他免费赠送同等价值的演唱会门票，作为他促销活动的奖品，以此形式互补运营，让我们的客户实现互赢、双赢、多赢。
1.DM不同于其他传统广告媒体，它可以有针对性地选择目标对象，有的放矢，减少浪费。
2.DM是对事先选定的对象直接实施广告，广告接受者容易产生其他传统媒体无法比拟的优越感，使其更自主关注产品。
3.一对一地直接发送，可以减少信息传递过程中的客观挥发，使广告效果达到最大化。
4.不会引起同类产品的直接竞争，有利于中小型企业避开与大企业的正面交锋，潜心发展壮大企业。
5.可以自主选择广告时间、区域，灵活性大，更加适应善变的市场。
6.想说就说，不为篇幅所累，广告主不再被“手心手背都是肉，厚此不忍，薄彼难为”困扰，可以尽情赞誉商品，让消费者全方位了解产品。
7.内容自由，形式不拘，有利于第一时间抓住消费者的眼球。
8.信息反馈及时、直接，有利于买卖双方双向沟通。
9.广告主可以根据市场的变化，随行就市，对广告活动进行调控。
10.摆脱中间商的控制，买卖双方皆大欢喜。
11.DM广告效果客观可测，广告主可根据这个效果重新调配广告费和调整广告计划。
DM优点虽多，但要发挥最佳效果，还需有三个条件的大力支持。第一，必须有一个优秀的商品来支持DM。假若你的商品与DM所传递的信息相去甚远，甚至是假冒伪劣商品，无论你的DM吹得再天花乱坠，市场还是要抛弃你。第二，选择好你的广告对象。再好的DM，再棒的产品，也不能对牛弹琴，否则就是死路一条。第三，考虑用一种什么样的广告方式来打动你的上帝。俗语说得好：攻心为上。巧妙的广告诉求会使DM有事半功倍的效果。
把DM做得更好
DM优点虽多，并非见得你的DM就会人见人爱。再好的东西，就像一块稀世宝石，如果它的闪光点不为世人所知，终究也只是块石头。一份好的DM，并非盲目而定。在设计DM时，假若事先围绕它的优点考虑更多一点，将对提高DM的广告效果大有帮助。DM的设计制作方法，大致有如下几点：
1.设计人员要透彻了解商品，熟知消费者的心理习性和规律，知己知彼，方能百战不殆。
2.爱美之心，人皆有之，故设计要新颖有创意，印刷要精致美观，吸引更多的眼球。
3.DM的设计形式无法则，可视具体情况灵活掌握，自由发挥，出奇制胜。
4.充分考虑其折叠方式，尺寸大小，实际重量，便于邮寄。
5.可在折叠方法上玩些小花样，比如借鉴中国传统折纸艺术，让人耳目一新，但切记要使接受邮寄者方便拆阅。
6.配图时，多选择与所传递信息有强烈关联的图案，刺激记忆。
7.考虑色彩的魅力。
8.好的DM莫忘纵深拓展，形成系列，以积累广告资源。在普通消费者眼里，DM与街头散发的小报没多大区别，印刷粗糙，内容低劣，是一种避之不及的广告垃圾。其实，要想打动并非铁石心肠的消费者，不在你的DM里下一番深功夫是不行的。在DM中，精品与垃圾往往一步之隔，要使你的DM成为精品而不是垃圾，就必须借助一些有效的广告技巧来提高你的DM效果。有效的DM广告技巧能使你的DM看起来更美，更招人喜爱，成为企业与消费者建立良好互动关系的桥梁，它们包括：
1.选定合适的投递对象。
2.设计精美的信封，以美感夺人。
3.在信封反面写上主要内容简介，可以提高开阅率。
4.信封上的地址、收信人姓名要书写工整。
5.DM最好包括一封给消费者的信函。
6.信函正文抬头写上收件人姓名，使其倍感亲切并有阅读兴趣。
7.正文言辞要恳切、富人情味、热情有礼，使收信人感到亲切。
8.内容要简明，但购买地址和方法必须交代清楚。
9.附上征求意见表或定货单。
10.采用普通函札方式，收件人以为是亲友来信，能提高拆阅率。
11.设计成立体式、系列式以引人注意。
12.设法引导消费者重复阅读，甚至当作一件艺术品来收藏。
13.对消费者的反馈意见要及时处理。
14.重复邮寄可加深印象。
15.可视情况需要采用单发式、阶段式或反复式等多种形式投递散发。
16.多用询问式DM，因其通常以奖励的方法鼓励消费者回答问题，起到双向沟通的作用，比介绍式DM更能引起消费者的兴趣。
DM广告的准备工作
(1)获取顾客资料，制作顾客名簿。顾客资料包括顾客的姓名、住址、性别、年龄、电话、婚姻状况、家庭背景、职业、服务单位、职位、收入、住房情况、高级耐用消费品、所有物品等。获取顾客资料的方法有：
以送赠品为条件，记下收据的抽奖号码时，询问明顾客的姓名、住址等资料并保管副本。
开展市场调查工作时，附送小赠品，同时间明顾客的姓名、住址等资料。组织联谊会，获取顾客资料。
使用赠券或礼券，请顾客留下个人资料。
(2)获取潜在顾客资料：
以商超为中心，制作直径200米、500米、700米、1000米等范围内的潜在顾客的资料表，调查户数、人口数以及竞争店数。
了解商超周围的交通情况。
了解商超附近的交通设施和乘客人数。
分析商超的吸引力。
分析商超的地理环境和特色。