（一）打造服务品牌，注重温馨服务
1、对基础客户订制生日祝福，感受节日关怀;
2、对客户持有股票的配股、增发、权证到期日、行权进行温馨提示，提高客户忠诚度;
3、客户可通过公司网站、行情咨询系统自行定制手机短信，并选择须开通的短信服务;
4、营业部自主发送短信，提供大盘热点追踪、金股推荐服务，引导客户理性投资，提高操作水平;
（二 ）把产品销售工作做细做强
1、要把相关产品研究透，把营销精力放在优质产品上，如此才能形成多赢。
2、引导全体员工对客户进行分类，不同客户有不同的选择，营销工作要做到有的放矢。
3、关注已经购买产品的客户，跟踪并服务好他们。
（三）深化高端客户的服务内涵
1、深入了解现有高端客户的潜在需求点，进行适当的引导，例如产品销售。
2、组织更多不同形式的高端客户交流活动，促进与大客户的良性循环。
3、走出去，引进来。通过与银行的合作，拓展高层次的客户群。
（四）加强员工业务培训，不断提高员工素质，增强队伍战斗力
新业务品种不断增加，如创业板、三板业务、etf业务、新股发行、融资融券、ib业务、产品销售等等，为了提升大家对各个业务品种的认知水平，必须统筹制定培训计划，从而促进各项业务的均衡发展。
一、营销组织架构
为确保本次集合资产管理计划顺利发行，本公司内部特成立“集合资产管理计划工作小组”，其中营销策划组、销售管理组、客户服务组具体负责本次计划的营销组织工作。营销组织架构 集合资产管理计划工作小组销售管理组客户服务组营销策划组。
二、代销活动组织安排
一组织安排
本集合资产管理计划发行期间，对于代销活动的组织安排，____证券有限责任公司以下简称“本公司”拟定了以下基本思路：通过与代销机构建立良好的业务合作关系，充分调动代销机构的积极性，在为代销机构提供人员培训、市场推广、业务指导、客户服务等全方位支持的基础上，充分发挥代销机构现有的资源优势。将本公司代销业务管理体系与代销机构业务营销管理体系有机结合，形成一个资源共享、优势互补的集合资产管理计划代销业务营销体系。 在本次计划的代销组织安排中，营销策划组负责整个代销活动的组织策划，与代销机构共同协商确定宣传定位、推广方式、宣传推广实施方案等，共同组织系列宣传材料，联合开展投资者辅导工作。 销售管理组负责代销机构的市场调研，组织实施业务培训、业务指导与业务考评工作，及时准确地传达相关信息。在发行过程中与代销机构管理部门一起巡视各代销网点，督促销售活动的开展，就发现的问题及时提出整改意见。 客户服务组负责为代销机构的客户提供全方位、优质的客户服务，收集客户的反馈信息，跟踪市场反应情况，及时准确地上报相关情况。
二协议签订
为规范代销机构的销售行为，保护投资者的合法权益，本公司根据中国证监会有关规定、《____证券“________”集合资产管理计划管理合同》及其他有关规定，本着平等自愿、诚实信用的原则，与代销机构签订了《____证券“________”集合资产管理计划销售代理协议》以下简称“代销协议”，明确了本公司与代销机构的权利义务关系。针对代销业务的日常管理工作，本公司还制定了一系列管理规章制度。在具体业务活动开展过程中，本公司将与代销机构密切合作，严格执行相关规定，并做好风险防范的事前、事中、事后控制工作。
三销售活动安排
1、按照中国证监会《证券公司客户资产管理业务试行办法》规定，对代销机构进行资格审查，以促使代销机构的各项业务准备工作符合要求，确保集合资产管理计划的销售活动顺利开展。
2、获得批文前，销售管理组配合代销机构对其一级分支机构开展市场调研、业务培训，培训内容包括本公司____证券“________”集合资产管理计划简介、集合资产管理计划投资指南、本集合资产管理计划业务规则与业务流程以及客户服务介绍等。同时要求代销机构对其下一级分支机构开展业务培训。
3、获得批文后至发行前，营销策划组与代销机构确定整体宣传推广方案，并组织实施，在发行公告刊登日前将所有宣传材料送达代销机构指定营业网点。销售管理组为代销机构一级分支机构提供强化培训，配合各重点地区举办路演推介会，为发行工作进行市场策动。
4、发行期间，营销策划组与代销机构共同组织宣传推广活动；销售管理组负责各地区代销机构的巡查工作，现场解决销售过程中的有关问题，向本公司总部及时准确地传达相关信息；客户服务组为销售活动提供全面客户服务支持。
5、发行结束后，按照中国证监会的有关规定要求，由销售管理组与代销机构共同对整个集合资产管理计划销售活动进行总结，对各地区发行工作进行考核评价，总结内容包括发行组织安排、销售业绩及客户服务等。
三、直销活动组织安排
一组织安排
本集合资产管理计划发行期间，直销部分主要针对机构客户及资金量充裕的个人客户。本公司根据客户需求特征及地域分布情况，对直销组织活动安排如下：
1、机构设置 目前，本公司在全国设有24家营业部以及北京、上海2个地区管理总部，为直销客户提供高效、优质服务。公司集合资产管理计划工作小组负责直销业务的统一管理与协调工作。
2、人员安排 为做好本集合资产管理计划的直销工作，本公司将充分调动各方面资源，周密计划，统筹安排。 在集合资产管理计划发行期间，从各部门抽调人员组成路演推介领导小组与各地区工作组，具体如下：
1路演推介领导小组负责对整个路演推介工作的统筹安排与监督实施。负责人：张跃；
2北方地区工作组负责华北、东北地区直销客户的路演推介、开发工作；
3华东地区工作组负责上海、江苏、安徽、浙江、福建、山东等地区直销客户的路演推介、开发工作；
4南方地区工作组负责深圳、广东、广西、湖南、湖北等地区直销客户的路演推介、开发工作；
5西部地区工作组负责重庆、四川、云南、贵州、甘肃、新疆等地区直销客户的路演推介、开发工作； 根据直销客户的特点，各工作组应由销售管理组及本集合资产管理计划相关投资、研究人员组成，从计划的产品、投资、研究等方面向机构客户进行推介。
二销售活动安排
1、获得证监会批文前前的直销客户走访工作 自着手本集合资产管理计划的发行准备工作开始，本公司便将核心客户群的培育作为工作重心，与重点客户保持密切联系。为确保本集合资产管理计划的顺利发行，本公司按照四大地区的分工对潜在客户进行了走访，介绍了公司的运作情况以及产品的投资理念等内容，同时与客户加强了沟通，了解了客户需求，为确定本集合资产管理计划的销售活动安排提供了决策依据。
2、获得证监会批文后的路演推介工作 1本公司内部进行各地区路演推介活动的动员工作，协调一致，合理安排； 2各地区路演推介工作组全面展开实际工作，加强对各地潜在客户的推介、开发工作； 3在各地区的路演推介活动，注意与代销机构的协同配合，防止销售活动出现混乱。
3、本集合资产管理计划发行期间的直销活动
1在就近接受各地直销客户认购的基础上，深入挖潜客户资源；
2对首次认购金额超过500万元的客户，本公司提供上门开户及认购办理服务；
3发行期间不断跟踪核心客户，落实认购意向；
4向本公司总部及时、准确地传达相关销售信息；
5路演推介领导小组根据各地区的销售情况，动态调配公司资源。
(一)充分认识完成今年资产量的目标艰巨性。
去年，我们团队业绩量做的离目标太远，营销计划的实施中遇到不少的问题。团队在营销宣传当中，无法拿到相应的礼品实物及模拟品，不能更好的做好宣传计划;银行网点维护方面，因银行业的竞争，对证券公司的客户经理，要求过高，对于信用及、基金及存款方面月度任务较重。导致我们的客户经理都在为维护好网点宣传方面进度迟缓，虽然是团队配合个人完善银行网点维护，可是对于存款难度还是较大;对于银行网点开发我们处于劣势，不能够在为银行提供存款和更好双赢“营销方案”达成双方的合作目的。没有一个很好的渠道开发，营销计划的开展难度就增加了。
(二)充分认识推进优化管理工作的重要性。
团队管理进入了成长阶段，一些深层次的问题可能还会凸显出来，构建完善的团队管理计划尤为重要，综合计划改革今年进入实质性实施阶段，通过对于团队成员间的凝聚力，向心力，执行力及对工作的热情等现状存在的一些问题，作出新的优化计划，及时解决其问题，完善团队管理。
(三)充分认识招聘成员的重要性。
新的成员是团队的新鲜血液，是补充团队发展的重要部分，没有新成员的增加，大家庭的组成也是不可能的，公司对于招聘方面做出好的优化方案，以团队招聘细化。一并实施，善营销目标。
充分的认识形势问题和任务的目标，完善__年，团队新景象，新变化完善完成各项任务，好以下6个方面的工作。
(一)营销管理制度：
1、日常管理：
①分组管理制度：工作中，将团队分成3个小组，通过把人数落实到分组，由小组长进行管理，提高其团队发展。并通过与小组长沟通，更深入的了解到团队每个成员工作上、生活上的情况，工作上进行良性竞争。
②日常一对一管理：工作中，多与团队成员沟通，了解趋于成员的展业情况及宣传中遇到的问题，及时指导，给予他们鼓励和支持。
③工作效率制度：工作中，要销售人员，熟悉自己的岗位职责：
1、千方百计完成区域销售任务;
2、努力完成销售中的各项要求;
3、负责严格执行客户开户手续流程;
4、积极广泛收集市场信息并及时整理上报;
5、严格遵守公司各项规章制度;
6、对工作具有较高的敬业精神和高度的主人翁责任感;
7、完成领导交办的其它工作。
建立团队高效率的工作精神，团队以每个月15日之前完成当月工作情况，通过高效率模式对新员工进行影响，便于后期团队管理。
2、会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的一种重要手段，销售人员对公司的指示精神理解不够，销售心态就不稳定，就不会严格按照终端思路开拓客户，工作效率就大大折扣。
①工作内容：通过会议中回顾和总昨天的工作，进行业绩分析，认识到其不足，对其批评，共同交流，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场肌体，提高工作效率。(内容：新增资产，开户数，客户疑问)
②会议精神：一天之际在于晨，周一是当周的关键日子，通过周一开会对上周工作不足进行批评指正，指正的方式决定了其主要意义，营销主要的成功方法，无异于精神支持和鼓励，使人有更高的上进心。周一对大家工作进行鼓励，调动起积极性，致使工作顺利完成。
③会议文化：会议中增加才艺展示，把个人优秀的一面展现出来，彰显其自信和人格魅力，鼓舞其团队士气，增强其团队向心力和凝聚力。
(二)人员招聘
销售团队组建，人员招聘是重要的部分，不断地补充新力量，团队才能更好的发展。招聘分一下三个方面：
①网站招聘：通过助理在智联网招聘，招募优秀成员。
②人才市场招聘：合人才大市场，进行招聘。
③校企合作：这个是创新招聘的一中新方式，目前还没有成功，通过与学校领导进行沟通，开办期毕业生校企合作，在毕业生毕业前进行培训，了解其优秀成员，招募到公司(在与深圳职业技术学院进行中)
(三)区域培训
在公司的组织的培训下，团队内部进行新员工开户培训强化方案。
①新员工开户流程及企业文化代训(a股，b股开，基金，创业板，机构开户)
②销售技巧及话术培训(swot分析教材，客户面谈沟通的技巧，银行网点开发维护)
③从业资格考试培训(证券基础知识，证券交易知识)
(四)网点开发及维护目前有岗厦交通银行和网点，建业小区网点，通过网点巡查和银行行长了解其客户经理工作情况，加强其维护和业绩促成。
20__年即将过去，也是在这一年我踏入证券行业，选择了__证券。从事证券行业是自己梦寐以求的愿望，我热爱这个行业，也相信自己可以胜任这份工作！20__年即将来临，为了更好的做好的做好本职工作，特制定一年的工作计划。
一：证书考试
证券行业专业性很强，在券商集体转型创新发展之际，纯粹依赖传统经纪业务来获取业务收入面临很大挑战。20__年，我的目标是考取期货从业资格证，证券从业资格证要求的五门课程力争全部通过，完善自己的证券知识体系，为之后的职业要求打好基础。
二：日常管理
1.营业部任务
作为基层营销人员要认真学习营业务统一安排的各项内部培训学习事项，积极完成营业务下达的各项创新业务指标，对外展示华泰证券良好的企业文化，做最具责任感的理财专家！
2.团队任务
团队是整个营销业务链的关键执行部门。作为基层的营销人员，我们要按照团队经理的安排，做好渠道建设，拓宽业务渠道，挖掘更多有潜力的高净值客户群。听取团队经理的调度，具体执行分摊下来的业务指标。维护团队和谐，共同打造最有竞争力的团队。
三：业绩目标
1.开户数
上半年开户数达到40户，其中有效户达到15户以上。下半年开户数达到60户，其中有效户在20以上。力争全年开户数在120左后，有效户达到50。
2.托管资产
托管资产是重要的考核要求，是硬性指标。20__年上半年托管资产要求达到200万以上，全年力争托管资产达到600万。
四：职业目标
1．证券经纪人是最基层的营销人员，力争在完成业绩考核的基础上，一年内做到高级证券经纪人，力争年末达到证券客户经理级别的业绩要求。
2．认真学习创新业务，华泰营销人员全业务链。专业水准达到投资顾问级别。
20__年，部门主要工作为三大块：
一、 新三板挂牌-力争20__年内挂牌
(新三板：证券公司代办股份转让系统蚌埠市高新园区非上市股份有限公司股份报价转让系统，主要为高新园区内规模较小、成长较快的非上市股份公司(高新技术企业)提供股权转让和融资平台，同时为主板、中小企业板和创业板培养上市资源。企业通过全国性的统一市场定向增资来进行融资，进行高市盈率、高溢价的交易，获得丰厚回报，而对募集资金的去向或用途却没有限制;在市场上形成公司股票的市场价格，有利于提升公司的信用水平和股份的估值水平，也会吸引众多关注的目光，还可以在全国市场很好地宣传企业，提高公司的知名度，有利于拓展业务和公司发展;促使挂牌公司建立完善的法人治理结构和合理的信息披露制度，借助资本市场的力量扩大规模、做大做强、规范经营，实现企业跨越式发展。)
1、接触、洽谈、论证、签约(券商推荐挂牌报价转让协议)
2、公司按挂牌要求进行改制
(1)聘请证券公司担任改制财务顾问
(2)注册会计师对公司财务情况进行审计
(3)公司现有股东作为新设股份公司的发起人共同签署《发起人协议》
(4)向工商管理局申请股份公司名称预先核准
(5)配合券商制作设立股份公司的申报材料
(6)出具验资报告、评估报告
(7)召开创立大会、选举董事会和监事会成员、通过公司章程，由董事会向工商管理部门申请变更登记
(8)工商管理部门备案,签发营业执照，股份公司正式成立
3、内部规范运作----账务、管理
4、证券公司内核验收、申请挂牌
(1)向园区管委会申请股份报价转让试点企业资格;
(2)配合会计师事务所和律师事务所(如有)进行审计和尽职调查;
(3)配合推荐主办报价券商尽职调查;
(4)推荐主办报价券商的内核小组按照协会要求对尽职调查工作底稿
(5)和尽职调查报告进行审核，并出具内核报告;
(6)配合推荐主办报价券商制作申报材料，向协会报送推荐挂牌备案
文件 ;
(7)协会备案确认;
(8)股份集中登记;
(9)披露股份报价转让说明书;
(10)在深圳证券交易所正式挂牌。
二、网络管理-更加规范和完善
1、网站的基础建设-继续功能扩展，前台和后台程序的改造、添加视频中心
2、网页内容的充实-原创软文、站内外锚文本、页面布局、大量的信息发布
3、网络推广-预选关键词、通过百度网盟和外链扩大推广，搜索量及竞争性分析(11月份，百度收录由12页增82页);
4、网络招商---扩容第三方阿里平台，完善网上客户档案，网络及计算机维护
5、激励方案-网文激励及招商激励
目 标： 6-8个月内，网络权重与排名达到与目前企业规模相适应的水平，年底力争超越公司网络各项参数最好水平。
三、行政工作-突破传统，开创新局面
1、日常工作-环保、消防、安全、后勤、办公用品、文件的发文发放、档案管理、印章管理、车辆管理、各类证书的年检以及打印、复印、传真机的维修.......
2、商标-驰名商标和20__年著名商标
3、专利及知识产权-继续申报20__年度专利
4、法律维护----依托法律顾问，减少和避免纠纷，维护企业权益
5、审核认证-各类审核的保持及第九期环境标志产品政府采购清单申报
6、各类项目申报--高新技术产品(外墙)及其他项目
7、已获得项目的维护、进展情况申报
8、其他
方法及措施：多学习、多积累、多动脑、多接触、多提高;多写多做、诚恳敬业
(一)充分认识今年实现资产量目标的艰巨性。
去年，我们团队的表现远远没有达到目标，在营销计划的实施中遇到了很多问题。在营销和宣传上，团队得不到相应的礼品和仿品，也做不出更好的宣传方案；至于银行网点的维护，由于银行业的竞争，对证券公司的客户经理要求太高，每月的信贷、资金、存款任务更重。因此，我们的客户经理在促进网点维护方面进展缓慢。虽然团队配合个人完善银行网点维护，但存款还是比较困难；对于银行网点的发展，我们处于劣势，无法达到为银行提供存款的合作目的和更好的双赢“营销方案”。没有良好的渠道发展，营销计划就更难实施。
(二)充分认识推进管理优化的重要性。
团队管理已经进入成长期，一些深层次的问题可能还会凸显出来。建立一个完善的团队管理计划尤为重要。全面计划改革今年进入实质性实施阶段。通过团队成员之间存在的凝聚力、向心力、执行力、工作热情等问题，制定新的优化方案，及时解决他们的问题，提高团队管理水平。
(三)充分认识招收会员的重要性。
新成员是团队的新鲜血液，是团队发展的重要组成部分。没有新成员的增加，就不可能组成大家庭。公司对招聘做了很好的优化方案，通过团队招聘细化。一起实施，以实现良好的营销目标。
充分了解任务的情况、问题和目标，完善20__年，以新的变化和改进完成所有任务，做好以下六个方面的工作。
(一)营销管理体系:
1.日常管理:
①小组管理制度:工作时，小组分为三组，组长分组管理小组，以促进小组的发展。通过与团队领导的沟通，可以更深入地了解每个团队成员的工作和生活，在工作中进行健康的竞争。
②日常一对一管理:工作中，多与团队成员沟通，了解准成员的展会情况和宣传中遇到的问题，及时给予指导，给予鼓励和支持。
③工作效率体系:在工作中，要卖人，熟悉自己的工作职责；
1.尽一切可能完成区域销售任务；
2.努力完成销售中的所有要求；
3.负责严格执行客户开户程序；
4.积极广泛地收集市场信息，并及时组织和报告；
5.严格遵守公司的规章制度；
6.有很高的专业精神和作为大师的高度责任感；
7.完成领导交办的其他任务。
建立团队高效的工作精神。团队会在每月15号之前完成当月的工作，通过高效的方式影响新员工，方便后期团队管理。
2.会议管理
团队会议是团队发展的重要环节，会议是现代管理的重要手段。如果销售人员对公司的指导精神理解不够，销售心态就会不稳定，客户就不会严格按照终端思路开发，工作效率就会大大降低。
(1)工作内容:通过在会上对昨天的工作进行回顾总结，分析表现，认清不足，提出批评，互相沟通，找到好的方法和途径，解决市场遗留问题，恢复市场，提高工作效率。(内容:新资产、开户数量、客户问题)
②会议精神:当天上午，周一是一周的关键一天。周一的会议批评和纠正了上周工作的不足，纠正的方式决定了它的主要意义。营销的主要成功方法无异于精神上的支持和鼓励，使人有更高的自我激励。周一，我们鼓励了每个人的工作，调动了他们的积极性，导致工作顺利完成。
③会议文化:在会议中加入才艺展示，展示个人的优秀一面，展示他的自信和人格魅力，激励他的团队士气，增强他的团队向心力和凝聚力。
(2)人员招聘
销售团队的组建和人员的招聘是重要的组成部分。只有不断补充新的力量，团队才能更好的发展。招聘分为三个方面:
(1)网站招聘:通过智联的助理招聘优秀会员。
②人才市场招聘:结合人才市场进行招聘。
③校企合作:这是一种创新招聘的新方式，目前还没有成功。通过与学校领导沟通，初创期对毕业生的校企合作，毕业前对毕业生的培训，了解他们的优秀成员，招聘到公司。
(3)区域培训
在公司组织的培训下，团队将对新员工进行开户强化培训计划。
(1)新员工开户流程和企业文化培训
②销售技巧和演讲训练(SWOT分析教材、客户访谈沟通技巧、银行网点开发维护)
③资格考试培训
(4)网点的开发和维护
目前有港下交通银行及网点，建业社区网点。通过对网点和银行行长的考察，了解他们的客户经理的工作，加强对他们的维护和绩效提升。
做好证券客户经理工作不是一朝一夕的事，是一项长期的工作，需要足够的耐心，平时细心的工作，能够坦诚地与客户交流。为了20__年能够有目标、有目的、有成效的工作，取得更好的成绩，特制定计划如下：
一、带着一颗“爱心”去工作
1、带着一颗“爱心”去工作。保持良好的礼节礼貌，要从服务他人的角度出发，让客户觉得你是真心地关心他，缩短经纪人与客户之间的距离，对客户思想形成正确的引导。
2、做好宣传，严格执行公司的服务规范，做好来电咨询和新客户的预约开户工作。定期联络客户做好客户的维护工作。
3、做好沟通汇报，工作无小事，对重要事项做好记录并传达给公司相关负责人员，做到不遗漏、不延误。
二、自身素质方面
在认真工作的同时，我也会努力提高自己的自身素质。不断提升职业道德，掌握证券从业规律，拓展证券知识，提高自己的证券业务水平。
1、多学习、学习先进的证券业务理论，学习公司同事的宝贵经验，学习专业知识。
2、多琢磨、以便构建良好的客户关系。证券经纪人只有与客户之间相处得融洽，相处得愉快，才能更好更深入的完成任务!
3、多反思、多总结。自我反思是提高业务素质的基本途径。对于自己证券从业工作中的成功或失败，要及时总结，不断为自己今后的工作积累经验。从而不断进步，自己超越自己。
在以后的日子中。我将勇于进取，不断创新，努力完成公司分配的工作和任务，争取取得更大的进步!望公司领导和同事多多帮忙和指正。
我认为最重要的一点就是激励制度：
那同样是家族企业，同样是“给自己干”的制度，为何有的干得好，有的干得差?郭凡生认为，家族企业的制度主要包括两个方面，一个是激励制度，它体现财富的分配规则，在经济学里，就是“为谁干”的问题。激励制度做得好，人们就愿意努力干。二是管理制度，主要解决“生产什么”和“怎么生产”的问题，体现财富生产的效率规则。
激励制度的核心是调动人的积极性，管理制度的核心是使激励制度调动起的干劲科学化、高效率。
没有合理的激励制度，再好的管理制度也没有意义，但仅有好的激励制度，管理制度不科学，企业也很难成功。
激励制度鼓励人们努力工作，激发人们心中向善的东西，主要是为大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有创造性和自主性。
而管理制度则是假设人都是自私的，从管理“坏人”的角度入手，它使坏人干不了坏事，被迫不断去干好事，长此以往把坏人变成大好人。
在管住坏人的同时，也使大好人不至于在利益的诱惑下去干坏事，成为更好的人。因此，激励制度增加了大好人，管理制度减少了坏人。
如果都像上面所说的，我相信没有干不好的工作。没有完不成的任务。